金融服務(wù)營銷技能

課程對象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程目標(biāo)：
1、思想上認(rèn)識到商會中小微企業(yè)綜合金融服務(wù)給銀行帶來的價(jià)值；
2、掌握商會中小微企業(yè)市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商會客戶商務(wù)談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況對接服務(wù)和產(chǎn)品；
5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
6、掌握風(fēng)險(xiǎn)識別技巧。

課程大綱：
第一部分：商會中小微企業(yè)綜合金融服務(wù)對銀行業(yè)績的價(jià)值
1、商會類型和特點(diǎn)
2、商會中小微企業(yè)當(dāng)前融資渠道簡析
3、老鄉(xiāng)會客戶群特點(diǎn)分析
4、商會行業(yè)細(xì)分
5、商會中小微企業(yè)融資信貸的幾點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)把控要點(diǎn)
6、商會客戶綜合金融服務(wù)的概念
7、園區(qū)管理方需求特點(diǎn)
8、銀企合作的特點(diǎn)

第二部分：商會中小微金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
1、金融服務(wù)方案要點(diǎn)
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
3、如何為客戶撰寫綜合金融服務(wù)方案策劃書？
4、為客戶提交綜合金融服務(wù)方案時(shí)的溝通技巧。（不同的人應(yīng)有不同的方案形式，如：老板看的模板，財(cái)務(wù)總監(jiān)看的模板，具體和銀行對接人的模板）
5、當(dāng)方案被客戶否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
6、金融服務(wù)方案的總體規(guī)劃；
7、典型的同業(yè)綜合金融服務(wù)方案展示

第三部分：商會客戶細(xì)分與市場開拓
1、中小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)認(rèn)知
2、市場細(xì)分
3、客戶篩選
4、本地行業(yè)分析
5、本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析
6、關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討
7、如何尋找目標(biāo)信貸客戶
尋找目標(biāo)客戶的十大法寶
獲客技巧
營銷渠道
俱樂部式經(jīng)營要點(diǎn)

第四部分：商會客戶綜合獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
3、他行客戶營銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合
7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問
9、陌生拜訪：成長必經(jīng)之路
10、網(wǎng)格化經(jīng)營：五步成網(wǎng)
11、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺

第五部分：小微客戶關(guān)系維護(hù)與存量客戶開發(fā)
客戶關(guān)系的建立
客戶維護(hù)的價(jià)值
分層維護(hù)
客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
存量客戶營銷技巧
存量客戶交叉營銷
投訴客戶處理
案例：興業(yè)銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

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