課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷(xiāo)售流程公開(kāi)課
課程背景:
您在面對(duì)大客戶銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略,才能開(kāi)發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對(duì)話,搞定他們不清楚客戶的性格特點(diǎn),溝通起來(lái)總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。
課程收益:
掌握大客戶銷(xiāo)售的“八大”流程
清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
了解客戶需求的四種類(lèi)型
掌握四種類(lèi)型客戶的溝通風(fēng)格
掌握挖需求的三大工具
識(shí)別客戶成交的信號(hào)
了解成交的十八種方法
課程對(duì)象:大客戶銷(xiāo)售人員、B2B銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員等
授課方式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析
課程特色:
學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具,回去就可以用
課程大綱:
一、開(kāi)局篇:理解何為大客戶銷(xiāo)售?
1、兩個(gè)問(wèn)題:
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),還是一門(mén)科學(xué)?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績(jī)到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷(xiāo)售”?
故事:三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、兩個(gè)案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié):大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng),意見(jiàn)多,難控制,決策慢
二、識(shí)局篇:知道我的位置在哪?
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫(huà)像
4、銷(xiāo)售流程二:訪前準(zhǔn)備 工具:訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
5、銷(xiāo)售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹案例:一位歷史牛人的自我介紹
6、銷(xiāo)售流程四:需求確認(rèn) 工具:需求的四種類(lèi)型如何提問(wèn)? 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合
7、銷(xiāo)售流程五:接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷(xiāo)售流程七:商務(wù)流程 工具:商務(wù)談判信息表招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷(xiāo)售流程八:實(shí)施交付 重點(diǎn):成交不是結(jié)束,而是開(kāi)始
工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系
三、謀局篇:挖需求的三大工具—*、FABE、SPAR(重點(diǎn)內(nèi)容)
1、挖需求為什么要提問(wèn)?
2、銷(xiāo)售為什么總是喜歡多說(shuō)?
3、挖需求之提問(wèn)四分法
a. 一分法
b. 二分法 案例:開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用
c. 三分法 三分法:探索(原因)、診斷(細(xì)節(jié))、確認(rèn)(是嗎)
d. 四分法 分析:*的起因與發(fā)展
4、*怎么用才最科學(xué)?
5、第一大工具:*的起源和三原則 工具:銷(xiāo)售訪談表
客戶說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
6、如何理解*的銷(xiāo)售模式 【案例】*練習(xí)
*是一種銷(xiāo)售思維 【案例】威樂(lè)水泵的成功銷(xiāo)售
7、*運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題
*的價(jià)值等式【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷(xiāo)售員 工具:銷(xiāo)售訪談表
8、第二大工具:FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為導(dǎo)向
9、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益”【案例】溫州酒店出差
10、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)*體育館的案例
11、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn) 【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員
13、第三大工具:SPAR—以客戶使用場(chǎng)景為導(dǎo)向 【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類(lèi)型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問(wèn)題比較多,找出痛苦鏈案例:出差買(mǎi)褲子
16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案
a. 差異化營(yíng)銷(xiāo):自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異,這個(gè)差異正是客戶的需求
b. 產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn),你就是*的賣(mài)點(diǎn)
c. 錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略
17、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒
客戶害怕改變:案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
案例:從《西游記》看客戶的需求類(lèi)型
18、自以為是—認(rèn)為自己做的很好,壓根不需要
策略:Pmpmp適當(dāng)放棄,考慮時(shí)間成本工具:銷(xiāo)售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員
19、與客戶“共”創(chuàng)方案
20、客戶關(guān)注的“三類(lèi)人”
客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己
四、布局篇:究竟誰(shuí)說(shuō)的算?
1、客戶的角色分類(lèi)
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者(EB)、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者(TB)、使用購(gòu)買(mǎi)影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者(EB)--拍板人
a.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義 練習(xí):誰(shuí)是決策者 案例:卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
d.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f.沒(méi)有見(jiàn)到EB,成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié):他說(shuō)你行,不行也行。他說(shuō)你不行,行也不行
3、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者(TB)--守門(mén)員
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?
e.要“利用”,但是不能得罪
f.“成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說(shuō)你行,不一定行。他說(shuō)你不行,就一定不行
4、使用購(gòu)買(mǎi)影響者(UB)--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
d.啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a. Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b. Coach的種類(lèi)
c. 如何發(fā)現(xiàn)coach
d. 如何培養(yǎng)coach
e. 如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟 案例:客戶關(guān)系進(jìn)階演練
五、穩(wěn)局篇:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對(duì)?
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類(lèi)型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒,銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層?
9、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶
練習(xí):小組每個(gè)人的性格特征
六、結(jié)局篇:大客戶銷(xiāo)售中的成交技巧
1、成交是1,其他是0(落袋為安)
2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交 案例:去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號(hào)
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”(18種成交技巧)
7、合同條款的注意事項(xiàng)(獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán))
8、談判成交后的注意事項(xiàng)
講師介紹
劉老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)
原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十)銷(xiāo)售總監(jiān)
原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)
愛(ài)普生(中國(guó))、歐派櫥柜等多家企業(yè)大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
*和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
劉老師擁有15年的一線大客戶銷(xiāo)售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如:中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng),從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)體系,開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程,培訓(xùn)場(chǎng)次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)及銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的搭建,重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談,實(shí)施及管理,通過(guò)一年的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷(xiāo)售,B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)。提出“大客戶銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā),必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用*、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力,最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó),深受學(xué)員喜歡,企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!
【授課風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!
大客戶銷(xiāo)售流程公開(kāi)課
轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/294996.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
大客戶銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 項(xiàng)目型客戶銷(xiāo)售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《價(jià)值銷(xiāo)售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 《OTC產(chǎn)品連鎖客戶開(kāi)發(fā)、 姜麗
- 《多彩人格:從客戶行為分析 尚斌(
- 《把握人性,銷(xiāo)售成精》—— 劉暢(
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 客戶分層營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧 于男
- 高客營(yíng)銷(xiāo)——大額保單中*技 蘭琪
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
- 《紅頂商人:面向政企的大客 尚斌(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男