掌控談判公開課

培訓(xùn)對象：
企業(yè)所有需要進行談判的各類人員。適應(yīng)于企業(yè)一線銷售人員、大客戶銷售人員、商務(wù)談判人員、市場部門人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理、財務(wù)人員，人力資源人員，采購人員等

課程收益：
學(xué)習(xí)目標(biāo)與收獲
經(jīng)過兩天四輪全員參與的實戰(zhàn)談判，全面了解雙贏談判的內(nèi)容和梗概
學(xué)習(xí)并掌握談判的準(zhǔn)備、開場、商討、達(dá)成和跟進階段的方法和技巧
了解并掌握談判中的財務(wù)要素、沖突管理和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用
掌握有用的談判工具
學(xué)習(xí)談判心理學(xué)

課程大綱：
第一天
目標(biāo)與介紹
講師自我介紹
課程目標(biāo)介紹：談判對于銷售人員和公司的重要性
課程規(guī)則，課程需求
第一輪實戰(zhàn)談判-談判對抗練習(xí)
分為兩組，實戰(zhàn)談判
小組討論
什么是談判
談判的定義
談判會依賴于哪些因素和談判的空間
談判的剛性和柔性
談判中的雙贏
談判的五個階段
談判的對抗性和合作性
雙贏的可能性
分配型和整合型
談判心理學(xué)-贏的感覺
談判的本質(zhì)
銷售與談判
談判的前提
銷售與談判的區(qū)別
客戶反對意見處理
什么時候才談判
談判中的基石
買賣雙方談判案例分享
小組討論
哪些因素決定了談判
談判的三塊基石：過程，心理和策略
談判中的動機 第二輪實戰(zhàn)談判-談判背后的動機
練習(xí)討論分析
探尋對方的動機
談判中的常見動機
談判不同階段的關(guān)鍵要素
準(zhǔn)備階段
開場階段
商討階段
達(dá)成階段
跟進階段
談判中的方案
底價、開價、目標(biāo)價
協(xié)議的*替代方案
談判錄像
觀看
討論分析
第三輪實戰(zhàn)談判-方案和價格談判演練

第二天
方案和價格談判演練討論分析
如何準(zhǔn)備不同方案
談判中的財務(wù)要素
不同方案的財務(wù)影響
價格對業(yè)務(wù)的影響
談判錄像
觀看
討論分析
可變因素
談判中的可變因素（籌碼）
小組討論分享
籌碼的選擇
如何以小博大
談判風(fēng)格
談判風(fēng)格
不同風(fēng)格的價值
談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
慣用戰(zhàn)術(shù)：預(yù)算限制，擠壓術(shù)，最后通牒，紅臉白臉，等
逃生技巧：應(yīng)對談判破裂，打破談判僵局
談判中采購人員打壓銷售的常用技巧
第四輪實戰(zhàn)談判-綜合對抗談判演練
（7輪接力談判對抗）
談判練習(xí)討論點評
課程總結(jié)
2天課程總結(jié)
課程評估
證書發(fā)放

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