華為鐵三角銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程背景】：成就華為8900億戰(zhàn)績(jī)的銷(xiāo)售管理法則，如何把標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為自己公司的技能？讓公司銷(xiāo)售從不確定走向確定： 
① 面向客戶(hù)—鐵三角對(duì)準(zhǔn)的是客戶(hù)，在市場(chǎng)前端，使用聯(lián)合力量作戰(zhàn)，使客戶(hù)感到公司是一個(gè)界面。 
② 聚焦目標(biāo)—為了目標(biāo)，打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式 
③ 推拉結(jié)合—由過(guò)去“推”的機(jī)制，逐步轉(zhuǎn)化為“推”“拉”相結(jié)合，以“拉”為主的機(jī)制。 
【課程收益】：鐵三角銷(xiāo)售法是一種銷(xiāo)售作戰(zhàn)組織，但究其本質(zhì)，是華為公司在成長(zhǎng)過(guò)程中一直提倡的流程型組織在客戶(hù)端的具體實(shí)現(xiàn)模式，更是“以客戶(hù)為中心、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”經(jīng)營(yíng)思想的具體體現(xiàn)，而且這種模式適用于絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)。 ① 鐵三角中的每一個(gè)角色在整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的定位和職責(zé)是什么？ 
② 他們?nèi)绾螢榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值？ 
③ 支撐他們運(yùn)作的流程是什么？ 
三個(gè)問(wèn)題答案是鐵三角銷(xiāo)售體系的內(nèi)部相互關(guān)系和運(yùn)作支撐的LTC流程。 
【授課對(duì)象】：企業(yè)負(fù)責(zé)人、高層管理者 
【授課時(shí)數(shù)】：2天 
【授課方法】：方法論講授(30%)+企業(yè)問(wèn)題分析、小組研討輸出解決方案(70%)

【課程大綱】
第一講 鐵三角的內(nèi)涵與發(fā)展
1. 鐵三角：由客戶(hù)經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三個(gè)角色共同構(gòu)筑了一個(gè)三角形的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，是*進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷(xiāo)售模式
2. LTC流程： 保障鐵三角運(yùn)作的關(guān)鍵，是從管理線(xiàn)索到管理機(jī)會(huì)點(diǎn)，再到管理合同執(zhí)行的主務(wù)流程
3. 鐵三角只有一個(gè)目的：滿(mǎn)足客戶(hù)需求及成就客戶(hù)的理想
4. 鐵三角模式兩個(gè)層面：項(xiàng)目的鐵三角及大客戶(hù)系統(tǒng)部的鐵三角

第二講 構(gòu)建聚焦客戶(hù)需求的鐵三角組織
1. 客戶(hù)經(jīng)理/AR的主要職責(zé)、四大核心價(jià)值及工作方式
2. 方案經(jīng)理/SR的主要職責(zé)、5P模型打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力及工作方式
3. 交付經(jīng)理/FR的HEROS主要職責(zé)及工作方式
4. 團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益：鐵三角中的AR、SR、FR的工作各有側(cè)重，角色隨項(xiàng)目階段互動(dòng)，既有明確的分工，又有全流程的協(xié)同。

第三講 基于鐵三角的LTC流程及體系
1. 銷(xiāo)售線(xiàn)索來(lái)源：客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)需求管理、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理等
2. 線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)：以管理項(xiàng)目的思路來(lái)管理線(xiàn)索、引導(dǎo)客戶(hù)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)及用“錯(cuò)位驗(yàn)證法”驗(yàn)證線(xiàn)索的真實(shí)性
3. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理：變不確定為確定，機(jī)會(huì)點(diǎn)關(guān)鍵在于客戶(hù)有了明確的預(yù)算和啟動(dòng)的時(shí)間
4. 標(biāo)前引導(dǎo)：公司價(jià)值主張制定和傳遞、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃與拓展、解決方案引導(dǎo)
5. 合同管理與交付質(zhì)量：高質(zhì)量合同的“贏”“盈”并重，風(fēng)險(xiǎn)可控；項(xiàng)目管理和交付管理的系統(tǒng)化提高交付質(zhì)量
6. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理：客戶(hù)聲音的獲取、客戶(hù)聲音的分發(fā)與處理、閉環(huán)管理提升客戶(hù)的感知

第四講  鐵三角銷(xiāo)售組織的激勵(lì)與管理
1. 找對(duì)人遠(yuǎn)比改變?nèi)酥匾?，鐵三角團(tuán)隊(duì)搭建路徑：選人素質(zhì)模型、任職能力細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及構(gòu)建鐵三角組織路徑
2. 銷(xiāo)售類(lèi)人員素質(zhì)模型：包含成就導(dǎo)向、與人連接、適應(yīng)能力、主動(dòng)精神和服務(wù)意識(shí)等
3. 任職能力細(xì)分：通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、關(guān)鍵能力和專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)等三方面的評(píng)估，把鐵三角人員進(jìn)行分層分級(jí)管理
4. 構(gòu)建鐵三角組織路徑/組織發(fā)展階段:跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)、平臺(tái)化建設(shè)、流程型組織
5. 銷(xiāo)售組織激勵(lì)方案：通過(guò)高壓力、高績(jī)效、高回報(bào)的激勵(lì)管理體系驅(qū)動(dòng)組織，基于目標(biāo)達(dá)成率的“獎(jiǎng)金包分配模式”，而非“銷(xiāo)售提成制”
6. 鐵三角銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核維度：主要包括合同財(cái)務(wù)、卓越運(yùn)營(yíng)和客戶(hù)滿(mǎn)意度三大指標(biāo)。
7. 組織能力建設(shè)：基于銷(xiāo)售實(shí)踐，仗怎么打， 兵就怎么練；用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人
8. 鐵三角的決策和授權(quán)機(jī)制：包含立項(xiàng)決策、投標(biāo)決策、合同決策、合同變更   決策、合同關(guān)閉決策等五方面。

第五講 可以學(xué)會(huì)的鐵三角作戰(zhàn)組織
1. 學(xué)會(huì)前提：鐵三角銷(xiāo)售法，渴望業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都能學(xué)得會(huì)
2. 學(xué)以致用：團(tuán)隊(duì)文化、業(yè)務(wù)流程、組織體系、授權(quán)機(jī)制、考核與激勵(lì)、數(shù)字化系統(tǒng)。

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