課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)課程
課程背景:
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中,銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力成為了企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。一個(gè)高效、有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)不僅能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo),還能持續(xù)推動(dòng)企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)擴(kuò)張。然而,管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)并非易事,它需要銷售管理者們具備銷售目標(biāo)設(shè)定、銷售過程追蹤與監(jiān)控和拿到銷售結(jié)果的能力。
本課程致力于解決銷售團(tuán)隊(duì)管理中遇到的各種挑戰(zhàn),如目標(biāo)不一致、過程失控和結(jié)果不達(dá)標(biāo)等。通過系統(tǒng)地講解和實(shí)操練習(xí),本課程通過“定目標(biāo)”、“追過程”和“拿結(jié)果”三個(gè)核心環(huán)節(jié),為銷售管理者提供一套完整的銷售團(tuán)隊(duì)管理框架和工具。包括如何制定合理的銷售目標(biāo)、如何有效地追蹤銷售過程、以及如何最終取得良好的業(yè)績(jī)結(jié)果,從而提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)力。
課程收益:
理解并應(yīng)用目標(biāo)管理原則,確保銷售個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與組織戰(zhàn)略一致。
掌握銷售目標(biāo)設(shè)定和拆解方法,確保團(tuán)隊(duì)成員理解并認(rèn)同個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
分析和優(yōu)化銷售全流程,利用數(shù)字化工具追蹤和管理銷售整個(gè)過程進(jìn)展。
掌握多種培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員的方法,提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力。
理解結(jié)果導(dǎo)向的文化和機(jī)制,持續(xù)激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。
掌握過程和結(jié)果復(fù)盤技巧,確保管理者本人和團(tuán)隊(duì)都能學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
課程對(duì)象:
各級(jí)業(yè)務(wù)管理者、銷售管理者
課程方式:
講授+互動(dòng)游戲+視頻教學(xué)+案例分析+小組討論+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講:定目標(biāo)
一、目標(biāo)管理·三原則
1. 目標(biāo)的重要性2. 目標(biāo)管理三層次:組織層,團(tuán)隊(duì)層,個(gè)人層
3. 目標(biāo)管理CRA原則
1)C:全面的 Complete
2)A:共識(shí)的 Agreement
3)R:激發(fā)人 Rousing
互動(dòng)游戲:不同目標(biāo)對(duì)于團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生不同結(jié)果
二、定業(yè)績(jī)目標(biāo)·三步法
1. 制定業(yè)績(jī)目標(biāo)
1)銷售目標(biāo)兩張表
a《團(tuán)隊(duì)目標(biāo)·拆解表》
b《個(gè)人目標(biāo)·計(jì)算表》
2)制定目標(biāo)三誤區(qū)
誤區(qū)一:拍腦袋
誤區(qū)二:太高/太低
誤區(qū)三:無共識(shí)
3)審視目標(biāo)四發(fā)問
a下屬理解嗎?
b下屬接受/ 認(rèn)可嗎?
c下屬有多想要?
d下屬有信心嗎?
2. 溝通業(yè)績(jī)目標(biāo)
1)溝通Why:利益價(jià)值
2)溝通What:確定障礙
3)溝通How:行動(dòng)計(jì)劃
3. 宣講業(yè)績(jī)目標(biāo)
1)宣講目標(biāo)的目的:目標(biāo)的承諾度
2)目標(biāo)與激勵(lì):團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
3)宣講目標(biāo)的形式:?jiǎn)?dòng)會(huì)宣講、日常性宣講
三、非業(yè)績(jī)目標(biāo)·鐵三角
1. 團(tuán)隊(duì)的
1)團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)
2)團(tuán)隊(duì)關(guān)系氛圍
2. 員工的
1)員工能力成長(zhǎng)
2)員工個(gè)性目標(biāo)
3. 主管的
1)主管能力成長(zhǎng)
2)主管個(gè)性目標(biāo)
互動(dòng)討論:你最需要的2個(gè)能力提升點(diǎn)
第二講:追過程
一、搞懂業(yè)務(wù)流程
1. 業(yè)務(wù)流與銷售漏斗
2. 銷售關(guān)鍵指標(biāo)
3. 銷售CRM數(shù)字化
二、抓好銷售過程
1. 抓好三報(bào):日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)
管理工具:三張表格
2. 開好四會(huì):早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)
案例解析:一場(chǎng)阿里鐵軍·業(yè)績(jī)啟動(dòng)會(huì)
視頻:《軍隊(duì)如何做戰(zhàn)前動(dòng)員》
3. 做好五盯
1)盯新客戶開發(fā)
2)盯拜訪量
3)盯重點(diǎn)客戶
4)盯簽單
5)盯收款
三、過程中培養(yǎng)人(4個(gè)育人機(jī)制)
1. 培養(yǎng)銷售的理念
1)公司培養(yǎng)人的理念
2)銷售ask學(xué)習(xí)模型
3)銷售人才四象限
2. 培養(yǎng)機(jī)制一:銷售演練
1)演練的4個(gè)場(chǎng)景
場(chǎng)景一:聊天工具
場(chǎng)景二:電話銷售
場(chǎng)景三:上門銷售
場(chǎng)景四:其他銷售形式
2)演練的6個(gè)環(huán)節(jié)
——開場(chǎng)白、介紹公司與產(chǎn)品、挖掘需求與痛點(diǎn)
——處理異議、簽單、收款
3)演練4個(gè)的時(shí)機(jī):新人培訓(xùn)、晚上、陪訪中、疑難客戶
互動(dòng)演練:一人扮演老板一人扮演銷售+點(diǎn)評(píng)
3. 培養(yǎng)機(jī)制二:主管陪訪
1)陪訪的3個(gè)階段
階段1:準(zhǔn)備期
階段2:談判期
階段3:回顧期
2)銷售輔導(dǎo)十六字方針
3)主管陪訪的三個(gè)目的:追人、追事、拿結(jié)果
管理工具:《陪訪評(píng)估反饋表》
4. 培養(yǎng)機(jī)制三:師徒制
1)師徒制挑戰(zhàn)與重要性
2)師徒制3個(gè)保障機(jī)制:公司文化、團(tuán)隊(duì)傳承、晉升掛鉤
案例解析:阿里巴巴價(jià)值【教學(xué)相長(zhǎng)】
5. 培養(yǎng)機(jī)制四:分享制
1)分享對(duì)銷售的重要性
2)分享的5種常見時(shí)機(jī)
時(shí)機(jī)一:收客戶款時(shí)
時(shí)機(jī)二:新人破蛋時(shí)
時(shí)機(jī)三:破個(gè)人新高
時(shí)機(jī)四:簽大單子時(shí)
時(shí)機(jī)五:跨團(tuán)隊(duì)分享
討論互動(dòng):四種育人機(jī)制中,哪種是你覺得當(dāng)下應(yīng)該大力倡導(dǎo)的,為什么?
第三講:拿結(jié)果
一、拿結(jié)果的機(jī)制與文化
1. 三個(gè)制度保障
1)銷售提成制度
2)標(biāo)桿激勵(lì)制度
3)主管提成制度
2. 三種文化導(dǎo)向
1)結(jié)果導(dǎo)向
2)PK競(jìng)爭(zhēng)文化
3)雙重考核制度
視頻:《馬云談阿里巴巴雙軌制》
二、管理者如何拿結(jié)果
1. 陪訪制度
1)陪訪的場(chǎng)景:日常陪訪、簽單陪訪
2)簽單陪訪三階段
a準(zhǔn)備階段:做分析做演練
b實(shí)施階段:做示范打配合
c結(jié)束階段:做總結(jié)做打算
2. 不同客戶的陪訪策略
A類:有條件有意向
B類:有條件無意向
C類:有意向條件弱
D類:無意向無條件
案例:阿里國(guó)際站客戶分類維度與陪訪策略
3. 陪訪激勵(lì)士氣
1)身先士卒
2)永不放棄
3)同甘共苦
三、業(yè)績(jī)結(jié)果復(fù)盤
1. 復(fù)盤的意義
1)不犯重復(fù)性錯(cuò)誤
2)固化成功經(jīng)驗(yàn)和流程
3)傳承經(jīng)驗(yàn)
4)知其然,知其所以然
2. 復(fù)盤5個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一:為了證明自己對(duì)的
誤區(qū)二:流于形式,走過場(chǎng)
誤區(qū)三:追究責(zé)任,開批斗會(huì)
誤區(qū)四:推卸責(zé)任,歸罪于外
誤區(qū)五:快速下結(jié)論
3. 復(fù)盤四步法
1)回顧目標(biāo)
2)評(píng)估結(jié)果
3)分析原因
4)總結(jié)規(guī)律
4. 對(duì)個(gè)人復(fù)盤
1)主管給sale復(fù)盤的心法
2)復(fù)盤的步驟與發(fā)問
3)對(duì)團(tuán)隊(duì)做復(fù)盤
4)給個(gè)人做復(fù)盤
5)給主管做復(fù)盤
銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)課程
轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/308961.html
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