渠道銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
本課程幫助銷售管理者梳理日常渠道管理困惑，幫助管理者掌握必備的渠道管理技能，并著重強調(diào)管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，真正承擔起銷售渠道管理者的使命，促進銷售業(yè)績的快速提升。

【課程收益】
認清銷售渠道管理的定位，檢視自身工作的不足。
掌握目標管理、過程管理，保障渠道銷售業(yè)績達成。
掌握區(qū)域渠道市場團隊培養(yǎng)能力，快速提升下屬單兵作戰(zhàn)能力。
掌握銷售渠道團隊考核、激勵、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。

【課程對象】
銷售團隊渠道管理人員

【課程大綱】
引言：高績效渠道管理的六脈神劍
一、渠道概述
1、渠道是什么？
四類不同的銷售渠道
為何空降兵的成活率都不高
制約因素
 2、銷量從哪里來？
制度保障
科學(xué)識人
門當戶對：做好匹配分析
慎重選人：做好全面考察
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實現(xiàn)成功銷售？
開發(fā)/掌握優(yōu)秀的經(jīng)銷商
成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征
失敗的業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病
案例討論：經(jīng)銷商是什么？
二、渠道建設(shè)
1、如何讓經(jīng)銷商掌握技能
提升經(jīng)銷商溝通能力
提升經(jīng)銷商的計劃能力
提升經(jīng)銷商的客戶分類能力
提升經(jīng)銷商的執(zhí)行能力
實戰(zhàn)演練：日常管理工作中遇到的問題場景及應(yīng)對
2、如何讓經(jīng)銷商熟悉產(chǎn)品
讓經(jīng)銷商產(chǎn)品過關(guān)
用利益驅(qū)動法鼓勵經(jīng)銷商過關(guān)
做好經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)
3、如何讓經(jīng)銷商了解市場
如何讓經(jīng)銷商了解客戶的行業(yè)
如何讓經(jīng)銷商了解重點客戶
如何與客戶建立起信任
如何讓經(jīng)銷商了解競爭對手
團隊共創(chuàng)：銷售崗位的技能模型與管理策略
輸出：工作崗位關(guān)鍵技能梳理和提升規(guī)劃
三、設(shè)定渠道銷售目標
1、做好客戶盤點
繪制詳盡的市場地圖
從市場地圖到作戰(zhàn)地圖
建立外向型客戶評價體系
科學(xué)的指定年度銷售目標
將銷售目標落實到人
2、玩轉(zhuǎn)銷售漏斗
放入銷售漏斗的前提條件
在開發(fā)階段必須做好的工作
在提案階段必須做好的工作
在成交階段必須做好的工作
用好銷售漏斗的好處
3、如何開發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)銷商
各個階段的參與者與角色
銷售流程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
形成操作劇本——規(guī)定動作
做好客戶訪談記錄
成為客戶的高參
做正規(guī)軍不做游擊隊
四、定期輔導(dǎo)與考評
1、建立定期輔導(dǎo)機制
每周一次面對面輔導(dǎo)
用動力式管理取代壓力式管理
通過發(fā)問引發(fā)經(jīng)銷商的思考
激發(fā)的斗志
 2、年度表現(xiàn)評估
經(jīng)銷商績效考評的誤區(qū)
經(jīng)銷商績效考評的重點
經(jīng)銷商下一年個人發(fā)展計劃
做好經(jīng)銷商表現(xiàn)評估的敲門
3、職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售經(jīng)理為何愿意招聘高手
經(jīng)銷商的晉升標準
經(jīng)銷商的加薪標準
五、渠道價格體系
1、價格體系設(shè)計政策
價格談判體系的設(shè)立
價格營銷策略包含什么
如何規(guī)避竄貨
2、經(jīng)銷商管控系統(tǒng)的建立
3、經(jīng)銷商的間接激勵
如何激發(fā)經(jīng)銷商的上進心
如何激發(fā)經(jīng)銷商的拼搏精神
改變經(jīng)銷商的思維模式
讓經(jīng)銷商“工作生活兩不誤”
六、總結(jié)與復(fù)盤
                    
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