拜訪技能培訓(xùn)

【課程背景】
你是否在拜訪時有以下困惑：
制定的拜訪計劃往往和現(xiàn)實(shí)有很大出入
總是探詢不到HCP的需求
介紹了產(chǎn)品但是HCP都不感興趣
HCP承諾了用藥，但是銷量無增長
擔(dān)心締結(jié)會被HCP拒絕或是擔(dān)心破壞與客戶的關(guān)系
你是否在協(xié)訪代表拜訪時有以下困惑
你和代表的語言不統(tǒng)一，每個人都有一套自己的營銷語言
你不能很快識別和診斷出代表在拜訪中的成敗關(guān)鍵因素
你在協(xié)訪后沒有可衡量的考核標(biāo)準(zhǔn)給予反饋
《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》是一門提升一對一學(xué)術(shù)拜訪技能的課程，該課程是醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界500強(qiáng)全球?qū)I(yè)的推廣工具，實(shí)用性極強(qiáng)，講師通過講帶練的方式清晰輸出“聚焦患者+HCP診療需求探詢+提供解決方案+成功消除疑慮+高效締結(jié)”的專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪技能，幫助企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程，統(tǒng)一過程管理語言和管理工具。

【課程亮點(diǎn)】
醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界五百強(qiáng)全球?qū)I(yè)的推廣工具
專業(yè)的進(jìn)行學(xué)術(shù)拜訪，以患者為焦點(diǎn)的推廣行為
合規(guī)的達(dá)成醫(yī)藥營銷目標(biāo)
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，融會貫通

【課程目標(biāo)】
理解專業(yè)拜訪中以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變給HCP帶來最高價值的治療方案
掌握與客戶建立長期良好信任關(guān)系的方法
掌握標(biāo)準(zhǔn)拜訪技巧六步驟，能靈活運(yùn)用PFC技巧，提高拜訪效率
讓管理者有考核標(biāo)準(zhǔn)診斷MR的拜訪，以提高拜訪質(zhì)量和輔導(dǎo)效率

【課程收益】
聚焦目標(biāo)患者，掌握學(xué)術(shù)拜訪的話術(shù)和溝通技巧，提升專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪技能；
統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)術(shù)拜訪流程、學(xué)術(shù)拜訪話術(shù)以及匯編專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪案例庫；
統(tǒng)一語言：過程管理語言及評估工具一致，培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的學(xué)術(shù)拜訪習(xí)慣。

【課程對象】
醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】
第一單元：以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變
1、以產(chǎn)品為中心的思維向以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變
2、觀念與行為之間的關(guān)系
3、客戶接納度階梯的推進(jìn)
視頻觀摩：HCP喜歡的代表、HCP不喜歡的代表感悟

第二單元：與客戶建立長期的信任關(guān)系
1、建立信任的四階梯
2、商業(yè)合作關(guān)系的信任公式
3、評估可信度的五問
角色模擬：感受信任關(guān)系

第三單元：PFC標(biāo)準(zhǔn)學(xué)術(shù)拜訪的六步驟
1、第一步：訪前計劃
聚焦目標(biāo)患者群，設(shè)定SMART拜訪計劃
訪前計劃的五個步驟
練習(xí)：回歸真實(shí)案例背景，剖析拜訪目標(biāo)和客戶價值階梯的推進(jìn)設(shè)定
2、第二步：探詢觀點(diǎn)
通過提問六步法探詢HCP的治療需求
認(rèn)真聆聽，以確保理解HCP觀點(diǎn)和隱性的治療需求
模擬演練：結(jié)合真實(shí)案例，準(zhǔn)備本次拜訪的探詢問題以挖掘出HCP現(xiàn)有觀念和診療需求
3、第三步：提供方案
如何提出解決方案
陳述時突出重點(diǎn)：FABE（特性利益轉(zhuǎn)換）
專業(yè)拜訪中FABE轉(zhuǎn)化話術(shù)
練習(xí)：梳理企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE，讓拜訪不再尬聊
4、第四步：消除疑慮
識別和診斷疑慮
運(yùn)用技巧，成功處理疑慮
模擬演練：有技巧地處理HCP可能存在的疑慮
5、第五步：高效締結(jié)
締結(jié)常見問題及六種不同的締結(jié)方式
學(xué)會判斷締結(jié)時機(jī)
高效締結(jié)的流程
練習(xí)：締結(jié)方式有效性排序
6、第六步：訪后分析
（1）評估本次拜訪目標(biāo)是否達(dá)成以及如何評估
（2）更新拜訪信息，跟進(jìn)下一步計劃

第四單元： 現(xiàn)場拜訪roleplay測評
角色扮演：結(jié)合學(xué)員真實(shí)案例場景，分組模擬演練拜訪流程，檢驗(yàn)學(xué)員的掌握情況，進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)反饋
評委人員：培訓(xùn)師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理（為統(tǒng)一營銷過程管理語言和測評標(biāo)準(zhǔn)，評委需全程參與培訓(xùn)或旁聽。）
現(xiàn)場拜訪roleplay測評目的：
及時了解學(xué)員課程掌握和運(yùn)用情況，查缺補(bǔ)漏，幫助提高代表的拜訪效率；
為企業(yè)摸底盤點(diǎn)人才，甄選出優(yōu)秀學(xué)術(shù)型人才加以重點(diǎn)培養(yǎng)；
為企業(yè)建立實(shí)戰(zhàn)模擬的學(xué)習(xí)氛圍，通過不斷的實(shí)踐和反復(fù)的練習(xí)，技能的運(yùn)用才能變得得心應(yīng)手。

拜訪技能培訓(xùn)