輕松經(jīng)營保險(xiǎn)高端客戶

課程背景：
      近年來中國壽險(xiǎn)市場高額保單頻現(xiàn)，高端客戶的保險(xiǎn)市場成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場。各家公司也紛紛提出百萬精英系統(tǒng)的成長思路。但是苦于績優(yōu)高手們無法快速突破，眼看著一波又一波的百萬保額保單、百萬期繳保單甚至億萬保單頻繁出現(xiàn)，卻不在自己公司。
      如何開拓并持續(xù)維護(hù)高端市場？
      如何跟高端客戶切入保險(xiǎn)話題？
     與高端客戶面談過程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？
     業(yè)務(wù)人員無法開拓高端客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？
     如何取得高端客戶的轉(zhuǎn)介紹？
     如何持續(xù)服務(wù)高端客戶？
     大部分業(yè)務(wù)人員不敢走近高端，面對高端客戶自我感覺不匹配，說話也沒有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶又覺得沒意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶對保險(xiǎn)失去興趣。然而，在大額保單頻現(xiàn)的公司，走訪了近百位百萬精英，他們的回饋是“高端客戶更好經(jīng)營，高端客戶買保險(xiǎn)上癮！”那么問題到底出在哪里？

本課程主要：百萬精英培養(yǎng)系統(tǒng)，幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的伙伴建立百萬信念，培養(yǎng)做百萬和持續(xù)做百萬的意識(shí)，教會(huì)業(yè)務(wù)精英如何建立屬于自己的百萬系統(tǒng)，同時(shí)夯實(shí)家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧。通過通關(guān)演練、小組分享等形式幫助學(xué)員提升大額保單銷售技能。

課程目的：
1、培養(yǎng)績優(yōu)高手挑戰(zhàn)百萬業(yè)績、持續(xù)做百萬的銷售心態(tài)
2、幫助績優(yōu)高手建立個(gè)人百萬銷售系統(tǒng)
3、幫助營業(yè)部建立百萬精英持續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃及能力
4、培養(yǎng)高端客戶開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)的能力
5、學(xué)習(xí)并建立正確的客戶檔案維護(hù)技巧，掌握一套百萬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
6、掌握一系列保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售話術(shù)（意外、重疾、養(yǎng)老、教育、理財(cái)）
10、學(xué)習(xí)并掌握高端客戶的私人財(cái)富管理技巧，能夠有效運(yùn)用到高端客戶面談過程中
11、觀摩并學(xué)習(xí)多位MDRT會(huì)員的成長特質(zhì)，找到適合自我成長的個(gè)性化銷售系統(tǒng)

3小時(shí)高端客戶的私人財(cái)富管理導(dǎo)論：你的財(cái)富安全嗎？
 一、組織財(cái)富的變化
1、中國財(cái)富市場的變革
2、從福布斯看世界財(cái)富結(jié)構(gòu)的改變
3、*次貸危機(jī)與未來十年的中國
4、《貨幣戰(zhàn)爭》到底說的是什么
5、存款保險(xiǎn)制度下的財(cái)產(chǎn)平衡 小組研討：如果你是一個(gè)中國式富豪，未來五年你如何規(guī)劃？

 二、壽險(xiǎn)銷售趨勢的變化與認(rèn)知
1、高端客戶眼中的保險(xiǎn)
2、高端客戶需要什么樣的保險(xiǎn)
3、銷售人員在提供什么樣的保險(xiǎn)服務(wù)
4、生活銷售法則輕松成交高額保單
A、跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣
B、客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比
C、不了解高端客戶的生活習(xí)慣與消費(fèi)方式
D、不了解資本市場的動(dòng)作，特別擔(dān)心保險(xiǎn)收益與股票比較
E、開拓客戶平臺(tái)階段（能開發(fā)的都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無話可談）
F、客戶明明說好了要簽單，結(jié)果再次拜訪的時(shí)候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺 小組研討：針對目前的高端客戶市場，我們應(yīng)該做出什么樣的調(diào)整？ 
 
3小時(shí)走進(jìn)高端客戶的心 建立高端客戶基本認(rèn)知
一、高端客戶價(jià)值體系
1、高端客戶價(jià)值體系概述
2、讓高端客戶喜歡上你
3、讓高端客戶給你介紹朋友 案例分析：保險(xiǎn)教父—梅第的成長之路
4、和高端客戶相伴成長 小組研討：高端客戶在哪里？如何開拓高端客戶？

二、高端客戶的開拓與培養(yǎng)
 1、高端客戶的開拓渠道 案例：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬
2、高端客戶的開拓方法 案例：*球場上的高端客戶
3、顧問式客戶培養(yǎng)技術(shù)

三、客戶檔案的建立與維護(hù)
1、客戶檔案建立的原則
 2、客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn) 案例分析：百萬是記錄出來的
 3、客戶檔案建立的三大功用
4、每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評估、計(jì)劃、對照 四、建立高端客戶持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣 高端客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲 小組演練：百萬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練與通關(guān)

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