如何成交大單客戶

一 、面對(duì)高端客戶正確心態(tài)的建立
1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、克服對(duì)失敗的恐懼
. 信念對(duì)人的影響是巨大的
. 轉(zhuǎn)換定義  
. 強(qiáng)烈的企圖心
. 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)
. 注重個(gè)人成長
. 高度的熱誠及服務(wù)心
. 非凡的親和力
. 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
. 明確的目標(biāo)和計(jì)劃
. 善用潛意識(shí)的力量
二、進(jìn)入高端客戶的頻道  （創(chuàng)立親和力的極大值）
案例演示：面對(duì)高端客戶，*產(chǎn)品解讀，包括條款和運(yùn)用
課程引入：高端客戶的類型分析
          高端客戶的需求分析
1、情緒同步 “設(shè)身處地”
. 找尋高端客戶的痛點(diǎn)
2、語調(diào)和速度同步 （表象系統(tǒng)）
. 視覺型
. 聽覺型
. 感覺型
3、生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）
. 模仿高端客戶的表情和動(dòng)作，坐姿，站姿
4、語言文字同步
5、合一架構(gòu)法
三、高端客戶購買心態(tài)剖析
1、直接問顧客的購買原因
2、詢問顧客是否以前購買過此類產(chǎn)品
3、當(dāng)初是什么原因讓顧客購買
4、顧客對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的印象
四、介紹產(chǎn)品解說產(chǎn)品與服務(wù)
1、預(yù)先框示法
案例：高端客戶的心里預(yù)期
2、假設(shè)問句法
案例：高端客戶的心里假設(shè)
3、下降式介紹法
案例：高端客戶的目的探尋
4、傾聽的技巧
. 跟客戶面對(duì)面時(shí)，當(dāng)客戶說話的時(shí)候不要打斷客戶的說話！
. 當(dāng)客戶說完話，而你要說話的時(shí)候，請(qǐng)記得要在這之間暫停3-5秒或顧客問完問題，在回答之前，讓客戶感覺很重視他的問題
. 保持微笑，鏡面映像法則
. 顧客剔除的問題或某些細(xì)節(jié)上你不能確定或百分百的了解時(shí)，那么要以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來詢問你的客戶
五、 高端客戶的購買模式
  90%以上的行為都是有模式的
1、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）
2、一般型或特定型
   一般型：做購買決定時(shí)，有大的原則，比較不會(huì)注重細(xì)節(jié)
   特定型：注意力會(huì)放在細(xì)節(jié)上，小心，謹(jǐn)慎，甚至挑剔。
3、求同型或求異型
4、追求型或逃避型：追求快樂，逃避痛苦。
5、成本型或品質(zhì)型
六、 解除高端客戶的抗拒
課程導(dǎo)入：高端客戶的抗拒類型分析
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評(píng)型抗拒
4、問題型的抗拒 
5、表現(xiàn)型的抗拒 
6、主觀型抗
7、懷疑型抗拒
 七、解除抗拒的方法
1、了解抗拒的真正原因
2、剔除抗拒時(shí)要耐心傾聽
3、以問題代替回答，處理方式以問句回答
4、對(duì)抗拒表示同意或贊同
5、假設(shè)解除抗拒法“是什么原因使您不能現(xiàn)在決定購買，是價(jià)格嗎？”
或者問：“如果我能解決價(jià)格問題，您還考慮哪些因素呢？”
6、反客為主
7、重新框示法（定義轉(zhuǎn)換法）
8、提示引導(dǎo)法
9、潛意識(shí)說服方法
10、心錨建立法
八、 締結(jié)成交-有效締結(jié)高端客戶的方法
1、不要一開始就告訴客戶價(jià)錢。
2、注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶利益。
3、物超所值的概念。產(chǎn)品+服務(wù)+贈(zèng)品。。。=價(jià)格
4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較
5、延伸法，把產(chǎn)品利益延伸出來。
九、有效締結(jié)高端客戶的7個(gè)技巧
1、假設(shè)成交法，
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、隱喻締結(jié)法
7、6+1締結(jié)法

如何成交大單客戶