價值型營銷培訓課程

課程背景：
營銷的目的就是促成交易，交易之核心是客戶所獲得的價值大于付出的價值，故而讓客戶充分理解獲得的價值是價值型營銷最根本的出發(fā)點。這有助于在充分競爭市場中提升營銷人員的工作效率。課程詳細介紹了價值型營銷的概念理論、戰(zhàn)略及具體操作，同時針對具體案例與要點進行了充分的闡述
該課程適用于工業(yè)產品及工業(yè)消費品公司中銷售、市場及業(yè)務發(fā)展人員。課程設計圍繞著在買方市場及價格充分競爭的市場環(huán)境下，如何有效地利用公司產品與品牌、團隊協(xié)作及個人影響充分地與客戶推廣與銷售所提供產品與服務的價值并得到認可這一主題進行展開。

課程大綱
1）前言-何為價值型營銷
-價值型營銷需立足于專業(yè)的銷售技能
-工業(yè)產品之五類銷售特點、內容及要求（產品、項目、解決方案、企業(yè)及行業(yè)銷售）
-價值型營銷在當前充分競爭市場的意義
-價值型營銷人員需要了解的基本市場營銷要點
2）銷售綜合測試
-銷售意識與認知，是否用心、妥當及勤奮等
-分析、分享與討論實際銷售戰(zhàn)例
3）價值型營銷理論綜述
-價值型組織（個人職業(yè)、部門協(xié)調、客戶組織等特點與關系）
-銷售方法論（關系導向、產品導向、顧問導向、價值導向）
-客戶交付價值（客戶總價值、客戶總成本）
-價值型銷售定義（客戶價值、客戶感知價值、客戶感知成本等關系）
-項目銷售流程（四階八步）
-市場調查統(tǒng)計（供應商營銷過程中客戶關心與不關心十大問題）
-價值型銷售之核心意義及銷售人員的增值
-價值型銷售人員素質要求（品質、態(tài)度、知識及技能）
-降價之影響（面價、折扣價、毛利、凈利、指標等）
-售前、售中及售后（開拓進攻階段、防守進攻階段）
-公司、產品及增值清單（貫穿于售前、售中及售后，如何整理增值要點）
-銷售人員如何增值？（貫穿整個銷售流程）
4）價值型銷售戰(zhàn)略
-目標客戶為何要細分？如何細分？
-選擇價值型銷售目標客戶的要點
-增值型客戶破冰要點
-定制與定位要點（組織、個人、買方之冰山原理）
-如何在項目跟蹤、競標及談判中體現差異化？
-銷售展示與演講量化增值要點
-優(yōu)質服務、客戶關系增值及關系修補
5）整合資源與再行破冰
-如何根據專業(yè)銷售、項目型銷售及業(yè)務發(fā)展理論與經驗幫助價值型營銷
-營銷人員自我管理與增值
6）課程總結
該課程應電力及新能源行業(yè)公司要求而定制，并得到了客戶的一致好評，也適用于其它行業(yè)客戶。

價值型營銷培訓課程