很多做銷售的朋友跟我聊起來(lái)，目前做銷售真的是太困難了。我問(wèn)起他們?cè)趺磦€(gè)難法，他們說(shuō)一給客戶介紹產(chǎn)品，客戶馬上就是拒絕，根本就沒(méi)有接著往下談話的機(jī)會(huì)。我笑著問(wèn)他，“如果你接到一個(gè)銷售人員打過(guò)來(lái)的電話，你又是如何處理的呢？”他們也尷尬的說(shuō)，“當(dāng)然很多情況下都是掛斷了”。“那為什么你會(huì)掛他呢？”他們回答說(shuō)：“因?yàn)樗麄兪琴u(mài)東西的。”“也就是說(shuō)當(dāng)你接到一個(gè)賣(mài)東西的電話，您是選擇拒絕的。”我問(wèn)他，“如果他銷售的東西是你所需要的呢？”你猜他怎么回答，他說(shuō)“即使是我需要的，我也不會(huì)從他那里購(gòu)買(mǎi)。”“為什么呢？因?yàn)槲也幌嘈潘?rdquo;

由此可見(jiàn)，若想完成銷售必須解決兩個(gè)問(wèn)題，第一，你的產(chǎn)品是客戶所需要的；第二，客戶得相信，你說(shuō)的是真的。

如果能夠解決這兩個(gè)問(wèn)題，銷售就會(huì)變得非常容易。而我們今天所談到的顧問(wèn)是銷售，就是能夠很好的解決了這兩個(gè)問(wèn)題，并讓銷售變的更容易。

實(shí)施顧問(wèn)式銷售的方式的時(shí)候，你必須首先明確客戶的需求，這樣問(wèn)自己，客戶的什么需求是現(xiàn)在市場(chǎng)不能滿足的，我的產(chǎn)品將如何滿足他們的這種需求？一旦你明確了客戶的需求之后，就應(yīng)該準(zhǔn)備成為客戶的朋友。你的目標(biāo)就是要成為客戶值得信賴的專業(yè)顧問(wèn)，為他們是否購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品提供專業(yè)建議。

物質(zhì)銷售你必須站在客戶的角度，而不是站在你個(gè)人的角度與對(duì)方對(duì)話，要成為客戶的顧問(wèn)，幫助客戶進(jìn)行選擇，而不是把你的產(chǎn)品推銷給他。當(dāng)你成為了客戶的顧問(wèn)，你就學(xué)會(huì)了給客戶建議，而不是給他產(chǎn)品；你就學(xué)會(huì)了站在他的角度為他著想，而不是站在你自己的角度；讓客戶主動(dòng)做出選擇，而不是被動(dòng)；告訴客戶使用產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是介紹這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)；將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和客戶的買(mǎi)點(diǎn)連接；在客戶的需求基礎(chǔ)上談方案。

我老婆經(jīng)常去一家服裝店購(gòu)物，其實(shí)那家店，店面一般，服裝的價(jià)格不菲，我很好奇，問(wèn)我老婆為什么喜歡去哪里購(gòu)物？她告訴我，“那個(gè)店里有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，有一個(gè)很大的特點(diǎn)吸引我，導(dǎo)購(gòu)并不像其他店里的導(dǎo)購(gòu)，恨不能讓你馬上能買(mǎi)走，拼命的言不由衷的夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品有多好。他們能夠很客觀的跟你提出這件衣服，你穿上哪里不太合適，或者這個(gè)衣服有哪些缺點(diǎn)，這個(gè)款式你穿一下，看著有些黑，顯得不夠苗條，越是這樣越容易獲得我們的信任，覺(jué)得他的反饋很中肯，他的建議是真正為我們著想的。所以最后就愿意從他那里購(gòu)買(mǎi)了。”

只要你從事銷售這個(gè)職業(yè)，你就要具備顧問(wèn)思維，那就是以客戶為中心，說(shuō)簡(jiǎn)單的就是能夠站在客戶的角度了解客戶的需求，你的產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)講是解決方案，是建立在對(duì)客戶需求了解基礎(chǔ)之上的解決方案。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，你必須具備良好的專業(yè)知識(shí)和扎實(shí)的銷售功底。簡(jiǎn)單的來(lái)講，比如你是銷售衣服的，那你就要對(duì)衣服的面料、質(zhì)量、款式，搭配方案等等方面，有研究方可以給出讓德湖幸福的解決方案，從而彰顯自己的專業(yè)性并贏得客戶的信任。