大客戶關(guān)系的管理中，就在系統(tǒng)中管理客戶與客戶之間的關(guān)系，又有對(duì)個(gè)體大客戶關(guān)系的管理，接下來(lái)我們研究的是如何處理一對(duì)一大客戶之間的關(guān)系。
首先，畫(huà)出大客戶的組織架構(gòu)圖。
架構(gòu)圖上包含決策層，管理和執(zhí)行層中的關(guān)鍵角色。組織架構(gòu)圖上標(biāo)注崗位及任職者名稱，用戶名字應(yīng)該為全名。
其次，研究大客戶組織架構(gòu)中的角色。
一般從兩個(gè)方面進(jìn)行分析：一方面是該角色組織中的工作職責(zé)、影響力，在采購(gòu)流程中的角色以及對(duì)你所負(fù)責(zé)品牌的態(tài)度等等；另一方面，需要研究他們的個(gè)人資料，也就是我們前面所談到的個(gè)人信息，此方面信息的收集有利于與對(duì)方建立良好的個(gè)人關(guān)系。
?研究組織采購(gòu)流程和決策條件。
研究該組織當(dāng)中哪些人會(huì)對(duì)采購(gòu)流程，決策條件，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以及供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)有決策權(quán)及影響力。在采購(gòu)流程中分別辦什么角色？他們對(duì)于你所負(fù)責(zé)品牌的態(tài)度和立場(chǎng)如何？誰(shuí)可以成為您要發(fā)展的客戶指導(dǎo)員？
?有策略的客戶組織內(nèi)部關(guān)系。
三個(gè)重要聯(lián)系人策略：制定對(duì)于每個(gè)客戶至少要與三個(gè)重要聯(lián)系人建立關(guān)系，包括該組織中多個(gè)級(jí)別和不同職能部門(mén)的聯(lián)系人。通過(guò)社交媒體與客戶的當(dāng)前聯(lián)系人保持聯(lián)系，并視情況建立你的關(guān)系網(wǎng)。通過(guò)社交活動(dòng)認(rèn)識(shí)其他人，例如邀請(qǐng)聯(lián)系人吃午飯，請(qǐng)他們介紹其他人給你認(rèn)識(shí)。基于你以前的成功，動(dòng)員客戶指導(dǎo)員和其他相關(guān)人員，幫助您識(shí)別可能的交叉銷售潛在客戶以及其他聯(lián)系人。