第一天培訓(xùn)心得

懷著激動(dòng)的心，顫抖的手，我們公司組織參加王老師的的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，王老師對(duì)老客戶挖掘，新客戶開發(fā)進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括如何挖掘老客戶，如何新客戶維護(hù)。用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业男牡谩?br />
在過去的工作中，作為公司的一名業(yè)務(wù)員，很少關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準(zhǔn)確合適與客戶進(jìn)行價(jià)格談判、如何引導(dǎo)老客戶采購方向等等。更傾向于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)銷售行為。很好細(xì)致去挖掘客戶的具體需求，并且和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，很難抓準(zhǔn)客戶的心里價(jià)位，另外對(duì)于客戶的流失以及保持都存在部分問題需要解決。

在此次培訓(xùn)中，王老師教會(huì)我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)并且引導(dǎo)客戶需求，如何和客戶談判價(jià)格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對(duì)癥下藥”，“合理用藥”，堅(jiān)持自我原則和利潤(rùn)的前提下，積極引導(dǎo)客戶。在于客戶談價(jià)格的時(shí)候，更多要學(xué)會(huì)如何針對(duì)不同的客戶群體，進(jìn)行不同的“漲價(jià)”或者“保價(jià)”策略。隨時(shí)緊跟重要大客戶的心里需求，提前做好預(yù)售工作。并且做好努力挽留或者挽回優(yōu)質(zhì)客戶。

此次培訓(xùn)后，利用老師所教方法，學(xué)以致用，以理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護(hù)和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。對(duì)不同的客戶，用不同的方法精準(zhǔn)進(jìn)行營銷。發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新客戶，積極用老師所說方法去滿足客戶的需求，出色的完成各項(xiàng)工作。

? 第一組：張益華

銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

今天在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我們參加了王老師主持的關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)課，獲益匪淺。下面就說說本人一些粗淺的感悟。

作為一名技術(shù)人員，在以往的工作中很少會(huì)關(guān)注銷售考慮的問題，沒有設(shè)身處地的為公司銷售考慮創(chuàng)造一些技術(shù)方面的資源，去增加公司銷售談判的籌碼；總以為公司賣產(chǎn)品是銷售的事情，技術(shù)只需“被動(dòng)”的做好售前、售中、售后技術(shù)支持工作，沒有形成一個(gè)代表公司的“銷售團(tuán)隊(duì)”，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力明顯不足。

今天經(jīng)過王老師詳細(xì)耐心的講解，突然發(fā)現(xiàn)，作為一名合格優(yōu)秀的銷售，需要掌握的基礎(chǔ)知識(shí)有很多，一名好銷售*離不開技術(shù)的支持，每一名成功者都是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的充分協(xié)作，只有充分利用公司各部門的資源力量才能在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮出*的競(jìng)爭(zhēng)力；

今天所學(xué)到的知識(shí)，王老師講的很細(xì)致，也讓我們熟悉了很多銷售策略，如目標(biāo)路徑、老客戶挖潛、新客戶開發(fā)、客戶分析策略，讓我們對(duì)銷售技巧有了全新的認(rèn)識(shí)，不過在氫能這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槭袌?chǎng)、政策等各方面因素較多，真正運(yùn)用也不能生搬硬套，必須靈活應(yīng)對(duì)，特別是當(dāng)面與客戶推銷交流時(shí)，一定要觀察好客戶的情況，適時(shí)做出調(diào)整。

第六組-許春華

培訓(xùn)心得

在今天上午培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，下午半天的學(xué)習(xí)又再次讓我開拓了眼界，豐富了自己的認(rèn)知深度。作為一個(gè)技術(shù)人員第一次覺得做好一個(gè)銷售人員是這么的有難度，這么的有學(xué)問。

之前一直覺得銷售是靠著銷售人員的臉皮厚，靠著與客戶請(qǐng)客吃飯送禮培養(yǎng)關(guān)系就可以把產(chǎn)品賣出去，現(xiàn)在想想之前的思想真的是太膚淺了，可以這種就是老師說的聯(lián)絡(luò)員，而非是一個(gè)真正的銷售員。作為一個(gè)真正的銷售人員應(yīng)該是要知己知彼，全面的掌握客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)有用信息，有針對(duì)性的對(duì)在關(guān)鍵崗位起決定性作用人的工作，在進(jìn)行談判的過程中要講究策略，要有技巧及營銷策略，而不是像無頭蒼蠅一般。

通過今天一天的培訓(xùn)方知道，什么叫術(shù)業(yè)有專攻。雖然目前是作為一個(gè)技術(shù)人員，但是對(duì)于整個(gè)人與人溝通、工作的思路是大有幫助的，對(duì)于自己我的思維溝通能力是一個(gè)極大的提升，在此也非常感謝王老師的精彩培訓(xùn)。

第六組-馮雪飛

銷售培訓(xùn)心得體會(huì)

今天參加王老師主持的銷售技巧的培訓(xùn)課程，獲益匪淺。對(duì)于銷售方法也有一些認(rèn)識(shí)，比如說如何漲價(jià)守價(jià)，降價(jià)9步原則；如何維護(hù)老客戶關(guān)系，如何放棄一些消耗你巨大精力的小客戶，如何利用身邊的資源，知道了什么是客戶，什么是消費(fèi)者，什么是陌生人。了解了適時(shí)（Right Time）、適質(zhì)（Right Quality）、適量（Right Quantity）、適價(jià)（Right Price）、適地（Right Place）的5R采購技巧。同時(shí)也知道了怎樣去PK競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從哪里解對(duì)手，從哪里反擊。

作為一名技術(shù)人員，工作中對(duì)于銷售問題接觸較少，但是經(jīng)常提供給銷售報(bào)價(jià)方案，往往只是站在技術(shù)的角度上根據(jù)銷售要求或招標(biāo)文件的要求，以滿足客戶要求，保證拿到此項(xiàng)目為標(biāo)準(zhǔn)，沒有主動(dòng)引導(dǎo)客戶，或者主動(dòng)為客戶考慮他采購的是不是他想要的或者應(yīng)該要的。

在今天上午培訓(xùn)后，我認(rèn)識(shí)到雖然作為一個(gè)技術(shù)人員，但是應(yīng)該給銷售很好的技術(shù)支持，以一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，引導(dǎo)客戶的采購方向，使公司的產(chǎn)品更加滿足客戶需求，對(duì)于客戶，技術(shù)人員可以從加技術(shù)方案上幫客戶分析他所要求的配置是否合理，并引導(dǎo)客戶往我們公司產(chǎn)品有利的方向選擇，對(duì)于公司銷售，技術(shù)人員應(yīng)該將公司產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，性能優(yōu)勢(shì)，技術(shù)參數(shù)羅列給銷售，并一一講解，使銷售在與客戶的交流過程中能更好的介紹產(chǎn)品，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓客戶更好的了解公司產(chǎn)品。

另外課上學(xué)到如何運(yùn)用身邊的客戶資源去開發(fā)客戶。同理作為技術(shù)，可以利用身邊的供應(yīng)商去了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，或者了解一些更好的解決方案，拓展自己的見識(shí)，這樣有利于更好的完善公司的產(chǎn)品。

課上王老師說過“談第一個(gè)客戶要為談第二個(gè)客戶做鋪墊，談第二個(gè)客戶要為第一個(gè)客戶的二次拜訪做鋪墊，談任何一個(gè)客戶要為尋找合作伙伴做鋪墊”。對(duì)于銷售來說，這是一個(gè)很好的銷售習(xí)慣，可以有效的保證銷售業(yè)績(jī)的不斷上升。對(duì)于技術(shù)來說，這種思路在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中也是一樣，可以更省時(shí)省力，效率的開發(fā)多元化的產(chǎn)品，讓公司產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。

通過這次學(xué)習(xí)，雖然只是第一天，雖然我是技術(shù)人員，但是我可以從銷售的角度去看技術(shù)，能讓我知道在銷售過程中技術(shù)應(yīng)該如何去支持，銷售和技術(shù)更好的協(xié)作才能在當(dāng)今市場(chǎng)上獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后感謝王老師的分享和指導(dǎo)。

第六組施海濤

培訓(xùn)心得

非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)為我們精心安排此次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，作為技術(shù)人員很難得可以獲得這樣一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我首次對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)有了系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)。

以往我們作為技術(shù)人員能夠看到的銷售部分的工作只有投標(biāo)，行業(yè)及產(chǎn)品宣講，參加展會(huì)等等，對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)還是很粗淺。個(gè)人也會(huì)錯(cuò)誤得覺得各個(gè)部門職責(zé)應(yīng)當(dāng)分化清晰，各掃門前雪。在有限的人力資源的條件下，對(duì)每個(gè)客戶的技術(shù)要求都盡力滿足，把自己陷入忙前忙后，什么事情都完不成的窘境。

通過本次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)到了企業(yè)之間的博弈，是需要各個(gè)職能部門的參與，從多方面，例如：質(zhì)量，價(jià)格，維保，交貨期等等，與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)PK，樹立自身的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身的劣勢(shì)。市場(chǎng)人員一方面剔除小客戶的同時(shí)，作為技術(shù)人員，也應(yīng)當(dāng)分清主次，將自己的時(shí)間，更好的去服務(wù)能為企業(yè)帶來利潤(rùn)的大客戶。

在未來的工作中，作為技術(shù)人員，首先要尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)企業(yè)，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品。另一方面可以從我們供應(yīng)商中搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所選用的原材料，來進(jìn)行產(chǎn)品比較，進(jìn)一步羅列敵我產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，完善改進(jìn)，來更好的服務(wù)我們市場(chǎng)部門，共同推動(dòng)公司的發(fā)展。

第六組-惠昱軒

銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)小結(jié)

作為一名技術(shù)人員，以前對(duì)于“銷售”的認(rèn)知比較粗淺，認(rèn)為考量客戶需求，就是以客戶目前所需、客戶額定需求量為主，銷售的目的就是賣產(chǎn)品。

而通過今天上午半天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到，銷售不應(yīng)僅以客戶提出的需求為目標(biāo)，而是要在此為基礎(chǔ)的前提下對(duì)客戶需求進(jìn)行深度挖掘，為客戶所需產(chǎn)品設(shè)置配套資源及服務(wù)，以客戶訴求為中心根據(jù)客戶自身實(shí)力為客戶提供全套的解決方案。同時(shí)，在銷售過程中，要時(shí)刻關(guān)注客戶發(fā)展動(dòng)向，明確客戶未來需求，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

在今后的工作中，我們的技術(shù)工作會(huì)與銷售緊密配合，*化的挖掘客戶需求，為客戶提供更優(yōu)的產(chǎn)品與服務(wù)，保質(zhì)保量的做好自己的品牌產(chǎn)品。

第六組-陳曉晶

銷售培訓(xùn)小結(jié)

這次銷售培訓(xùn)，觸動(dòng)很大，收獲頗豐。盡管之前也有想過這方面的問題，但還是欠缺很大。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。

以前的銷售思維是，一味的拼價(jià)格，客戶要求什么，我們就做什么，滿足客戶的一切需求，就能夠拿到訂單。

今天老師講了客戶的漲價(jià)、銷售的增項(xiàng)、提前預(yù)定、銷售的增量還有客戶的維持等8個(gè)項(xiàng)目，各種銷售技巧和策略。讓我了解到，做銷售，要抓住客戶的心理，只有抓住客戶的心理，才能對(duì)癥下藥，推銷我們的產(chǎn)品，擴(kuò)大我們的銷售品項(xiàng)，也要了解對(duì)手的情況，市場(chǎng)就那么大，想要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須學(xué)校對(duì)手的長(zhǎng)處，進(jìn)攻對(duì)手的短處，從而搶占對(duì)手的份額。

同時(shí)客戶開發(fā)的渠道也很重要，我們要利用身邊的一切資源，如配套的合作商，如電堆廠，我們的供應(yīng)商，如接頭閥門的供應(yīng)商，還有一些行業(yè)內(nèi)的權(quán)威專家，利用他們的社交圈來推銷我們的產(chǎn)品。

第六組錢志浩

第一天培訓(xùn)心得

懷著一種謙卑的心態(tài)，我有幸參加王越老師的的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，王老師對(duì)老客戶挖掘，新客戶開發(fā)進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括如何老客戶挖掘，如何新客戶維護(hù)。用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业男牡谩?br />
在過去的銷售工作中，作為公司的一名業(yè)務(wù)員，很少關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準(zhǔn)確合適與客戶進(jìn)行價(jià)格談判、如何引導(dǎo)老客戶采購方向等等。更傾向于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)銷售行為。很好細(xì)致去挖掘客戶的具體需求，并且和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，很難抓準(zhǔn)客戶的心里價(jià)位，另外對(duì)于客戶的流失以及保持都存在部分問題需要解決。

在此次培訓(xùn)中，王老師教會(huì)我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)并且引導(dǎo)客戶需求，如何和客戶談判價(jià)格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對(duì)癥下藥”，“合理用藥”，堅(jiān)持自我原則和利潤(rùn)的前提下，積極引導(dǎo)客戶。在于客戶談價(jià)格的時(shí)候，更多要學(xué)會(huì)如何針對(duì)不同的客戶群體，進(jìn)行不同的“漲價(jià)”或者“保價(jià)”策略。隨時(shí)緊跟重要大客戶的心里需求，提前做好預(yù)售工作。并且做好努力挽留或者挽回優(yōu)質(zhì)客戶。

此次培訓(xùn)后，利用老師所教方法，學(xué)以致用，以理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護(hù)和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。對(duì)不同的客戶，用不同的方法精準(zhǔn)進(jìn)行營銷。發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新客戶，積極用老師所說方法去滿足客戶的需求，達(dá)成預(yù)定銷售目標(biāo)。

? 第一組：顧春磊

第一天培訓(xùn)心得

經(jīng)過下午王老師給我們講解的“老客戶維護(hù)及拓展”深入培訓(xùn)，進(jìn)一步理解了銷售競(jìng)爭(zhēng)就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步！好的銷售是講策略講方法而不是簡(jiǎn)單的拜訪勤奮！

此前我們所做的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，只停留在比較粗淺的認(rèn)識(shí)，通過這堂課的學(xué)習(xí)，我們需要從“對(duì)標(biāo)”的角度，充分分析自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的各個(gè)維度上的差異，進(jìn)行模仿、跟隨、反擊進(jìn)而超越。做到所謂的知己知彼，百戰(zhàn)不殆！這項(xiàng)工作還需要持之以恒的、深入滲入到我們今后日常的銷售工作中，為自身公司綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)提供參考的依據(jù)。

除此以外，我們還學(xué)會(huì)根據(jù)老師講解的“精準(zhǔn)魚塘”等方法，在日后的銷售拓展工作中，學(xué)會(huì)在哪里發(fā)現(xiàn)客戶、如何吸引客戶，尤其是在開發(fā)客戶的精準(zhǔn)的精準(zhǔn)定位上，我們要針對(duì)性的去鎖定“匹配度高、成長(zhǎng)性大、集中程度高”的客戶，避免盲目廣撒網(wǎng)分散精力的做法。要做好深挖客戶需求，充分分析客戶特點(diǎn)，為客戶做好增值服務(wù)，增加客戶粘性，為實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)而努力！

一組 李素霞

第一天培訓(xùn)心得

在此次培訓(xùn)過程中，王老師對(duì)老客戶挖掘，新客戶開發(fā)進(jìn)行了詳細(xì)介紹，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括如何挖掘老客戶，如何新客戶維護(hù)。用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了 大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业男牡谩?br />
關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準(zhǔn)確合適與客戶進(jìn)行價(jià)格談判、如何引導(dǎo)老客戶采購方向等等。更傾向于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)銷售行為。很好細(xì)致去挖掘客戶的具體需求，并且和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，很難抓準(zhǔn)客戶的心里價(jià)位，另外對(duì)于客戶的流失以及保持都存在部分問題需要解決。

王老師教會(huì)我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)并且引導(dǎo)客戶需求，如何和客戶談判價(jià)格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對(duì)癥下藥”，“合理用藥”，堅(jiān)持自我原則和利潤(rùn)的前提下，積極引導(dǎo)客戶。在于客戶談價(jià)格的時(shí)候，更多要學(xué)會(huì)如何針對(duì)不同的客戶群體，進(jìn)行不同的“漲價(jià)”或者“保價(jià)”策略。隨時(shí)緊跟重要大客戶的心里需求，提前做好預(yù)售工作。并且做好努力挽留或者挽回優(yōu)質(zhì)客戶。

此次培訓(xùn)后，利用老師所教方法，學(xué)以致用，以理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護(hù)和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。對(duì)不同的客戶，用不同的方法精準(zhǔn)進(jìn)行營銷。發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新客戶，積極用老師所說方法去滿足客戶的需求，出色的完成各項(xiàng)工作。

? 第一組：張益華

培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

通過今天下午的培訓(xùn)，首先我懂得了區(qū)分消費(fèi)者和客戶。在我原有的看法中，所有向我們購買產(chǎn)品的人都認(rèn)為他是客戶，導(dǎo)致我們?cè)诤芏嘈∮唵紊匣ㄙM(fèi)了大量的人力、物力，最終的收獲卻與付出完成不成正比。因此我們要懂得選擇客戶，去分析他們的消費(fèi)能力、與公司的匹配度等，以保證我們的客戶收益能達(dá)到*化。

而聯(lián)合關(guān)聯(lián)客戶，去爭(zhēng)取訂單，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這一想法，對(duì)于我來說是一個(gè)全新思路。但從之前LNG行業(yè)的發(fā)展過程來看，這是一個(gè)非常值得推廣的辦法，特別是對(duì)于整車廠來說，聯(lián)合有影響力的關(guān)聯(lián)客戶去爭(zhēng)取訂單，可以大大提升我們的中標(biāo)率。

作為技術(shù)人員，以前對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)相對(duì)比較窄，面對(duì)市場(chǎng)一日千里的變遷，我們只有不斷提升、改善我們的產(chǎn)品性能，才能成為銷售人員的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

老客戶維護(hù)培訓(xùn)心得

上午由王老師給我們進(jìn)行關(guān)于老客戶維護(hù)的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)到了對(duì)于老客戶關(guān)系的維護(hù)對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性，對(duì)業(yè)務(wù)銷售的人員的業(yè)績(jī)起到至關(guān)的作用。

在過去的銷售工作中，作為公司的一名業(yè)務(wù)員，很少關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準(zhǔn)確合適與客戶進(jìn)行價(jià)格談判、如何引導(dǎo)老客戶采購方向等等。更傾向于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)銷售行為。

在此次培訓(xùn)中，王老師教會(huì)我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)并且引導(dǎo)客戶需求，如何和客戶談判價(jià)格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對(duì)癥下藥”，“合理用藥”，堅(jiān)持自我原則和利潤(rùn)的前提下，積極引導(dǎo)客戶。

此次培訓(xùn)后，利用老師所教方法，學(xué)以致用，以理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護(hù)和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。

??一組：顧春磊

培訓(xùn)心得

短暫的上午銷售培訓(xùn)，我們受益匪淺。

王老師深入淺出的講解“老客戶挖潛”，讓我們清晰的認(rèn)識(shí)到：

1、客戶的分類，分為大客戶、中客戶、小客戶，我們要學(xué)會(huì)對(duì)不同類型的客戶采取不同的銷售策略，同時(shí)還要進(jìn)行篩選，適時(shí)放棄耗費(fèi)你熱情的小客戶，重點(diǎn)花心思挖掘大客戶，在銷售目標(biāo)中制定挑戰(zhàn)、力爭(zhēng)、必達(dá)的策略，充分把握銷售各階段的*時(shí)機(jī)，助于實(shí)現(xiàn)大客戶的銷售增項(xiàng)及批量訂單的機(jī)會(huì)。

2、學(xué)會(huì)了應(yīng)對(duì)客戶對(duì)降價(jià)事項(xiàng)的九步談判原則。

3、通過銷售課程的學(xué)習(xí)，對(duì)老師提到的“買不買是公司決定的，買哪家是個(gè)人行為”印象深刻，這更加要求我們銷售人員，要做好深挖客戶需求，充分分析客戶特點(diǎn)，為客戶做好增值服務(wù)，增加客戶粘性，為實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)而努力！

一組 李素霞

上午由王老師給我們進(jìn)行關(guān)于老客戶維護(hù)的培訓(xùn)，我明白了對(duì)于老客戶關(guān)系的維護(hù)對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性，對(duì)業(yè)務(wù)員的影響是很重要的。

在過去的工作中，平時(shí)對(duì)如何給老客戶分類、如何準(zhǔn)確合適與客戶進(jìn)行價(jià)格談判、如何引導(dǎo)老客戶，不要讓客戶牽著你的鼻子走。

在這次精彩的培訓(xùn)中，王先生教會(huì)我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶需求，把客戶的思想帶動(dòng)起來跟上你的節(jié)奏。如何和客戶談判價(jià)格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，堅(jiān)持自我原則和利潤(rùn)的前提下，積極引導(dǎo)客戶促進(jìn)銷售。

此次培訓(xùn)后，我將會(huì)利用老師所教方法，運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，在理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，維護(hù)和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶！

一組??張益華

一組 楊春

老客戶維護(hù)培訓(xùn)心得

上午由王老師給我們進(jìn)行關(guān)于老客戶維護(hù)的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)到了對(duì)于老客戶關(guān)系的維護(hù)對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性，對(duì)業(yè)務(wù)銷售的人員的業(yè)績(jī)起到至關(guān)的作用。

在過去的銷售工作中，作為公司的一名業(yè)務(wù)員，很少關(guān)注如何老客戶群體的分類、如何準(zhǔn)確合適與客戶進(jìn)行價(jià)格談判、如何引導(dǎo)老客戶采購方向等等。更傾向于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)銷售行為。

在此次培訓(xùn)中，王老師教會(huì)我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)并且引導(dǎo)客戶需求，如何和客戶談判價(jià)格，明確銷售和客戶的關(guān)系，分清楚客戶的類型，抓主次，明需求。“對(duì)癥下藥”，“合理用藥”，堅(jiān)持自我原則和利潤(rùn)的前提下，積極引導(dǎo)客戶。

此次培訓(xùn)后，利用老師所教方法，學(xué)以致用，以理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，調(diào)整好自我心態(tài)，

維護(hù)和篩選優(yōu)質(zhì)老客戶，促成銷售。

??一組：顧春磊

培訓(xùn)心得

短暫的上午銷售培訓(xùn)，我們受益匪淺。

王老師深入淺出的講解“老客戶挖潛”，讓我們清晰的認(rèn)識(shí)到：

1、客戶的分類，分為大客戶、中客戶、小客戶，我們要學(xué)會(huì)對(duì)不同類型的客戶采取不同的銷售策略，同時(shí)還要進(jìn)行篩選，適時(shí)放棄耗費(fèi)你熱情的小客戶，重點(diǎn)花心思挖掘大客戶，在銷售目標(biāo)中制定挑戰(zhàn)、力爭(zhēng)、必達(dá)的策略，充分把握銷售各階段的*時(shí)機(jī)，助于實(shí)現(xiàn)大客戶的銷售增項(xiàng)及批量訂單的機(jī)會(huì)。

2、學(xué)會(huì)了應(yīng)對(duì)客戶對(duì)降價(jià)事項(xiàng)的九步談判原則。

3、通過銷售課程的學(xué)習(xí)，對(duì)老師提到的“買不買是公司決定的，買哪家是個(gè)人行為”印象深刻，這更加要求我們銷售人員，要做好深挖客戶需求，充分分析客戶特點(diǎn)，為客戶做好增值服務(wù)，增加客戶粘性，為實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)而努力！

一組 李素霞

銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)小結(jié)

作為一名技術(shù)人員，以前對(duì)于“銷售”的認(rèn)知比較粗淺，認(rèn)為考量客戶需求，就是以客戶目前所需、客戶額定需求量為主，銷售的目的就是賣產(chǎn)品。而通過今天上午半天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到，銷售不應(yīng)僅以客戶提出的需求為目標(biāo)，而是要在此為基礎(chǔ)的前提下對(duì)客戶需求進(jìn)行深度挖掘，為客戶所需產(chǎn)品設(shè)置配套資源及服務(wù)，以客戶訴求為中心根據(jù)客戶自身實(shí)力為客戶提供全套的解決方案。同時(shí)，在銷售過程中，要時(shí)刻關(guān)注客戶發(fā)展動(dòng)向，明確客戶未來需求，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

在今后的工作中，我們的技術(shù)工作會(huì)與銷售緊密配合，*化的挖掘客戶需求，為客戶提供更優(yōu)的產(chǎn)品與服務(wù)，保質(zhì)保量的做好自己的品牌產(chǎn)品。

在培訓(xùn)前，我認(rèn)為的銷售就是滿足客戶的要求，把產(chǎn)品賣出去。在一定程度上為了賣產(chǎn)品可以滿足客戶的任何要求。

但是今天經(jīng)王老師上午半天的培訓(xùn)，為我打開了新的一扇門，使我認(rèn)識(shí)到原來銷售也是有這么多的學(xué)問，以前見識(shí)到的一些成功的銷售是因?yàn)楣局?，產(chǎn)品品質(zhì)而成就了一個(gè)銷售，真正的銷售應(yīng)該是靠銷售技術(shù)銷售手段而成就產(chǎn)品成就公司。同時(shí)，在和客戶進(jìn)行交流過程中我們的地位其實(shí)是平等的，互相尊重的，不能一味地討好客戶，銷售人員也應(yīng)該有自己的底線，自己的尊嚴(yán)，這樣的合作才是良性的，才能長(zhǎng)久。

與此同時(shí)作為銷售人員應(yīng)該有戰(zhàn)略性的放棄一些低端客戶，這種客戶是不值得爭(zhēng)取反而會(huì)浪費(fèi)我們的時(shí)間和經(jīng)歷，如果目光總是盯著這些低端客戶的話，會(huì)讓我們的眼光有局限性，我們更應(yīng)該爭(zhēng)取行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶。

29日上午銷售培訓(xùn)心得---二組

二組 何春輝

今天上午有幸參加了王越老師的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程，由于之前一直都是做技術(shù)工作，對(duì)銷售的套路不是很清楚，聽了上午的培訓(xùn)，才發(fā)現(xiàn)滿滿的套路啊。

上午主要是講如何殺熟，也就是留住老客戶，并進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系，使已有的產(chǎn)品不降價(jià)，并且進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，穩(wěn)固客戶關(guān)系。通過一些列的講解、討論和情景再現(xiàn)，生動(dòng)的反映了在日常銷售過程中可能遇到的各種場(chǎng)景，通過分組討論的形式，充分發(fā)掘客戶的問題，在真正見客戶前充分準(zhǔn)備各種可能的劇本，爭(zhēng)取每一個(gè)銷售都是好演員，演技要求面帶豬像、心頭嘹亮。不光劇本要準(zhǔn)備的充分，演的時(shí)候面部表情眼神都要到位，要讓客戶覺得放松。

以后在工作中，免不了跟銷售打交道，知道了這些技巧，跟銷售周旋就比較容易了。

二組 劉志偉

作為一名技術(shù)人員，沒有真正地了解過銷售的魅力，通過參加這次培訓(xùn)對(duì)銷售工作有了新的認(rèn)識(shí)。這將會(huì)在今后與供應(yīng)商及合作伙伴打交道的過程中起到重要作用。

在以前，和供應(yīng)商打交道時(shí)，總是不能明白對(duì)方銷售人員的真正意圖，通過今天上午培訓(xùn)內(nèi)容，從側(cè)面有了一個(gè)了解。

今天上午主要講了關(guān)于老客戶的守價(jià)問題，以及如何去確定分層次的目標(biāo)，以及關(guān)于銷售的五項(xiàng)基本RIGHT。不止對(duì)自身產(chǎn)品有深的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)客戶的條件及心理進(jìn)行把握，確實(shí)是一件非常復(fù)雜的事情，任課老師講解得卻極具藝術(shù)性。

在課堂作業(yè)環(huán)節(jié)，我們組積極討論，雖然組員幾乎全部是技術(shù)人員，但是在老師的指導(dǎo)下，全員努力下，理清了主要邏輯，作業(yè)也得到了滿意的分?jǐn)?shù)。

在以后的工作中，可能不會(huì)直接關(guān)心銷售的問題，但本次學(xué)習(xí)對(duì)如何處理供應(yīng)商和合作伙伴關(guān)系的工作有很大意義。

二組 王學(xué)圣

很高興王講師今天蒞臨富瑞氫能舉辦兩天的銷售精英培訓(xùn)課程，收獲良多。前陣子針對(duì)公司未來要研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行所需零件全面化的調(diào)研，過程中與對(duì)方銷售面臨到初期規(guī)格選型、技術(shù)要求、貨期長(zhǎng)短、短期長(zhǎng)期需求量、價(jià)格長(zhǎng)期短期的變動(dòng)、單價(jià)以及批量?jī)r(jià)格的差異、未來市場(chǎng)規(guī)模、是否需要特別根據(jù)我方要求定制產(chǎn)品等諸多細(xì)節(jié)需要討論，花費(fèi)許多心思也建立的初步的供應(yīng)商目錄表，過程中深刻體會(huì)到甲乙雙方是建立在平等互惠的平臺(tái)上來談交易，也體會(huì)到溝談過程中語氣、表情的重要性，為了就是可建立未來潛力的供貨平臺(tái)。今天早上所上的過程內(nèi)容剛好切合上述場(chǎng)景，使我了解原來這是有理論根據(jù)和經(jīng)驗(yàn)配合的，也讓我了解未來溝通中的步驟，預(yù)期未來時(shí)間內(nèi)也會(huì)面臨著穩(wěn)定交期、是否批量、合同簽訂的問題，我想可以根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)化的理解，可逐步克服。

二組 丁桓展

本部門產(chǎn)品技術(shù)布局雖廣，但是尚缺實(shí)質(zhì)展示機(jī)會(huì)，客戶群?jiǎn)我欢I(lǐng)導(dǎo)關(guān)系復(fù)雜，實(shí)質(zhì)推進(jìn)困難。技術(shù)銷售業(yè)務(wù)也不由本部門直接負(fù)責(zé)，僅由各個(gè)不同領(lǐng)導(dǎo)作為代表，在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域圈中范圍性宣傳，最后回到部門做技術(shù)評(píng)估工作。

產(chǎn)業(yè)本身為新型高速發(fā)展型行業(yè)，公司在行業(yè)群體中也占有一席之地。將技術(shù)本身作為產(chǎn)品核心利用銷售手段達(dá)到業(yè)務(wù)推廣的目的，透過今日培訓(xùn)課程是可能的。尤其在5R中的適量方法，更是適合我方推廣，可以提高客戶訂購量，拓展市場(chǎng)份額。

下一步做法應(yīng)該是利用培訓(xùn)內(nèi)容框架，建立本部門各類產(chǎn)品技術(shù)的銷售/推廣計(jì)劃表。此計(jì)劃的短、中、長(zhǎng)期的制定方向，則是應(yīng)該面向客戶的業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向、國家的政策制定，才是正確道路。

二組 王朝

有幸參加氫能裝備組織的銷售會(huì)議，聆聽王越老師對(duì)銷售流程和思路的講解，今天上午主要學(xué)習(xí)一部分老客戶守價(jià)、訂貨的方式方法，其中穿插了一些技巧和方法，總結(jié)如下：

?梳理客戶，細(xì)分客戶群，按照大客戶、中客戶、小客戶劃分，通過漲價(jià)技巧的實(shí)施，來達(dá)到對(duì)大客戶守價(jià)；對(duì)中客戶進(jìn)一深化優(yōu)化合作，形成更為穩(wěn)固的關(guān)系；對(duì)小客戶適當(dāng)提高利潤(rùn)率或淘汰劣質(zhì)小客戶，從而更多精力用于維護(hù)上述客戶或開發(fā)新客戶。

?并不是所有采購方都是客戶，80%的訂單可能是由20%的客戶帶來的，而客戶關(guān)系的建立是彼此需求的程度決定的。很多采購的需求是采購單位決定的，但如何選取，確實(shí)人員所決定的，所以需要和實(shí)際人員建立客戶關(guān)系；從心態(tài)上調(diào)整敢賣的心態(tài)，格局放大，從而讓獲得客戶的尊重和信任。

?摸清采購的5R技巧，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，和客戶建立溝通，不要固守自己公司產(chǎn)品和橫向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，關(guān)注客戶所需，引導(dǎo)客戶建立適合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，建立排他性。并通過總量、單次采購量、多品項(xiàng)方式引導(dǎo)客戶采購量，從而讓占領(lǐng)“倉庫、錢、精力”，達(dá)到銷售目標(biāo)。

以上是我今天上午學(xué)習(xí)的一些總結(jié)體會(huì)，銷售是一門技巧，更是熟能生巧，掌握方法，有目標(biāo)的去練習(xí)和嘗試，必將學(xué)有所成。

二組 肖永坤

感謝王越老師今天上午的精彩的銷售培訓(xùn)，生動(dòng)而又不失乏味的演講，以及多年的資深培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)讓我上午收獲良多。

對(duì)于銷售，我過去的理解為：簡(jiǎn)單的賣出產(chǎn)品或者某種技術(shù)服務(wù)，對(duì)于定量、長(zhǎng)期合作、訂單的數(shù)量，以及銷售手法思路的拓展有極其有限；對(duì)于大客戶，中客戶，以及小客戶的對(duì)待方式，所需花費(fèi)的時(shí)間都沒有層次概念，一般就是有單子就去努力爭(zhēng)取，單對(duì)單，不去拓展為長(zhǎng)期合作或者多品項(xiàng)。對(duì)于客戶的態(tài)度的把控，以及觀察、情緒的變化對(duì)應(yīng)的銷售方式以及方案有待提高，例如：對(duì)于客戶的我們所定的目標(biāo)：挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取。以及必達(dá)目標(biāo)，對(duì)與客戶對(duì)于哦我們銷售方案的情緒變化的試探，我們所應(yīng)對(duì)的即時(shí)措施，再之后的緊急、定期和不定期的追銷。我們與客戶的關(guān)系為彼此需求的某種程度。對(duì)然客戶提前下單所給予的方案，對(duì)市場(chǎng)的了解以及把控所對(duì)應(yīng)的即時(shí)措施，做到從客戶的角度去，提前占領(lǐng)客戶的存儲(chǔ)，錢和經(jīng)理；對(duì)于適價(jià)、適時(shí)、適量、適質(zhì)、時(shí)地5個(gè)方便考慮客戶的需求。給予客戶最為需要的銷售方案，多角度，多方位、多方位的執(zhí)行。對(duì)于以上方面，王老師今天給予我很大的知識(shí)空白；

今天上午的培訓(xùn)對(duì)于以后面對(duì)客戶的從容性有著很大的幫助，前瞻性的思考以及多方位的方案更有利于對(duì)以后銷售的成功。

二組 郁永斌

今天有幸能夠參加王越老師銷售的培訓(xùn)課程，這對(duì)于我們技術(shù)來說提供了非常大的幫助。在上午的培訓(xùn)當(dāng)中學(xué)習(xí)到了有關(guān)客戶的相關(guān)知識(shí)，知道客戶的分類、不同客戶的區(qū)別對(duì)待、漲價(jià)的知識(shí)以及如何引導(dǎo)客戶等。具體總結(jié)如下：

客戶的分類：客戶從體量上可以分為大、中、小的區(qū)別，所以我們要合理分配好自己的工作。對(duì)于大客戶應(yīng)該提前做好工作、調(diào)研好客戶的需求，維持好與大客戶的關(guān)系。對(duì)于小客戶不合理的需求不予理睬、要勇于說不，不要為了訂單而訂單。

漲價(jià)的知識(shí)：對(duì)老客戶要采取漲價(jià)的方式來確保銷售價(jià)格，采用合適的溝通方式、給與優(yōu)惠、配套產(chǎn)品等說服客戶能夠不降價(jià)。

引導(dǎo)客戶：在根客戶溝通時(shí)，應(yīng)該正確的引導(dǎo)客戶、讓客戶相信我們培訓(xùn)客戶，爭(zhēng)取客戶的優(yōu)先購買。