作為銷售主管來(lái)講，幫助銷售人員不斷的提高他們的能力，是主管的責(zé)任，也是改善團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要一環(huán)。對(duì)于我們銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，一般會(huì)使用項(xiàng)目復(fù)盤或者是階段性的銷售復(fù)盤。不過(guò)在這里我想強(qiáng)調(diào)的是，復(fù)盤并不是對(duì)結(jié)果復(fù)盤，而是對(duì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤。

　　為什么銷售團(tuán)隊(duì)需要不斷的進(jìn)行復(fù)盤？比如說(shuō)銷售人員剛剛完成了一次銷售拜訪，這個(gè)時(shí)候銷售經(jīng)理可以就銷售人員的幾次拜訪進(jìn)行一次復(fù)盤，了解一下在這次拜訪當(dāng)中銷售人員做的好的方面是什么，哪些方面是可以改善的？這次拜訪的目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，幫助銷售人員看清問(wèn)題并制定接下來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃。

　　那么如何進(jìn)行復(fù)核呢？以下幾個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)需要在復(fù)盤當(dāng)中注意的：

　　1、復(fù)盤一定要對(duì)事不對(duì)人。復(fù)盤就是通過(guò)對(duì)這件事情進(jìn)行回顧，幫助人來(lái)改善。

　　2、復(fù)盤可以列出復(fù)盤的要點(diǎn)，讓銷售人員先說(shuō)。比如說(shuō)您是如何看待這件事情的？在這件事情當(dāng)中你發(fā)現(xiàn)了什么？假如這件事情我們從頭再來(lái)的話，你覺(jué)得哪些方面可以改善的？在這件事情里面，您認(rèn)為自己做的好的方面是什么？透過(guò)這件事情對(duì)你接下來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃會(huì)有哪些影響？等等。

　　3、復(fù)盤一定要總結(jié)提煉經(jīng)驗(yàn)。把通過(guò)復(fù)盤進(jìn)行提煉出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)理論化，并且形成文檔，這個(gè)的確出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)不僅僅對(duì)銷售人員自身有幫助，甚至可以形成理論，在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行分享。

　　4、復(fù)盤的過(guò)程當(dāng)中，作為銷售管理者一定要保持中立。即使你要表達(dá)自己的觀點(diǎn)，你也要委婉的進(jìn)行表達(dá)，防止引起銷售人員的抵觸情緒。

　　總之銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)不斷的復(fù)盤，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)會(huì)有很大的幫助，這也需要銷售管理者建立起復(fù)盤的一種文化，形成團(tuán)隊(duì)自我提升的能力。