工業(yè)品銷售流程時(shí)間長，涉及要素紛繁復(fù)雜，在此過程中如何一擊即中，要學(xué)會抓住要害。捕捉有效信息。

理論

在工業(yè)品營銷中，要對大客戶采取有力的銷售手段，必須找準(zhǔn)大客戶的信息，有的放矢，方能準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。

客戶的信息包括許多點(diǎn)，由點(diǎn)成線，由線成面。

因此，在組織信息的過程中，必須點(diǎn)、線、面相結(jié)合，才能有機(jī)統(tǒng)一，拿下你的大客戶。

點(diǎn)：點(diǎn)是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構(gòu)成部分。因此，要做好這個(gè)起始的部分。

“點(diǎn)”主要包括：大客戶基本資料、工業(yè)品銷售流程資料、客戶需求信息等。

大客戶基礎(chǔ)資料

主要包括：

（1）客戶的基本資料，包括聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍等。

（2）企業(yè)規(guī)模，主要了解其在一定時(shí)間內(nèi)購買同類產(chǎn)品的數(shù)量。

（3）消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)模式、消費(fèi)周期，幫助合理預(yù)測客戶未來的消費(fèi)走向。

（4）客戶的發(fā)展?fàn)顩r：客戶企業(yè)的發(fā)展方向、計(jì)劃，在行業(yè)所處的位置，潛在競爭力等。這些信息有利于對客戶作長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

工業(yè)品采購流程

工業(yè)品作為大型的銷售項(xiàng)目，涉及時(shí)間長，往往經(jīng)歷很多個(gè)流程。不同的工業(yè)品行業(yè)中，銷售流程有著不同。但總體可以分為8個(gè)部分。

第一環(huán)節(jié)：找出問題，提出需求；

針對客戶的存在的問題，進(jìn)一步挖掘客戶的需求。

第二環(huán)節(jié)：收集并篩選信息 。

包括客戶對供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、并針對篩選出來的供應(yīng)商進(jìn)行可行性研究，做出預(yù)算。

第三環(huán)節(jié)：項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組；

此環(huán)節(jié)，我們應(yīng)準(zhǔn)確掌控客戶采購小組成員的內(nèi)部信息。

理清客戶組織和扮演角色，找出提供的內(nèi)部信息和幫助有助于我們建立項(xiàng)目采購的關(guān)鍵人。

第四環(huán)節(jié)：建立采購標(biāo)準(zhǔn)，營銷人員爭取參與制定采購標(biāo)準(zhǔn)。

目的，影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系，及時(shí)阻截競爭對手。

第五環(huán)節(jié)：評估比較 客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色。

他需要對信息進(jìn)行收集，篩選，整合，發(fā)布。要進(jìn)行選拔。

第六環(huán)節(jié)：確定*供應(yīng)商；利用技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)。

例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來進(jìn)行比較性的篩選，一次確定合作的供應(yīng)商。

第七環(huán)節(jié)：商務(wù)談判；做為采購方來說，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本。

并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。

該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關(guān)鍵的。

客戶可能專門組織談判小組，與*供應(yīng)商來談具體的條款。

第八環(huán)節(jié)：簽約商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。

簽約也就意味我們應(yīng)經(jīng)正式的確立合作關(guān)系。

客戶需求信息

客戶的需求是我們進(jìn)行工業(yè)品銷售的前提和突破點(diǎn)，所以此內(nèi)容是十分關(guān)鍵的部分。

在銷售前、銷售中，都需要不斷的進(jìn)行需求的獲取。

需求是工業(yè)品銷售中最核心的點(diǎn)，其余的資料都是圍繞它來進(jìn)行工作的。

需求信息可以包括：

客戶的產(chǎn)品需求信息、客戶的個(gè)人利益需求、特殊產(chǎn)品或服務(wù)需求；

從性質(zhì)分，可以包括隱藏的需求、明確的需求等。

對于不同的大客戶，需求信息千差萬別。

這就要求銷售者培養(yǎng)良好的洞察需求的能力；

借以一定的輔助手段，來進(jìn)行客戶需求信息的收集和整理。

線

“線”是點(diǎn)的延伸，通過時(shí)間和空間范圍的延伸，來獲取更多的銷售信息。

它在點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，現(xiàn)抽取部分?jǐn)⑹鋈缦?，包括?br />
資料線：根據(jù)基本資料延伸，可以把競爭對手、行業(yè)資料、宏觀市場環(huán)境、微觀企業(yè)決策等。

這些與企業(yè)銷售有關(guān)的資料都是由必要進(jìn)行收集的。

工業(yè)品企業(yè)涉及更為廣泛的企業(yè)關(guān)系，因此，提前在資料上做好充足準(zhǔn)備，贏在起跑點(diǎn)。

例如，“競爭對手”的資料：知己知彼還不夠還要知他，競爭對手的 活動動向，直接影響著我們的 策略，所以我們一定時(shí)刻關(guān)注。

（1）生產(chǎn)的產(chǎn)品，及性能、服務(wù)

（2）產(chǎn)品的使用情況

（3）客戶對其產(chǎn)品的滿意度

（4）行業(yè)內(nèi)的位置，核心競爭力

（5）競爭對手的銷售代表的名字

（6）銷售的特點(diǎn)，銷售的渠道

（7）市場份額

（8）發(fā)展?jié)摿敖o我們的威脅。

產(chǎn)品線：通過需求信息，我們可以分析出大客戶對產(chǎn)品的相關(guān)信息。

例如產(chǎn)品使用現(xiàn)狀：了解產(chǎn)品的使用現(xiàn)狀，有利于營銷人員有針對性的對客戶目前產(chǎn)品使用情況做出準(zhǔn)確的判斷，分析出現(xiàn)階段客戶的需求。

（1）了解近幾年使用哪些產(chǎn)品

（2）產(chǎn)品的性能，價(jià)格，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)

（3）產(chǎn)品使用的滿意程度及效果

（4）產(chǎn)品的生產(chǎn)商及行業(yè)內(nèi)的競爭。

流程線：通過8個(gè)步驟內(nèi)容的豐富，我們可以看見需要更多的信息，例如客戶的組織架構(gòu)，關(guān)鍵人的信息等。

例如項(xiàng)目資料：評估項(xiàng)目信息重要性在于作到與時(shí)俱進(jìn)，與客戶同步，及時(shí)掌握客戶的 動向。

（1）近期大客戶的采購計(jì)劃

（2）計(jì)劃的目的

（3）計(jì)劃的決策人和影響者

（4）采購時(shí)間表

（5）采購預(yù)算，流程

（6）是否有特殊的需求

面

“面”是線的擴(kuò)充，它綜合了點(diǎn)、線的各類要素，綜合性的開始為銷售考慮和服務(wù)。

它綜合了更多的要素，例如客戶的個(gè)人資料，掌握客戶的個(gè)人資料就如同把客戶所有的習(xí)性都了解的一清二楚。

需了解的內(nèi)容包括：

（1）客戶的家庭狀況

（2）學(xué)歷、畢業(yè)院校

（3 ）喜愛的餐廳和食物、喜歡的顏色、飼養(yǎng)的寵物、喜歡閱讀的書籍等

（4）上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃、日常行程

（5）人際關(guān)系

（6）個(gè)人理想和奮斗目標(biāo)

（7）工作計(jì)劃和在公司所處的位置

（8）沒有實(shí)現(xiàn)的愿望。

我們的策略要具有針對性，所有信息的都應(yīng)該要為此服務(wù)。

因此，面的擴(kuò)展，要根據(jù)具體的情況來進(jìn)行。

總之，面的形成，就是一張銷售巨網(wǎng)的鋪開，協(xié)調(diào)各個(gè)要素，為銷售的達(dá)成服務(wù)。

準(zhǔn)

準(zhǔn)抓住要害

企業(yè)銷售時(shí)，往往要綜合很多要素來設(shè)計(jì)銷售方案。

如何使銷售的各個(gè)步驟順利進(jìn)行需要我們練就一雙火眼金睛，在點(diǎn)、線、面縱橫織成的信息網(wǎng)中，獲得最有利的信息，抓住客戶的“要害”進(jìn)行進(jìn)攻。

這樣才能發(fā)揮*的效力。

客戶企業(yè)的要害可能存在于哪些方面呢？

通過工業(yè)品營銷研究中心多年的研究，總結(jié)出以下幾處，以供借鑒。

產(chǎn)品或服務(wù)要害：客戶企業(yè)需要的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面至關(guān)重要，如果你能把它找出來，并給出相應(yīng)的方案，你的客戶一定會更加滿意。

特殊需求要害：能挖掘到客戶的特殊需求并滿足，可以為你贏得更多的得分。

人物要害：工業(yè)品營銷中，會有很多關(guān)系銷售進(jìn)程的重要人物。

個(gè)人要害：要獲得重要人物的支持，就要找準(zhǔn)個(gè)人的要害。這個(gè)時(shí)候個(gè)人資料就可以發(fā)揮作用了。

客戶企業(yè)的要害，要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析，結(jié)合具體情況，進(jìn)行個(gè)個(gè)擊破。抓住工業(yè)品銷售的要害，可以幫助我們節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售效率。因此，“準(zhǔn)”是企業(yè)銷售每個(gè)步驟中都需要做好的。