前言

　　大家好。我是崔建中銷(xiāo)售學(xué)院的羅火平。歡迎關(guān)注《G端銷(xiāo)售九陽(yáng)神功》。

　　我從事G端銷(xiāo)售16年，常年出入監(jiān)獄、法院、政府機(jī)關(guān)、商務(wù)局、學(xué)校等國(guó)家機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位。在這16年的G端銷(xiāo)售生涯中，我遇到很多的現(xiàn)象與事情，發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)G端銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。主要有哪些誤區(qū)呢？

　　1、G端銷(xiāo)售與關(guān)系。

　　做G端銷(xiāo)售需要關(guān)系嗎？

　　回答這個(gè)問(wèn)題，先要對(duì)關(guān)系這個(gè)詞進(jìn)行界定。我把關(guān)系分為狹義關(guān)系和廣義關(guān)系。什么叫狹義關(guān)系呢？與生俱來(lái)的關(guān)系，人生成長(zhǎng)期內(nèi)形成的關(guān)系，我稱(chēng)之為狹義關(guān)系。比如，張三的舅舅是公安廳長(zhǎng)、姑父是高院院長(zhǎng)，同學(xué)是教育局局長(zhǎng)，這類(lèi)關(guān)系，我歸之為狹義關(guān)系。其他的，我歸之為廣義關(guān)系。

　　每當(dāng)我向別人分享自己做G端銷(xiāo)售心得、經(jīng)驗(yàn)時(shí)?？倳?huì)有人認(rèn)為我有關(guān)系，運(yùn)氣好?？墒菐缀鯖](méi)有人知道我只是一個(gè)農(nóng)家子弟，家里沒(méi)有任何背景。而且因?yàn)橐恍┨厥庠?，我換了好幾個(gè)根本不關(guān)連的行業(yè)、客戶(hù)群體。但在每一個(gè)行業(yè)里，我的業(yè)績(jī)都很不錯(cuò)，偶爾登頂* 。

　　我認(rèn)為，做G端銷(xiāo)售，肯定需要廣義關(guān)系。狹義關(guān)系，有更好，沒(méi)有也沒(méi)有關(guān)系。

　　2、G端銷(xiāo)售與應(yīng)酬

　　做G端銷(xiāo)售需要經(jīng)常請(qǐng)客戶(hù)吃飯，需要抽煙喝酒泡吧嗎？

　　每當(dāng)跟朋友在一起吃飯，由于我是G端銷(xiāo)售，總會(huì)被要求喝酒，也有很多人主動(dòng)遞煙過(guò)來(lái)。而當(dāng)我聲明自己不抽煙不喝酒不泡吧時(shí)，他們都睜大眼睛表示懷疑，認(rèn)為我很不誠(chéng)信，因?yàn)?，在大多?shù)人的認(rèn)知里，G端銷(xiāo)售更是吃喝玩開(kāi)路的。

　　每當(dāng)和他人在一起聊天扯淡，談到經(jīng)常有客戶(hù)請(qǐng)我吃飯時(shí)，幾乎所有的人都覺(jué)得不可思議。“你找別人買(mǎi)你的東西，還要?jiǎng)e人請(qǐng)你吃飯？”

　　3、G端銷(xiāo)售與送禮

　　有一次，我在外出差，有一個(gè)老銷(xiāo)售打電話給我，問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：羅老師，你在外出差拜訪G端客戶(hù)，會(huì)給客戶(hù)帶禮物嗎？

　　我很本能地說(shuō)：我從不給客戶(hù)帶禮物的。

　　這位老銷(xiāo)售補(bǔ)了一個(gè)問(wèn)題：那客戶(hù)怎么有幫你推動(dòng)項(xiàng)目的動(dòng)力呢？

　　當(dāng)時(shí)，我楞住了。我楞住的原因并不是我回答不了他的問(wèn)題，而是我想不通。想不通一位老銷(xiāo)售怎么會(huì)提這樣的問(wèn)題。

　　4、G端銷(xiāo)售與沖標(biāo)

　　G端銷(xiāo)售中，招標(biāo)是常態(tài)。常常有人問(wèn)我如何低價(jià)沖標(biāo)？甚至有一些G端的銷(xiāo)售人員，不知如何去發(fā)起、運(yùn)作項(xiàng)目?？吹秸袠?biāo)信息了，就向公司申請(qǐng)低價(jià)去沖標(biāo)。沒(méi)有中標(biāo)，就歸因?yàn)楣窘o的價(jià)格不夠低。

　　5、G端銷(xiāo)售與運(yùn)氣

　　曾經(jīng)有G端銷(xiāo)售人員對(duì)我說(shuō)：我運(yùn)氣太差了。好不容易有一個(gè)項(xiàng)目，跟了幾個(gè)月，眼看就要成了，結(jié)果，跟我關(guān)系好的那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)走了。

　　曾經(jīng)有同事很眼紅我。問(wèn)：老羅，你怎么有那么多的項(xiàng)目信息，經(jīng)常有客戶(hù)、合作伙伴主動(dòng)打電話找你做項(xiàng)目？你怎么老是踩狗屎運(yùn)？

　　而我，并不出差最頻繁的銷(xiāo)售，出差時(shí)也是呆在酒店的時(shí)間多。

　　有的時(shí)候，我自己都認(rèn)為自己是一個(gè)怪胎。因?yàn)闆](méi)有豪車(chē)美女相伴，也沒(méi)有成為億萬(wàn)富翁，沒(méi)有獲得常人眼里的成功。我甚至一度懷疑我從事G端銷(xiāo)售所堅(jiān)守的原則、運(yùn)用的方法論，是不是錯(cuò)誤的？

　　有一天，我在網(wǎng)上遇到了前思科副總裁林正剛老師。林正剛老師說(shuō)他37歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，不抽煙，不喝酒、不喜歡應(yīng)酬。那一刻，我淚流滿(mǎn)面。驚人的巧合是我也37歲開(kāi)始做G端銷(xiāo)售，不抽煙，不喝酒，不喜歡應(yīng)酬。我這個(gè)與周?chē)烁窀癫蝗氲腉端銷(xiāo)售，終于找到一個(gè)標(biāo)桿，找到了一個(gè)榜樣。

　　我沒(méi)有“成功”，并不是因?yàn)槲也怀闊煵缓染撇粦?yīng)酬，而是因?yàn)槲倚逓檫€不到家。但這并不妨礙我為G端銷(xiāo)售人員正名，并不影響我把自己的經(jīng)驗(yàn)傳授給更多的G端銷(xiāo)售人員。

　　因?yàn)楣ぷ鞯脑?，我在G端項(xiàng)目遇到也比較大的困難。我特意拜會(huì)國(guó)內(nèi)多位知名的實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)大伽。大伽們?cè)诜治鑫业捻?xiàng)目時(shí)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己對(duì)G端銷(xiāo)售的研究確實(shí)比較少，G端方面經(jīng)驗(yàn)比較少，關(guān)注也比較少。

　　在整理自己G端銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)、方法過(guò)程，也會(huì)遇到一些不太明白的地方。常用的方法是求助度娘。可是，我搜遍了網(wǎng)絡(luò)，也沒(méi)有找到多少專(zhuān)門(mén)研究G端銷(xiāo)售的書(shū)與人。

　　于是我只好自己加強(qiáng)G端銷(xiāo)售方法論的整理與研究。

　　為什么要取名為G端銷(xiāo)售九陽(yáng)神功呢？

　　九陽(yáng)神功來(lái)源于武俠小說(shuō)。很多朋友知道我喜歡用武學(xué)來(lái)類(lèi)比銷(xiāo)售。用神功來(lái)形容我研究的成果很牛。

　　我的前BOSS，常常說(shuō)我做銷(xiāo)售不行，不懂人情世故，不懂應(yīng)酬，很迂腐。當(dāng)年我和前BOSS有過(guò)不少爭(zhēng)論，我心目中要做的銷(xiāo)售是陽(yáng)光白雪的銷(xiāo)售。因?yàn)榈啦煌?，我離開(kāi)了前BOSS。而這位BOSS因?yàn)椴捎昧艘恍┮?jiàn)不得光的手法，把自己送進(jìn)了監(jiān)獄。

　　在研究G端銷(xiāo)售的方法論過(guò)程中，我還拜訪了國(guó)內(nèi)一些做G端銷(xiāo)售的老江湖，想從他們身上萃取一些“神功”。遺憾的是，大部分G端銷(xiāo)售老江湖認(rèn)為：“見(jiàn)不得光，不能擺到桌面上，不能拿出來(lái)講”。

　　中國(guó)人講謀略，有陰謀，也有陽(yáng)謀。而我做銷(xiāo)售，連煙都不帶，更不抽，也絕不會(huì)遞煙給我的客戶(hù)。我不喝酒，更不會(huì)為了項(xiàng)目而陪客戶(hù)喝酒喝到吐。我不喜歡應(yīng)酬，從不泡吧、泡夜店，我不會(huì)為了我的項(xiàng)目而主動(dòng)邀客戶(hù)進(jìn)入風(fēng)月場(chǎng)所。所以，我分享的G端銷(xiāo)售方法論，均是陽(yáng)謀，都是“可以見(jiàn)光的、能擺到桌面上，可以拿出來(lái)講的”。

　　中國(guó)人喜歡用九，九代表多，代表高尚、窮盡。九陽(yáng)神功，表達(dá)是這套G端銷(xiāo)售方法論，采用九步法。這九步已經(jīng)“窮盡”了G端銷(xiāo)售的方法，是G端銷(xiāo)售“很牛”的銷(xiāo)售方法論。

　　G端銷(xiāo)售九陽(yáng)神功，既是一套完整的G端銷(xiāo)售方法論，也是一系列G端銷(xiāo)售技巧的集合。G端銷(xiāo)售九陽(yáng)神功有大量的銷(xiāo)售案例供學(xué)員學(xué)習(xí)、參考，也有一系列的銷(xiāo)售工具、模型供學(xué)員直接使用。

　　G端銷(xiāo)售九陽(yáng)神功并不排斥其他的銷(xiāo)售方法論，也不與其他的銷(xiāo)售方法論比高低。相反，我建議G端銷(xiāo)售的學(xué)員應(yīng)找機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)策略銷(xiāo)售、高效拜訪、高層拜訪之類(lèi)的課程。有這些方法論為基礎(chǔ)，G端銷(xiāo)售九陽(yáng)神功的“威力”會(huì)大增。

　　我是羅火平，江湖人稱(chēng)拉燈。

　　點(diǎn)亮一盞燈；

　　照亮銷(xiāo)售路。