在日常管理中，雖然銷售人員不能從返利等政策上更多地給予經(jīng)銷商利益，但可以從日常工作中增加經(jīng)銷商的利益。對于銷售人員來說，總有一些物料可以幫助經(jīng)銷商。

　　這些物料包括促銷贈品、新年掛歷、堆頭圍畫、宣傳手冊、易拉寶、吊旗、宣傳畫、新產(chǎn)品的樣品、試用裝、緊俏產(chǎn)品、庫存處理品、促銷品、海報(bào)等。是銷售人員管理經(jīng)銷商的一種資源，用好了，可以幫助銷售人員管理好經(jīng)銷商；用不好，則兩頭不落好。

　　一般情況下，銷售人員給予經(jīng)銷商物料支持的方法是采用平均主義，但這樣做會產(chǎn)生以下后果。

　?。?）經(jīng)銷商認(rèn)為這些物料是他應(yīng)該得到的。

　?。?）經(jīng)銷商認(rèn)為銷售人員分配不公。

　?。?）銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系因此越來越緊張。

　　（4）對銷售沒有激勵作用。

　　（5）不利于提升經(jīng)銷商的忠誠度。

　?。?）經(jīng)銷商不能充分利用這些物料。

　?。?）經(jīng)銷商認(rèn)為這些物料一錢不值。

　　有一句諺語，叫做“沒有免費(fèi)的午餐”。理論上講，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系是經(jīng)營關(guān)系、買賣關(guān)系，經(jīng)銷商給貨款，廠家給產(chǎn)品，天經(jīng)地義，廠家既沒有義務(wù)也沒有責(zé)任免費(fèi)向他們提供助銷的物料，也就是說，如果廠家不向他們提供物料，他們也不會投訴廠家，責(zé)怪廠家。

　　但是，在實(shí)際中，提供必要的物料支持會大大促進(jìn)我們工作的開展。有時候銷售人員總埋怨手上沒有資源，殊不知物料就是一種很好的資源，只要我們合理充分地利用好了，就會收到很好的效果。

　　如何充分合理地利用這些資源呢？以下給出一些建議。

　　（1）總體思路是將這些物料作為獎品獎勵給經(jīng)銷商。

　　（2）獎勵給銷售排行榜中的優(yōu)勝者。

　?。?）獎勵有突出貢獻(xiàn)者，如對銷量的貢獻(xiàn)、對處理庫存產(chǎn)品的貢獻(xiàn)等。

　?。?）獎勵有較大進(jìn)步者，如與上年同期比增長最大的或與上月比增長最大的。

　?。?）支持特殊的經(jīng)銷商，如新加盟的經(jīng)銷商、給予廠家建議的經(jīng)銷商、及時反饋市場信息的經(jīng)銷商等。

　　（6）支持受到損失的經(jīng)銷商，如受竄貨影響、受競品影響、受自然災(zāi)害影響導(dǎo)致銷量下降的經(jīng)銷商。

　?。?）無論怎么分配，銷售人員都應(yīng)將分配方案通過《經(jīng)銷商快訊》公布出去，做到公平、公正、公開，以免經(jīng)銷商私下議論。

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