大客戶銷售中很重要的第一步，大家都知道是建立關(guān)系，對吧？那怎么和客戶建立關(guān)系呢？要記住這幾個(gè)，不要太浮夸，不要咄咄逼人，不要夸夸其談，不要自賣自夸，不要急于求成。只要你有了這幾個(gè)特征，客戶都能感受到，他就會(huì)遠(yuǎn)離你，對你啟動(dòng)防備機(jī)制，最終就會(huì)導(dǎo)致你的項(xiàng)目推進(jìn)難度加大。那怎么讓客戶愿意接納你呢？你要做的是先讓客戶感覺你這個(gè)人是可靠的，是可信的。這個(gè)我們要向內(nèi)去修自己。我見過很多的銷售都是靠忽悠，靠向客戶過度的承諾獲取的訂單，你說這跟詐騙有什么區(qū)別？這種銷售是走不長久的，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)聰明人太多了，你騙得了一個(gè)客戶，你是賺到了一點(diǎn)點(diǎn)微薄的提成，可是你失去了一個(gè)曾經(jīng)愿意信任你的人。我始終認(rèn)為我們要在這個(gè)社會(huì)上去立足，本性純良很重要。其次我們要讓這個(gè)客戶感覺你是一個(gè)很有價(jià)值的銷售。

他除了在你身上獲取他想要的產(chǎn)品和服務(wù)信息以外，你還有其他的能力，見識也是他所賞識的。所以我們要加強(qiáng)對自己的投資，多結(jié)交一些比你認(rèn)知高的朋友，當(dāng)你的認(rèn)知已經(jīng)可以跟客戶進(jìn)行PK甚至超越客戶的時(shí)候，他接納你的理由就不會(huì)僅限于你的公司和產(chǎn)品本身，這也是被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)的過程。所以在建立信任關(guān)系這個(gè)環(huán)節(jié)，我們首先要秉承真誠、利他、尊重、本性純良，讓客戶對你不反感，接納你。其次，我們要不斷的提升自己的認(rèn)知和綜合的能力，超越客戶對你的價(jià)值定義，這樣你才有機(jī)會(huì)和順利的展開后面的一切的銷售過程，把生意做成。