在前期開發(fā)外貿(mào)客戶和客戶溝通的時(shí)候，你的心里是不是特別的緊張，害怕這個(gè)客戶不回復(fù)你，或者說一回復(fù)就回復(fù)說你的報(bào)價(jià)太高了，緊張的不得了。我就講一講在外貿(mào)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)背后的采購經(jīng)理和他的動(dòng)機(jī)。在你緊張的同時(shí)，有沒有想過采購的心理會(huì)是怎么樣的？我們先來考慮三個(gè)問題。

1、是不是所有的產(chǎn)品采購都需要多個(gè)供應(yīng)商？我們之前講過采購的一個(gè)核心指標(biāo)就是降低對(duì)某一個(gè)供應(yīng)商的依賴，開發(fā)新的供應(yīng)商。但是是不是所有的產(chǎn)品都需要開發(fā)新的供應(yīng)商呢？結(jié)論很簡(jiǎn)單，并不是的。如果一個(gè)產(chǎn)品它的采購風(fēng)險(xiǎn)非常小，在市場(chǎng)上也非常容易買得到。那這個(gè)時(shí)候采購就不會(huì)想去開發(fā)新的供應(yīng)商。

2、開發(fā)和維護(hù)多個(gè)供應(yīng)商對(duì)采購來說不是會(huì)造成更大的成本嗎？的確，這會(huì)造成更多的成本，但是這是采購去平衡采購風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)成本。如果涉及到OEM的一些部件，涉及到模具相關(guān)的采購，那更是一個(gè)巨額的成本。但在這種情況下，這個(gè)采購會(huì)怎么樣去做呢？它只會(huì)在關(guān)鍵的位置尋找多重的供應(yīng)商。舉個(gè)例子，如果這個(gè)客戶采購的是一個(gè)五金的產(chǎn)品，他不會(huì)去找兩家五金廠。他更有可能的做法是找一家五金廠，找兩家電鍍廠，因?yàn)楹玫奈褰饛S非常容易找。但是好的表面的技術(shù)加工廠非常的難找，這對(duì)于采購來說是一個(gè)低成本的做法。

3、客戶有了多個(gè)供應(yīng)商以后，他們會(huì)怎么樣去分配這些不同的訂單的比例呢？總之*不可能是五五開，要么是七三，要么是六四，要么是八二。他會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的表現(xiàn)，隨時(shí)升高或者降低他的訂單的比例。

4、采購怕不怕他的供應(yīng)商知道他有多家供應(yīng)商，這個(gè)問題很明顯，他怕你不知道，對(duì)吧？最好就是你們都打起來價(jià)格再低一點(diǎn)，你看看誰家的給我的報(bào)價(jià)才那么點(diǎn)，你居然給我這個(gè)報(bào)價(jià)。這樣的對(duì)話你是不是經(jīng)常聽過？采購有他們的preferred supplier和他們優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，他們會(huì)根據(jù)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)制定供應(yīng)商的考核的流程上面說的，這樣就是采購日常的一個(gè)心理狀態(tài)，你平時(shí)接觸的采購是不是這樣的？