許多人在概念上將銷售培訓(xùn)和銷售人員鼓氣、洗腦混淆，認(rèn)為二者是相同的概念，其實(shí)不然。在我看來，如果銷售培訓(xùn)者水平到位，確實(shí)包含技術(shù)含量，那么培訓(xùn)應(yīng)該是有效果的。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售流程是可以復(fù)制和流程化的。如果某公司僅個(gè)別人業(yè)績突出，其他人表現(xiàn)平平，那么這很可能是因?yàn)殇N售培訓(xùn)存在問題。

今天，我們來談?wù)勅N常見的無效銷售培訓(xùn)。

在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會有這樣的分享：我們每天打上百個(gè)電話，時(shí)間一長，當(dāng)客戶拒絕多了，我們的心態(tài)和情緒難免受到影響。對此，有些培訓(xùn)會告訴你一個(gè)計(jì)算方式：假設(shè)你每天打100個(gè)電話，月銷售額5萬，提成5000元，那么每通電話的“收益”是2.27元。無論這通電話是否促成銷售，你都能獲得這個(gè)收益。這種培訓(xùn)看似能解決問題，實(shí)則無用。因?yàn)橐痪€銷售承受巨大的業(yè)績壓力，于是各種心靈雞湯層出不窮。但這類培訓(xùn)更像是強(qiáng)心劑，對真正解決問題沒有幫助。成年人應(yīng)該具備一定的抗壓能力。而對于業(yè)績的提升，這樣的培訓(xùn)往往沒有明顯效果。

銷售并非人人都有品牌、廣告、營銷知識和心理學(xué)常識。大部分市場總監(jiān)或銷售主管由一線人員晉升而來，他們的認(rèn)知水平有限。他們的一些經(jīng)驗(yàn)是否能復(fù)制并不確定?？偨Y(jié)來說，業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做管理。

一些管理層的培訓(xùn)雖然能發(fā)現(xiàn)問題，但策略高度不夠，無法從營銷角度形成完整的銷售體系，也不能洞察用戶的心理并制定針對性的方案。銷售不僅是策略布局，再好的策略沒有良好的執(zhí)行方案也無法產(chǎn)生效果。執(zhí)行方案的制定不是簡單的監(jiān)管，而是要結(jié)合人員的實(shí)際情況和能力制定合理的計(jì)劃。許多管理人員發(fā)現(xiàn)業(yè)績不佳時(shí)，往往通過開會來尋求解決方案，但實(shí)際上需要的是更巧妙的方法而非嚴(yán)厲的管理。

我是經(jīng)緯，學(xué)營銷，不做被培訓(xùn)卻沒有收獲的人。關(guān)注微信公眾號【營銷航班】。

###二、直銷為何常常給人欺詐之感

直銷和*在英語中都是“direct selling”或“direct sale”，因此在國際市場上也常混淆使用。但實(shí)際上直銷與*存在本質(zhì)區(qū)別。一些直銷行為如“金字塔詐騙”和“老鼠會”等嚴(yán)重?cái)_亂經(jīng)濟(jì)秩序。為此各國都立法打擊利用直銷名義進(jìn)行的欺詐活動。*組織往往把自己標(biāo)榜為直銷，但實(shí)際上它們的銷售網(wǎng)絡(luò)和收入構(gòu)成呈現(xiàn)金字塔狀，產(chǎn)品定價(jià)也遠(yuǎn)超實(shí)際價(jià)值。例如安利就是一個(gè)典型的例子。其超高的產(chǎn)品價(jià)格和銷售人員金字塔形的結(jié)構(gòu)是騙局的核心。店鋪不過是其遮羞布，真正的銷售通過人際網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。*的本質(zhì)是靠無數(shù)下線養(yǎng)肥金字塔頂端的人，產(chǎn)品只是一個(gè)幌子。其利潤來自于欺騙和掠奪，利用人們的貪婪心理。這種營銷方式給人類和社會造成的危害遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身。安利的利潤來自于欺騙和掠奪，其根本目的是洗腦并掠奪參與者的財(cái)產(chǎn)。這樣的金字塔遲早會倒塌，造成許多家庭破產(chǎn)和社會問題。因此直銷和*容易給人欺詐的感覺。其結(jié)局往往是朋友反目成仇不僅讓參與者承受物質(zhì)損失還瓦解人與人之間的信任關(guān)系沖擊社會底線引發(fā)社會信任危機(jī)。因此從事直銷行業(yè)的人需要保持警惕避免陷入欺詐的陷阱。

###三 結(jié)做銷售真的能鍛煉人嗎？讓人擔(dān)憂的是你居然相信了！

你僅僅是一個(gè)“生產(chǎn)材料”，通過各種招聘套路廉價(jià)地被吸引進(jìn)來，受到高提成的誘惑和高指標(biāo)的壓力的束縛。什么個(gè)人成長、客戶培養(yǎng)統(tǒng)統(tǒng)不重要，你需要快速產(chǎn)生業(yè)績并完成指標(biāo)。

然而在這樣的情境下，你有足夠的時(shí)間和空間去進(jìn)行真正的銷售操作嗎？如“挖需求、拋產(chǎn)品、解問題”這些關(guān)鍵步驟都無法充分執(zhí)行。

實(shí)際上，由于指標(biāo)壓力巨大，你無法充分維護(hù)客戶關(guān)系，只能倉促地應(yīng)對各種緊急任務(wù)，致力于提升成交率。在這種情況下，你只能依賴親友的信任來應(yīng)對銷售的挑戰(zhàn)。這不得不讓人聯(lián)想到熟悉的*套路，產(chǎn)品本身的重要性被淡化，更重要的是拉人頭和資源。即使親友眾多，信任深厚，一旦產(chǎn)品質(zhì)量不佳或者人緣不好時(shí)，這種方式也難以持續(xù)。

62、如果你總是以董明珠、中供鐵軍為例，覺得自己也可能是那個(gè)難得的例外，那么我建議你，與其寄希望于僥幸，不如投身于實(shí)實(shí)在在的奮斗。

63、真正的價(jià)值并非空談，它源于對職業(yè)和行業(yè)深入的鉆研和磨煉。這些是必需的時(shí)間和精力的投入，是你35歲以后的立身之本。不要輕易忽略專業(yè)性和深度。

64、不必迷信所謂的口才、人脈、情商等表象，這些在我看來都只能算是零碎的附加品。你的專業(yè)技能、行業(yè)知識以及超越價(jià)值的貢獻(xiàn)才是真正的基石。沒有這些，再多的附加品也只是空中樓閣。

65、說到銷售，很多人只看到基層銷售的底薪，以及那種不穩(wěn)定的工作環(huán)境。在這種環(huán)境下，談?wù)摳窬?、專業(yè)、行業(yè)深度或個(gè)人成長似乎變得無關(guān)緊要。但實(shí)際上，真正的成長需要經(jīng)歷挑戰(zhàn)和壓力。

66、你或許會提到某些公司如阿里、格力等為例，認(rèn)為在這些公司做銷售更可靠。的確，優(yōu)秀的公司能提供更廣闊的平臺和機(jī)會，但個(gè)人的成功還需依賴自身的實(shí)力和能力。

67、對于我們大多數(shù)人而言，除非真的別無選擇，否則在做出選擇時(shí)應(yīng)該慎重考慮。真正的成功來自于腳踏實(shí)地的努力和不懈的追求，而非僥幸的例外。務(wù)實(shí)和穩(wěn)健才是關(guān)鍵。