一、銷售培訓(xùn)技巧概述

銷售的過程就是與客戶建立有效溝通的過程。在這個(gè)過程中，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題是與客戶建立良好關(guān)系的*方法。無論客戶的問題大小，銷售人員都應(yīng)該以認(rèn)真的態(tài)度來對(duì)待。

常見的問題包括質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面。銷售人員需要對(duì)這些問題進(jìn)行整理歸納，逐一回復(fù)。遇到無法解決的問題時(shí)，銷售人員需要坦誠地表明態(tài)度，請(qǐng)求客戶的諒解，并及時(shí)向公司匯報(bào)，盡快給出解決方案。如果客戶對(duì)銷售人員的工作表示不滿，直接領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員應(yīng)共同回訪客戶，以緩和關(guān)系。

當(dāng)多位同事共同參與銷售時(shí)，應(yīng)根據(jù)各自的特長來分工。明確主要和次要角色，避免解釋內(nèi)容重復(fù)或產(chǎn)生矛盾。當(dāng)客戶有疑問或?qū)Σ煌忉尞a(chǎn)生不滿時(shí)，其他銷售人員應(yīng)從其他角度進(jìn)行解釋，并引導(dǎo)話題回歸主題。

任何產(chǎn)品都不可能完美無缺，包括商鋪。銷售人員需要讓客戶明白這一觀念，即任何產(chǎn)品都會(huì)有缺點(diǎn)，只要這些缺點(diǎn)不影響大局，就可以接受。一個(gè)關(guān)鍵技巧是，銷售人員應(yīng)將產(chǎn)品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)。

二、如何培訓(xùn)店員銷售技巧

接下來我們提供銷售培訓(xùn)教程參考：

第一章：超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求

基本要素包括：為用戶服務(wù)的熱心、藝術(shù)家的心等。銷售員必須尊重公司形象、遵守保密原則、遵守各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。良好的品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力是必不可少的。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著是成功的關(guān)鍵。

在客戶服務(wù)時(shí)，銷售員應(yīng)注意自己的儀表和表情，提倡每天洗澡、勤換內(nèi)衣，保持身體清潔。售樓人員的專業(yè)知識(shí)則包括全面了解公司情況、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語、顧客的購買心理和特性以及市場營銷的相關(guān)內(nèi)容等。

應(yīng)變能力和行為舉止的規(guī)范也是必要的。接聽電話時(shí)，應(yīng)態(tài)度親切，盡可能取得客戶的咨訊如姓名、地址等，并主動(dòng)約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。所有咨訊應(yīng)及時(shí)記錄在案。在正式上崗前，銷售員應(yīng)接受系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞，并了解所有廣告內(nèi)容以應(yīng)對(duì)客戶可能涉及的問題。接聽電話的時(shí)間應(yīng)控制，轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和詢問。約請(qǐng)客戶時(shí)，應(yīng)明確時(shí)間和地點(diǎn)，并表示將專程等候。客戶來電信息應(yīng)及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分交流。

當(dāng)客戶來訪時(shí)，所有銷售人員應(yīng)主動(dòng)迎接并提醒其他同事注意。通過以上的培訓(xùn)和實(shí)踐，我們的銷售人員將能夠更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售人員接待客戶應(yīng)該首先熱情接待，并確保客戶感受到親切的氣氛。每次只接待一位或最多兩位客戶，以保持接待質(zhì)量。即使不是真正的客戶，也要注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以便隨時(shí)給客戶留下良好印象。無論客戶是否當(dāng)場決定購買，都應(yīng)送客到營銷中心門口。

在介紹產(chǎn)品時(shí)，要自然而又有重點(diǎn)地突出環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況以及主要建材等說明。強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點(diǎn)，將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，并努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談了解客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，要區(qū)分決策者并把握他們之間的關(guān)系。

在接待過程中，要倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶入座銷售桌。主動(dòng)選擇一戶進(jìn)行試探型介紹，根據(jù)客戶喜歡的戶型進(jìn)行更詳盡的說明，并針對(duì)客戶的疑惑進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其克服購買障礙。在客戶有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服其下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。

銷售人員在接待客戶時(shí)需注意將客戶安置在愉悅且便于控制的范圍內(nèi)，個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全以應(yīng)對(duì)客戶需求。與現(xiàn)場同事交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶正在觀看的戶型。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)該親切自然，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋應(yīng)避免夸大虛構(gòu)成分，非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)上報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。

結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進(jìn)行邊走邊介紹，結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖讓客戶真實(shí)感受所選的戶別。帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。

在繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能的說服他們購買。每一次追蹤情況都應(yīng)詳細(xì)記錄，以便后續(xù)分析判斷。無論成功與否，都要婉轉(zhuǎn)請(qǐng)求客戶介紹其他客戶。

追蹤客戶時(shí)要注意切入話題的選擇，避免給客戶造成銷售不暢或生硬推銷的印象。注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜?？梢允褂秒娫?、寄送資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等方式進(jìn)行追蹤。二人以上與同一客戶聯(lián)系時(shí)應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場、協(xié)調(diào)行動(dòng)。

當(dāng)客戶決定購買并下定金時(shí)，及時(shí)告知現(xiàn)場經(jīng)理。收取定金時(shí)，需視情況收取大定金或小定金，并告知客戶對(duì)買賣雙方的約束。詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，并將定金金額、支付方式等注明。收取定金后，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單后，將訂單連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理備案。將訂單的第一聯(lián)交給客戶收?qǐng)?zhí)，并告知客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。確定定金的補(bǔ)足日或簽約日。

與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單一般為一式四聯(lián)，注意各聯(lián)的持有對(duì)象。當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣但未帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)其支付小定金是一種有效辦法。小定金金額不在于多，其目的是讓客戶牽掛樓盤。定金的保留日期一般以3天為限，時(shí)間長短和是否退還視銷售情況自行決定。定金為合約的一部分，若任一方無故毀約，都將定金的一倍予以賠償。定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能短，以防意外情況發(fā)生。折扣或其他附加條件需呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。定單填寫完畢后，需仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確，并出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋主要條款，與客戶商討并確定所有內(nèi)容，并在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當(dāng)讓步。房屋交易流程與顧客服務(wù)要點(diǎn)詳解

一、簽約及收款

完成合同簽署，成功交付首期房款，并從已付款項(xiàng)中扣除定金。這是房屋交易的重要一步。

二、登記備案與銀行貸款

協(xié)助客戶完成登記備案事宜，并協(xié)助其申請(qǐng)銀行貸款。此步驟確保交易合法有效，并為購房者提供資金支持。

三、事前問題分析及解決

1. 預(yù)判簽約時(shí)可能出現(xiàn)的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告并研究解決辦法。

2. 如客戶有問題難以說服，需及時(shí)匯報(bào)給更高一級(jí)的主管。

3. 合同簽訂時(shí)，應(yīng)由購房戶主親自填寫具體條款并簽名蓋章，保證合同的合法性和有效性。

4. 若由他人代理簽約，需確保代理人的委托書經(jīng)過公證，保障交易的安全性。

四、合同條款解釋與客戶溝通

1. 解釋合應(yīng)著重考慮客戶的立場，使其產(chǎn)生認(rèn)同感，促進(jìn)交易的順利進(jìn)行。

2. 簽約后的合同需迅速提交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)給房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案，確保交易的合法性和有效性。

3. 登記備案后，買賣才算正式成交，雙方需按照合同履行義務(wù)。

五、客戶服務(wù)態(tài)度與技巧

1. 為客戶提供服務(wù)時(shí)，應(yīng)從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解其喜好，幫助其選購最合適的住宅或商鋪。

2. 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，及時(shí)掌握其需求和購買動(dòng)機(jī)。

3. 與客戶交流時(shí)，要保持精神集中，專心聆聽其意見，不要只顧介紹而忽略顧客的反饋。

4. 不要給顧客壓迫感，讓其知道你的想法，以建立信任和友誼。

5. 當(dāng)顧客表示購買意向時(shí)，要強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期和銷售熱度，促使顧客盡快做出決定。

6. 成交結(jié)束后，要向顧客表示道謝，并歡迎其再次光顧，以期帶來更多的生意。

六、總結(jié)與自問

1. 在銷售過程中，要不斷總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，以提升自己的銷售技巧和服務(wù)質(zhì)量。

2. 要留意對(duì)價(jià)格的保護(hù)，避免因價(jià)格問題而失去客戶。

3. 在銷售過程中，要時(shí)刻關(guān)注競爭情況，了解競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢，以便更好地為客戶提供服務(wù)。

4. 要明確知道客戶不需要的是什么，以便更好地推薦適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

5. 不要過分注重與客戶的私交，而要專注于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

七、其他注意事項(xiàng)

對(duì)房屋的結(jié)構(gòu)和裝潢設(shè)計(jì)建議要保持關(guān)注，以滿足客戶的個(gè)性化需求。要對(duì)付款方式和折扣進(jìn)行反復(fù)探討，以找到最合適的支付方案。這些細(xì)節(jié)的關(guān)注將有助于促成更多的交易和帶來更多的生意機(jī)會(huì)。

提出的問題相當(dāng)廣泛且瑣碎，但缺乏明顯的專業(yè)深度。

對(duì)特定樓盤或門面的某些特性進(jìn)行重復(fù)強(qiáng)調(diào)。

在填寫《客戶登記表》時(shí)，態(tài)度積極主動(dòng)，主動(dòng)索要客戶名片并告知方便接聽的電話號(hào)碼。

機(jī)遇總是眷顧有準(zhǔn)備的人。在銷售前，深入研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，預(yù)測各種可能的情況和對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，并準(zhǔn)備好銷售所需的各類工具和研究客戶心理。這是房地產(chǎn)市場營銷人員面臨的重要任務(wù)。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性，即尋求生活或生產(chǎn)的活動(dòng)空間。這使得客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約。在我國，住宅消費(fèi)是一種高層次的、大額的生活耐用消費(fèi)。在房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自身的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求。

銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理，并準(zhǔn)備好工作提綱。這個(gè)提綱包括：實(shí)用性能、價(jià)格、便利性、美觀與新穎、建筑文化品位、保值與增值、投資獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品以及其他考量因素。

銷售人員在銷售過程中需要尋找客戶、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源不僅響應(yīng)房地產(chǎn)廣告，還來自于營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的積極開發(fā)與挖掘。

消費(fèi)者對(duì)銷售人員的外貌、儀表、風(fēng)范及開場白非常敏感，因此銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)注和信任。

在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員需要隨機(jī)應(yīng)變，一方面引導(dǎo)消費(fèi)者，一方面配合消費(fèi)者需求，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。運(yùn)用銷售技巧，使消費(fèi)者有購買意向，確信產(chǎn)品能滿足需求，并說服消費(fèi)者果斷購買。

面對(duì)消費(fèi)者拒絕——這是銷售人員常遇到的挑戰(zhàn)。判斷拒絕原因并予以回應(yīng)。如果客戶確有購買意向，應(yīng)提供更詳細(xì)的信息和介紹。

拒絕是消費(fèi)者在購買過程中最常見的行為。銷售人員必須巧妙消除消費(fèi)者疑慮，并分析拒絕的原因，實(shí)施相應(yīng)對(duì)策?？赡艿脑虬ǎ盒枰私飧嗟姆康禺a(chǎn)實(shí)際情況、推托之詞、希望價(jià)格優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢等。

針對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可以采取不同的策略，以提高銷售成功率。例如，對(duì)于理性型消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的性質(zhì)和獨(dú)特優(yōu)勢以及產(chǎn)品質(zhì)量；對(duì)于感情型消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促進(jìn)其快速?zèng)Q策；對(duì)于猶豫型消費(fèi)者，取得其信任并幫助其決定；等等。

至于銷售方面的培訓(xùn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要對(duì)公司的產(chǎn)品了如指掌，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)。作為一名服務(wù)工作者，銷售人員還需要了解消費(fèi)者和市場，知道客戶需要什么以及公司能提供什么。溝通是銷售人員的關(guān)鍵技能，他們需要學(xué)習(xí)如何與客戶談判、了解客戶需求并推廣產(chǎn)品。在溝通過程中，可能會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)，如客戶的刁難。銷售人員需要擺正態(tài)度，用真誠打動(dòng)客戶，并具備敏銳的社會(huì)分析能力，了解社會(huì)需求以更好地定位銷售方向。