一、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

優(yōu)秀的銷售人員，必須對公司的產(chǎn)品了如指掌，無論是軟件還是硬件，從核心功能到細(xì)節(jié)應(yīng)用都要有深入的了解。

二、專業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)

作為服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者，銷售人員需學(xué)會(huì)深入了解消費(fèi)者需求，掌握市場動(dòng)態(tài)，以便更好地為客戶提供服務(wù)。

三、溝通技巧培訓(xùn)

有效的溝通是銷售的關(guān)鍵，銷售人員必須學(xué)習(xí)如何與客戶建立良好的溝通，掌握待人接物的基本方式方法。

四、抗壓能力培訓(xùn)

銷售人員應(yīng)培養(yǎng)自己的堅(jiān)韌態(tài)度，以真誠打動(dòng)客戶，面對挫折時(shí)能夠保持積極，不輕易退縮。

五、市場分析培訓(xùn)

敏銳的社會(huì)分析能力是銷售人員的必備素質(zhì)，只有準(zhǔn)確把握社會(huì)需求，才能更好地定位自己的銷售方向。

六、團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)是公司的核心力量，各個(gè)部門之間的合作對于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。

七、合作共贏培訓(xùn)

銷售人員之間應(yīng)互相學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

二、銷售人員培訓(xùn)的實(shí)踐策略

一、激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情

對于有經(jīng)驗(yàn)的銷售從業(yè)者，培訓(xùn)的難度在于如何讓他們積極參與學(xué)習(xí)。雖然他們的實(shí)際水平與公司的期望值存在一定差距，但往往覺得無需再接受培訓(xùn)。培訓(xùn)師需要*何讓這些學(xué)員順利融入到學(xué)習(xí)氛圍中，否則處理不當(dāng)會(huì)使得問題變得更加棘手，影響其他學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和教學(xué)質(zhì)量。

二、創(chuàng)新培訓(xùn)方法

為提高學(xué)員的培訓(xùn)效果，可以采取一些創(chuàng)新的培訓(xùn)方法。例如，設(shè)置情境體驗(yàn)活動(dòng)，如“賣筆”的體驗(yàn)活動(dòng)，通過模擬銷售場景，讓學(xué)員在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和成長。這種方法能夠有效地激發(fā)學(xué)員的培訓(xùn)需求，加強(qiáng)他們學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力。

三、分組與角色扮演

在培訓(xùn)過程中，可以采用雙盲分組的方法，將學(xué)員按照不同的購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行搭配分組。每個(gè)學(xué)員都會(huì)拿到自己的劇本，獨(dú)自進(jìn)行準(zhǔn)備，然后進(jìn)行角色扮演和演練。這種方法能夠提高學(xué)員的參與度，讓他們在互動(dòng)中學(xué)習(xí)和成長。

四、培訓(xùn)過程中的引導(dǎo)與反饋

在學(xué)員演練環(huán)節(jié)，培訓(xùn)師要依據(jù)學(xué)員的信息合理做出反應(yīng)，引導(dǎo)學(xué)員往下進(jìn)行。在引導(dǎo)討論環(huán)節(jié)要以學(xué)員為中心，以學(xué)員講為主，培訓(xùn)師不作過多的講解。要及時(shí)給予學(xué)員反饋和評(píng)估，幫助他們更好地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

五、培訓(xùn)的后續(xù)跟進(jìn)

體驗(yàn)活動(dòng)結(jié)束后，可以讓學(xué)員自己討論失敗的原因和成功的經(jīng)驗(yàn)。通過分享和交流，學(xué)員可以從中吸取教訓(xùn)并不斷提高自己的銷售技能。同時(shí)也要及時(shí)跟進(jìn)學(xué)員的學(xué)習(xí)成果和反饋意見不斷優(yōu)化和改進(jìn)培訓(xùn)方法和內(nèi)容。

三、企業(yè)銷售培訓(xùn)的策略思考

一、明確培訓(xùn)需求

企業(yè)銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分需要明確培訓(xùn)需求和目標(biāo)。只有了解了員工的不足之處和企業(yè)的需求才能制定出合適的培訓(xùn)計(jì)劃。

二、激發(fā)員工的學(xué)習(xí)欲望

培訓(xùn)的成功與否取決于員工的學(xué)習(xí)欲望。企業(yè)需要營造一個(gè)積極的學(xué)習(xí)氛圍讓員工認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性并激發(fā)他們的學(xué)習(xí)欲望。只有當(dāng)員工有了學(xué)習(xí)的動(dòng)力時(shí)培訓(xùn)才能取得良好的效果。

三、結(jié)合企業(yè)實(shí)際

培訓(xùn)的內(nèi)容和方法需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行制定不能脫離企業(yè)的實(shí)際需求和情況。同時(shí)企業(yè)需要承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長形成雙贏的局面這樣才能真正發(fā)揮培訓(xùn)的作用為企業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。

四、借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)

像IBM這樣的成功企業(yè)都非常重視員工的個(gè)人成長并把員工的個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來。企業(yè)可以借鑒這些成功的經(jīng)驗(yàn)關(guān)心和積極幫助員工的個(gè)人成長讓員工與公司一起成長從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展。銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，它應(yīng)當(dāng)作為長期解決方案來實(shí)施。這個(gè)過程類似于一張路線圖，指引銷售人員在特定的時(shí)間段內(nèi)需要掌握哪些能力和知識(shí)，提供哪些解決方案以幫助他們達(dá)成目標(biāo)。這個(gè)過程可能需要較長時(shí)間，也許是兩到三年或者三到五年，這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的積累過程。在這個(gè)過程中，銷售人員可以通過發(fā)展渴望成功的欲望、接受教育和體驗(yàn)，以及依靠已經(jīng)養(yǎng)成的本能來完成銷售工作，逐漸走向更高的職位。

以中國惠普培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理周勤的成長經(jīng)歷為例，初到惠普的新員工培訓(xùn)幫助他快速適應(yīng)新環(huán)境，明確了公司的文化、個(gè)人目標(biāo)和業(yè)績考核辦法。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓(xùn)內(nèi)容和需求也在不斷變化，從最初的技術(shù)類培訓(xùn)到后來的溝通、談判和管理培訓(xùn)。這表明培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過程，需要根據(jù)個(gè)人的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整。

IBM的做法也體現(xiàn)了培訓(xùn)的重要性。每年年初，員工會(huì)根據(jù)公司的要求和個(gè)人的承諾制定目標(biāo)，確定達(dá)成目標(biāo)的策略，并計(jì)劃需要哪些培訓(xùn)。然后與人力資源部門協(xié)商制定個(gè)人全年培訓(xùn)計(jì)劃?？梢钥闯觯挥挟?dāng)培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分時(shí)，它才能有效地發(fā)揮作用。

關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法，首先要明確培訓(xùn)的目標(biāo)，即通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，把注意力放在可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要根據(jù)不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和需求來選擇內(nèi)容和方式。

員工的績效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)因素。培訓(xùn)的目的就是要改善這些方面。態(tài)度是很難通過培訓(xùn)改變的，它更多的是由觀念支撐，需要“頓悟”。而銷售人員的態(tài)度改變可以通過理解銷售工作與個(gè)人利益的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。對于知識(shí)，員工主要通過自學(xué)和工作經(jīng)驗(yàn)獲得，因此培訓(xùn)的重點(diǎn)是工作技巧。技巧是工作中的行為，需要反復(fù)演練才能養(yǎng)成習(xí)慣。所以培訓(xùn)中應(yīng)重視行為的反復(fù)練習(xí)。

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品、銷售政策、銷售技巧等，這些內(nèi)容應(yīng)由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定。而講師資源方面，企業(yè)可以選擇既有專業(yè)知識(shí)又具備培訓(xùn)技巧的人作為培訓(xùn)師。他們不僅傳授知識(shí)，還能引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員，幫助他們找到解決問題的方法。

企業(yè)在培訓(xùn)中常犯的誤區(qū)是重視理論而忽視實(shí)踐，追求新的理論而忽視行為的演練。培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也很重要。中層核心干部的作用在于督促員工固化在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧，這是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。

銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分。它需要各部門的合作和重視，注重研究的現(xiàn)狀和需求，選擇恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容和方法，并重視培訓(xùn)后的效果監(jiān)督。只有這樣，才能真正提高銷售人員的績效，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。16. 培訓(xùn)之路，尋共識(shí)之行

培訓(xùn)的精髓在于求同存異，其間，經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師如指揮家般能夠準(zhǔn)確捕捉每位學(xué)員的核心思想，進(jìn)一步將其梳理與概括?？梢哉f，一位出色的培訓(xùn)師是培訓(xùn)項(xiàng)目成功的基石。企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視培訓(xùn)師的主導(dǎo)作用，將更多的培訓(xùn)任務(wù)交付于他們。一個(gè)合格的講師，需具備以下要素：實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論根基深厚、語言表達(dá)流暢、控場能力出眾以及教學(xué)技巧嫻熟。

17. 內(nèi)部培養(yǎng)，策略之選

從長遠(yuǎn)視角看，企業(yè)培訓(xùn)的*策略是內(nèi)部培養(yǎng)自己的講師團(tuán)隊(duì)。擔(dān)任培訓(xùn)師并不一定需要深厚的背景，公司內(nèi)部的部門經(jīng)理或是某方面表現(xiàn)突出的員工，都可以在特定主題的培訓(xùn)中扮演講師角色。這些由企業(yè)自身培養(yǎng)的講師，擁有外部講師無法比擬的優(yōu)勢。他們熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理方式、業(yè)務(wù)情況，認(rèn)同企業(yè)的文化與價(jià)值觀。在制定培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，他們更加注重解決企業(yè)實(shí)際存在的問題，并能進(jìn)行有針對性的跟進(jìn)與調(diào)整。盡管在授課技巧上可能稍遜一籌，但對于企業(yè)而言，這樣的講師更具性價(jià)比。

18. 構(gòu)建高效銷售培訓(xùn)新格局

要實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售培訓(xùn)的有效性，必須將其融入企業(yè)管理體系之中，與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略及員工職業(yè)規(guī)劃緊密結(jié)合。各部門需協(xié)同合作，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源。堅(jiān)持“實(shí)踐出真知，真知需實(shí)踐”的學(xué)習(xí)方法，開展更具針對性的分層培訓(xùn)。讓我們攜手努力，共同開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面，為企業(yè)的未來發(fā)展注入新的活力！