一、引言

為了幫助新進銷售人員快速融入公司，明確工作職責與規(guī)范，提高工作績效，本公司制定了一套全面的新員工培訓計劃。

二、培訓內(nèi)容與步驟

1、初識公司

使新進銷售人員初步了解公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等基本情況，以幫助其快速適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。

2、階段培訓法

本公司對新進員工的培訓采用三階段培訓法。各階段的主要培訓內(nèi)容如下：

第一階段：公司概況、部門職能及崗位職責等。

第二階段：相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能。

第三階段：現(xiàn)場實戰(zhàn)指導及工作業(yè)績提升。

3、人力資源部預先制定日程和計劃

人力資源部應事先制訂培訓日程，做好相應的計劃安排。本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排詳見下表。

4、詳細培訓內(nèi)容

企業(yè)基本情況：包括集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢，集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)范和標準，集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構，集團高層管理人員的情況等。

產(chǎn)品知識：詳細介紹品牌、性能、價格比、服務產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等。

競爭對手情況：介紹競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等。

管理制度：包括制度培訓、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關系制度、相關財務制度等。

企業(yè)文化與職業(yè)生涯規(guī)劃：讓新員工了解公司的企業(yè)文化，并進行職業(yè)生涯規(guī)劃。

人際溝通技巧與職業(yè)禮儀：教授新員工溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等，同時進行職業(yè)禮儀的培訓。

實踐交流與參觀：組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領導、優(yōu)秀員工與學員之間的互動交流，并參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間等。

三、培訓方式與評估

1. 傳授方法：主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式進行。

2. 培訓設備：在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，需在培訓實施之前將設備準備工作落實到位。

3. 培訓效果評估：在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考。評估方式包括問卷調(diào)查、實際工作表現(xiàn)等。

4. 講師選擇：新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員最熟悉企業(yè)情況。企業(yè)高層領導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以參與入職培訓。

5. 學員行為規(guī)范：要求學員尊重講師和工作人員，團結同學，相互交流，共同提高。同時要求學員認真填寫并上交各種調(diào)查表格，遵守課堂紀律等。

6. 考核與結業(yè)：培訓結束后進行考核，合格者獲得結業(yè)證明，不合格者需重新培訓。

本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔。為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。通過這套全面的培訓方案，幫助新進銷售人員快速成長，提高工作績效，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量。二、如何有效地培訓新的銷售人員

一、新進銷售人員培訓

1. 培訓目的：為了讓新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確自己的工作職責、程序、標準，并初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式，從而幫助他們更快地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

2. 培訓階段與內(nèi)容：

我們采取三階段的培訓方法，其具體內(nèi)容如下：

（一）公司培訓：讓新進銷售人員對公司的基本情況有一個初步了解，包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。還將向他們介紹公司的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構，以及集團高層管理人員的情況。

（二）分支機構或銷售部門培訓：接下來，新進銷售人員將了解所在部門的職能以及他們的崗位職責。還將對他們進行相關的業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓。

（三）現(xiàn)場培訓：在這一階段，我們將進行現(xiàn)場指導，幫助新進人員提升他們的工作技能與工作業(yè)績。

詳細的培訓內(nèi)容及時間安排如下表所示：

（此處可以插入具體的培訓計劃表）

二、在職人員培訓：除了對新進銷售人員進行培訓外，我們還將針對在職銷售人員進行定期的培訓。培訓內(nèi)容根據(jù)銷售人員的實際需求以及市場的變化進行動態(tài)調(diào)整，可能包括產(chǎn)品知識、目標顧客分析、競爭對手分析、銷售知識和技巧等。我們還將對銷售人員的客戶異議處理、基礎銷售理論、銷售流程等相關專業(yè)知識進行培訓。在培訓時機上，我們會在有大批銷售人員加入企業(yè)、銷售人員業(yè)績下滑等情況時進行針對性的培訓。

三、培訓管理：在培訓過程中，我們將注重培訓教材的開發(fā)與更新，以自編教材為主，適當購買教材為輔。我們將確定培訓講師，最好由企業(yè)的內(nèi)部人員擔任。我們還將準備相關的設備設施，確保培訓的順利進行。在培訓過程中，我們將強調(diào)培訓紀律，要求學員尊重講師和工作人員，遵守課堂紀律等。

四、培訓方法：我們將采取多種傳授方法，包括講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等。

五、培訓效果評估：在每期培訓結束時，我們將對培訓效果進行評估。評估方式包括對培訓講師的評估和受訓學員的評估。對于培訓講師的評估，我們將采用調(diào)查問卷的形式進行。對于受訓學員的評估，我們將根據(jù)他們在培訓過程中的表現(xiàn)以及培訓后的工作績效進行評估。我們還將收集學員的反饋意見，以改進未來的培訓工作。

有效的銷售人員培訓是提高企業(yè)銷售業(yè)績和市場競爭力的重要手段。我們將通過精心設計和實施培訓計劃，幫助銷售人員提升專業(yè)技能和知識水平，更好地適應企業(yè)環(huán)境和市場需求，為公司的發(fā)展做出貢獻。中國企業(yè)如何招聘和培訓銷售人員：一個深層次的探討

近期，許多企業(yè)的HR負責人反映招聘銷售人員困難重重。盡管在人才市場擺攤設點，發(fā)出大量招聘廣告，但應聘者仍然寥寥無幾。難道招聘條件過高？其實不然。實際上，大部分企業(yè)為招聘銷售人員所設定的條件并不高，甚至可以說是相當寬松，例如“學歷不限，男女不限，年齡不限，經(jīng)驗不限，底薪+高額提成，上不封頂，年薪百萬不是夢”。即便如此，依舊無人問津。對此，筆者突然意識到，或許是我們在內(nèi)心深處并未真正重視和尊重銷售崗位，對銷售人員存在某種輕視或鄙夷。這種心態(tài)導致許多企業(yè)的HR在招聘銷售人員時，條件設置過于隨意，甚至來者不拒。在他們眼中，銷售崗位就如同施舍給弱者的飯碗，有大量的人在等待這樣的機會。

在同一個公司中，技術或文職崗位的員工或許存在著某種優(yōu)越感，導致人們逐漸形成一種錯誤的觀念：銷售人員低人一等。一些剛畢業(yè)的學生甚至會嘆息“實在不行，咱們?nèi)镐N售吧”，仿佛銷售是無奈的選擇，是職業(yè)底線。在中國，從事銷售并不被視為高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)。朋友聚會時，如果有人掏出名片稱自己是銷售人員，神情都會顯得不自然。

這種招聘模式下的問題顯而易見。一方面，由于門檻過低，大部分銷售人員的底薪微薄，甚至無底薪，為了維持生計，他們不得不依賴高額業(yè)績提成，因此可能會采取各種手段推銷商品，不論質(zhì)量如何，只要有客戶買單就能拿到提成。由于招聘條件寬松，銷售人員素質(zhì)參差不齊，一些企業(yè)為了壓榨銷售人員的剩余價值，銷售培訓變成了洗腦活動，甚至有些培訓明目張膽地進行坑蒙拐騙。中國的銷售培訓常常鼓勵銷售人員忽悠客戶，忽悠到大客戶或大單的人會被視為英雄，受到他人的崇拜。在這種環(huán)境下，很多銷售人員可能會不擇手段，能蒙就蒙，能騙就騙。

在歐美公司，情況卻截然不同。他們只有綜合素質(zhì)最高、學歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷售，而且銷售人員的底薪一定是比普通文職或技術崗位要高很多。在歐美公司，銷售是一件體面、高尚和值得夸耀的職業(yè)。舉一個例子，我太太曾在一家大型臺灣企業(yè)擔任部門主管，后來來到一座新城市并應聘了一家美資公司的銷售工作。她回來興奮地告訴我，面試過程中她感受到了公司對銷售的重視和尊重。他們先考了英文和地理知識，然后由老板親自面試，態(tài)度十分友善和親切。她得知公司的銷售人員是學歷和英文最好的，待遇也是最高的，辦公環(huán)境和條件也十分體面。從那時起，她成為了這家公司的一員并一直工作了六年。通過對歐美公司的了解，我發(fā)現(xiàn)他們永遠不會鼓勵銷售人員去忽悠和欺騙客戶。他們倡導的是勤奮、熱情和誠實的做生意方式，用真誠的服務贏得顧客的心。

對比中國公司和歐美外企的銷售模式，我認為正確的商業(yè)價值觀、先進的銷售理念和人性化的銷售管理才是歐美公司在全球商業(yè)競爭中保持領先地位的關鍵。中國企業(yè)要想在世界獲得尊重，除了在產(chǎn)品和技術方面趕超先進國家外，還需要在銷售服務方面學習歐美公司的經(jīng)驗。有管理大師曾說：“員工是公司的第一客戶?！蓖瑯拥?，公司如何對待銷售人員，銷售人員就會如何對待客戶。當企業(yè)能夠以招聘總經(jīng)理同樣的態(tài)度去尊重銷售崗位時，我們的銷售人員就會感到自己從事的是一份高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)。這時，銷售人才就不再難招，銷售業(yè)績也會得到提升！