許多人?；煜齼煞N概念：銷售培訓(xùn)和激勵(lì)鼓舞。銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是實(shí)質(zhì)的技術(shù)提升，而激勵(lì)鼓舞更多是心理層面的刺激。從我個(gè)人理解出發(fā)，如果培訓(xùn)者的水平到位，銷售培訓(xùn)是應(yīng)當(dāng)有效果的，因?yàn)閮?yōu)秀的銷售方法和技巧是可以復(fù)制和推廣的。然而現(xiàn)實(shí)中，常常出現(xiàn)個(gè)別銷售人員表現(xiàn)優(yōu)秀，其他人卻表現(xiàn)平平的情況，這往往指向銷售培訓(xùn)的問題。

今天，我們列舉三種常見的無效培訓(xùn)類型。

在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會(huì)有這樣的困惑：每天撥打上百個(gè)電話，面對(duì)客戶的拒絕，心態(tài)和情緒難免受到影響。一些所謂的“心靈雞湯”式培訓(xùn)便應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于一線銷售人員來說，他們面臨的業(yè)績(jī)壓力巨大，這些培訓(xùn)雖然能短暫提振士氣，但對(duì)銷售業(yè)績(jī)的實(shí)際拉動(dòng)作用有限。

許多銷售管理者并非專業(yè)出身，他們可能擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)，但他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊裼行?fù)制，卻是個(gè)未知數(shù)。有時(shí)，出色的銷售人員未必適合擔(dān)任管理工作。當(dāng)這些管理者轉(zhuǎn)為培訓(xùn)者時(shí)，他們提供的培訓(xùn)策略可能過于理論化，缺乏實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義。

很多銷售培訓(xùn)過于注重策略布局而忽視執(zhí)行方案的重要性。再好的策略如果沒有有效的執(zhí)行方案支撐，也無法產(chǎn)生實(shí)際效果。執(zhí)行方案的制定應(yīng)結(jié)合個(gè)體的實(shí)際情況，循序漸進(jìn)，而不是一味高壓管理。很多管理者誤以為業(yè)績(jī)不佳是因?yàn)闆]有嚴(yán)格管理或狠抓落實(shí)，實(shí)際上可能是方法不夠巧妙。

作者經(jīng)緯強(qiáng)調(diào)學(xué)營(yíng)銷的人應(yīng)避免成為只接受培訓(xùn)而無收獲的人。更多實(shí)用且有針對(duì)性的銷售技巧和方法請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)【營(yíng)銷航班】。

二、電商客服的培訓(xùn)周期與內(nèi)容

關(guān)于電商客服的培訓(xùn)周期，根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度不同，培訓(xùn)周期在一至三個(gè)月之間變動(dòng)。對(duì)于產(chǎn)品較為復(fù)雜的情況，需要更長(zhǎng)時(shí)間來熟悉產(chǎn)品知識(shí)、話術(shù)技巧和售后技巧。在培訓(xùn)初期，大約三分之一的時(shí)間用于產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)，剩余時(shí)間則用于提升溝通技巧和售后服務(wù)技能。

電商客服的主要職責(zé)包括收集、分析客戶需求、規(guī)劃客戶服務(wù)方案、有效溝通和管理客戶、建立客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)及相關(guān)人員的培訓(xùn)、定期回訪檢查客戶關(guān)系維護(hù)情況、發(fā)展并維護(hù)良好的客戶關(guān)系、組織公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作等。他們還需熟悉公司產(chǎn)品和銷售政策，并能夠流利地表達(dá)自己的銷售語言和銷售技巧。為了提高銷售業(yè)績(jī)，他們還需要制定自己的工作計(jì)劃和目標(biāo)。

三、中國(guó)平安保險(xiǎn)的銷售培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)與特點(diǎn)

中國(guó)平安保險(xiǎn)的銷售培訓(xùn)是一個(gè)復(fù)雜且長(zhǎng)期的過程。其背后反映了保險(xiǎn)作為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)互助活動(dòng)的本質(zhì)：“人人為我，我為人人”。這一行業(yè)的銷售培訓(xùn)不僅僅是教授銷售技巧，更多的是對(duì)保險(xiǎn)理念、保險(xiǎn)責(zé)任的深入理解和傳達(dá)。由于保險(xiǎn)涵蓋的范圍廣泛，包括各種自然災(zāi)害和意外事故所致的損失，因此其培訓(xùn)也涉及對(duì)這些危險(xiǎn)的科學(xué)計(jì)算與預(yù)測(cè)。保險(xiǎn)還涉及專用基金的建立、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的組織以及保險(xiǎn)作為一種經(jīng)濟(jì)形式的特殊地位。

四、銷售培訓(xùn)的重要性與實(shí)際操作

第二個(gè)層次是激發(fā)銷售員的銷售潛能與意愿。在與客戶的交流中，銷售人員面臨的心理壓力和行為束縛，往往會(huì)引發(fā)對(duì)客戶的恐懼感。針對(duì)這一問題，我們需要針對(duì)性地開展突破自我的訓(xùn)練，以解決銷售人員不積極開發(fā)新客戶、缺乏挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的勇氣、對(duì)產(chǎn)品定價(jià)不自信、無法應(yīng)對(duì)客戶的降價(jià)要求等問題，從而提升銷售人員的銷售激情。

第三個(gè)層次是探索貴司的營(yíng)銷培訓(xùn)體系。通過本次培訓(xùn)，我們將為貴司建立培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和有益的模式。

第四個(gè)層次在于分析銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)對(duì)其營(yíng)銷行為的影響力。通過本次培訓(xùn)，我們將對(duì)銷售人員的素質(zhì)進(jìn)行深入分析，為現(xiàn)有人員的定位及未來銷售人員的招聘提供依據(jù)。

根據(jù)培訓(xùn)需求，本次培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)主要包括公司文化理念、市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)知識(shí)、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等部分。

銷售隊(duì)伍管理是貴司管理架構(gòu)中重要的組成部分。銷售人員思想意識(shí)的活躍和非現(xiàn)場(chǎng)性的銷售管理都要求我們?cè)诠芾頃r(shí)加強(qiáng)貴司文化理念的影響。培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)中應(yīng)包含相關(guān)內(nèi)容，同時(shí)還需要涵蓋市場(chǎng)規(guī)劃及精致服務(wù)的知識(shí)。

在激發(fā)銷售人員的銷售潛能方面，我們將以突破外殼、意愿激發(fā)、恐懼管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、有效的語言表達(dá)、性格整合、成長(zhǎng)感悟?yàn)橹黧w的突破自我訓(xùn)練。使銷售人員充滿斗志與激情。

目前，銷售人員在銷售過程中還面臨著與客戶有效溝通的問題和對(duì)客戶心理的迷茫。在提升銷售技能方面，我們將重點(diǎn)提升交往技能和客戶心理分析技能。銷售人員的有序銷售與他的自我管理特別是計(jì)劃管理息息相關(guān)，所以在本次培訓(xùn)中將加入計(jì)劃管理的內(nèi)容。

為了使本次培訓(xùn)達(dá)到*效果，我們將注意以下幾點(diǎn)：一是技能與意愿并重，在培訓(xùn)中一方面提升銷售人員的專業(yè)技能，另一方面激發(fā)銷售人員的銷售意愿；二是理論與實(shí)踐并重，在培訓(xùn)中教授理論知識(shí)的同時(shí)提升銷售實(shí)踐能力；三是培訓(xùn)與訓(xùn)練并重，課程結(jié)構(gòu)包括知識(shí)灌輸為主的培訓(xùn)和技能磨練為主的訓(xùn)練；四是課程與操作并重，除了課程設(shè)計(jì)的嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范操作外，整個(gè)班務(wù)操作也是培訓(xùn)的重要組成部分。

本次培訓(xùn)面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員、技術(shù)支持人員、客戶服務(wù)人員、各級(jí)銷售主管、營(yíng)銷主管、總監(jiān)、總經(jīng)理等。我們將采用故事、案例講解課程內(nèi)容，以激勵(lì)的方式增加學(xué)員對(duì)銷售工作的信心與熱情，以剖析的方式讓學(xué)員了解銷售中的問題并解決問題，以體驗(yàn)的方式讓學(xué)員深入理解銷售真諦。我們將采用討論、互動(dòng)等方式增強(qiáng)學(xué)員的溝通、協(xié)作和表達(dá)能力。

在培訓(xùn)前，我們將完成《訓(xùn)前調(diào)查問卷》并及時(shí)反饋給培訓(xùn)師。還將完成《管理者自我鑒定》的測(cè)試。訓(xùn)前會(huì)是培訓(xùn)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是保證培訓(xùn)質(zhì)量的重要步驟。在訓(xùn)前會(huì)上，我們將進(jìn)行班務(wù)建設(shè)，展示貴司的文化與氛圍，讓學(xué)員了解貴司的文化魅力。我們還將介紹營(yíng)銷基礎(chǔ)概論、營(yíng)銷員的素質(zhì)與品質(zhì)、營(yíng)銷員自我管理等內(nèi)容，讓銷售人員了解專業(yè)的營(yíng)銷流程，并學(xué)會(huì)科學(xué)地規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)行為。

在課程中，我們將涵蓋自我測(cè)試、頭腦風(fēng)暴、營(yíng)銷KASH體系、專業(yè)化營(yíng)銷流程、人際交往技能、產(chǎn)品與服務(wù)說明、客戶心理分析等內(nèi)容。通過課程的學(xué)習(xí)，我們將引導(dǎo)銷售人員掌握客戶心理活動(dòng)的規(guī)律，科學(xué)地引導(dǎo)客戶在心理上對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴。我們還將進(jìn)行突破成長(zhǎng)訓(xùn)練、CRM管理等內(nèi)容的學(xué)習(xí)，讓銷售人員掌握科學(xué)的客戶管理技術(shù)。我們將強(qiáng)調(diào)高效行動(dòng)的重要性，并教授銷售人員如何運(yùn)用行動(dòng)執(zhí)行策略達(dá)成銷售目標(biāo)。同時(shí)重視團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性以提升團(tuán)隊(duì)精神和使管理層有時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)略性思考。