### 一、家具銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

家具銷售員需要掌握的基本知識(shí)包括家具的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格以及產(chǎn)品的賣點(diǎn)等。這些基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須倒背如流，張口就來(lái)的，因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)詢問(wèn)任何關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題。如果銷售員對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等基本信息不熟悉，會(huì)給顧客留下不專業(yè)的印象，從而影響銷售的成功率。

### 二、FABE銷售法在家具銷售中的應(yīng)用

FABE法是家具銷售中常用的一種方法。導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客感興趣的產(chǎn)品特征后，應(yīng)分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，并找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。然后，提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品的確能給顧客帶來(lái)這些利益。使用FABE法可以幫助銷售員更有條理地介紹產(chǎn)品，提高銷售成功率。

### 三、體驗(yàn)式銷售與顧客溝通技巧

體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢(shì)，特別是在家具銷售中。通過(guò)讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品，使客戶喜歡并產(chǎn)生一種擁有的感覺(jué)，可以提高成交機(jī)率。在客戶體驗(yàn)的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)盡可能地介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性，同時(shí)拉近與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)先了解客戶的需求，再根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦，而不是過(guò)早地討論價(jià)格。

### 四、顧問(wèn)式銷售技巧在家具銷售中的應(yīng)用

顧問(wèn)式銷售技術(shù)是一種非常專業(yè)的銷售工具，它強(qiáng)調(diào)為顧客提供解決問(wèn)題的方案，而不是單純地推銷產(chǎn)品。在家具銷售中，銷售人員應(yīng)向顧客介紹產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)，通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求和問(wèn)題，然后幫助客戶解決這些問(wèn)題。采用顧問(wèn)式銷售方式可以提高銷售成功率。

### 五、提高客單價(jià)的方法

提高客單價(jià)是家具銷售中的重要策略之一。銷售人員可以通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品組合，給顧客提供更多的選擇來(lái)提升客單價(jià)。銷售人員應(yīng)利用專業(yè)知識(shí)進(jìn)行價(jià)位升級(jí)，讓消費(fèi)者接受更高價(jià)位的產(chǎn)品。銷售人員還應(yīng)充分了解配套產(chǎn)品，以便在銷售過(guò)程中順利地將配套產(chǎn)品銷售給顧客。

### 六、培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)性

銷售人員的專業(yè)性對(duì)提升客單價(jià)和銷售成功率都非常重要。經(jīng)銷商和店長(zhǎng)應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)讓銷售人員充分了解產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和銷售技巧，只有具備了專業(yè)性的銷售人員才能取得顧客的信任，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

意識(shí)對(duì)行為有著決定性的影響，要想改變一個(gè)人的行為，首先得從改變其意識(shí)入手。以那位小伙子為例，他之所以能在一天之內(nèi)銷售出高達(dá)30萬(wàn)美元的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于他的銷售意識(shí)。如果沒(méi)有這種強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，他可能還僅僅是一個(gè)銷售衛(wèi)生巾的小販。

在家居建材銷售領(lǐng)域，若沒(méi)有全面的產(chǎn)品銷售意識(shí)，導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)傾向于推銷那些暢銷的產(chǎn)品，而忽視那些看似不那么起眼的產(chǎn)品。這樣做可能會(huì)導(dǎo)致潛在的訂單流失，使之前的努力付諸東流。經(jīng)銷商和店長(zhǎng)應(yīng)該經(jīng)常提醒銷售人員，甚至可以通過(guò)組織各種競(jìng)賽來(lái)增強(qiáng)他們的銷售意識(shí)。

領(lǐng)導(dǎo)考核的內(nèi)容決定了員工工作的方向，這是不變的真理，也是績(jī)效考核發(fā)揮作用的根本。將產(chǎn)品的整套銷售與員工的薪水緊密結(jié)合，是提高客單價(jià)的有效策略之一。

我在成都調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌的銷量在短短一年內(nèi)增長(zhǎng)了80%，除了自然增長(zhǎng)率和市場(chǎng)品牌運(yùn)營(yíng)之外，提高客單價(jià)也起到了關(guān)鍵作用。該品牌的經(jīng)銷商張老板采用了一種差異化的提成方式，刺激員工推銷整套產(chǎn)品。例如，賣出一套沙發(fā)，導(dǎo)購(gòu)員的提成為1%；如果是沙發(fā)加上茶幾和電視柜，提成就增加到1.2%；如果再加上餐桌和餐椅，提成就更是高達(dá)1.5%。這種分級(jí)提成的方式不僅刺激了導(dǎo)購(gòu)員推銷更多的產(chǎn)品，同時(shí)也給了消費(fèi)者更多的優(yōu)惠，雙重作用下，客單價(jià)得到了顯著提升。

在銷售行業(yè)，有一句名言：產(chǎn)品賣出去只是銷售的開始。這告訴我們，銷售人員不僅要重視初次的銷售成交，更要注重客戶的維護(hù)和深度開發(fā)，爭(zhēng)取獲得更多的回頭客和轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)。一個(gè)成功的品牌，其回頭客的比例應(yīng)該維持在30%左右。那么，如何對(duì)客戶進(jìn)行二次開發(fā)呢？

客戶回訪是關(guān)鍵。對(duì)于家居建材品牌來(lái)說(shuō)，每年至少要進(jìn)行三次電話回訪，以提高客戶滿意度?；卦L的時(shí)間點(diǎn)也要把握好，比如，在客戶收貨后的兩天內(nèi)、使用一個(gè)月后、使用三個(gè)月后等。通過(guò)回訪了解客戶的使用情況和滿意度，如有不滿意的地方，經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)處理并贈(zèng)送小禮品。如果客戶滿意度高，就可以請(qǐng)求他們進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

舉辦活動(dòng)也是二次開發(fā)客戶的好方法?？梢詫⒗项櫩图{入活動(dòng)中，增加互動(dòng)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步溝通感情。例如，邀請(qǐng)老顧客參加以舊換新的活動(dòng)或其他形式的讓利活動(dòng)。

售后服務(wù)也是提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。許多知名品牌如海爾和歐派集團(tuán)都非常重視售后服務(wù)。除了解決客戶的投訴，售后服務(wù)還可以提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。比如，有些經(jīng)銷商會(huì)在每年的特定月份設(shè)立“服務(wù)月”，主動(dòng)與客戶聯(lián)系，提供維修和調(diào)整服務(wù)。這樣做不僅可以及時(shí)解決客戶的問(wèn)題，還可以提升品牌的美譽(yù)度。

短信溝通也是一種有效的手段。每個(gè)人都希望得到別人的重視，消費(fèi)者也一樣。經(jīng)銷商和店長(zhǎng)可以通過(guò)發(fā)送節(jié)日祝福或日常小笑話的短信來(lái)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。這種方式的溝通既體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重，又增加了再次購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。

整合現(xiàn)有資源來(lái)提升客單價(jià)，其實(shí)就是對(duì)現(xiàn)有客戶的深度開發(fā)和人力資源的充分利用?，F(xiàn)在講究的是精耕細(xì)作，不僅要對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)消費(fèi)者也同樣需要精耕細(xì)作。只有充分整合現(xiàn)有資源，發(fā)現(xiàn)并抓住其中的機(jī)會(huì)和價(jià)值，銷量才會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。