家居顧問是家居行業(yè)的形象代言人，作為銷售人員直接代表公司面對客戶。其形象不僅體現(xiàn)公司的形象，水平更代表公司的專業(yè)程度。家居顧問需要全面掌握各類產(chǎn)品的特點(diǎn)、風(fēng)格、優(yōu)劣，成為產(chǎn)品方面的行家里手，才能幫助客戶挑選最合適的產(chǎn)品。除此之外，家居顧問還是公司市場資訊的搜集人，敏銳感受到市場的信息和客戶的心理變化。

二、如何提高家具銷售員的客單價

客單價是指每一位顧客在該品牌店的單次購買金額。在客流量和成交率穩(wěn)定的情況下，提升客單價對銷量的提升起著重要的作用。在家居建材行業(yè)，提升客單價的關(guān)鍵在于產(chǎn)品組合的專業(yè)性和完整性。

經(jīng)銷商和店長應(yīng)從以下方面入手提升客單價：

1. 擴(kuò)大產(chǎn)品組合。如沙發(fā)行業(yè)除了沙發(fā)，還要有茶幾、電視柜等家具的組合；櫥柜行業(yè)要有五金配件、廚衛(wèi)電器的組合。只要相關(guān)互補(bǔ)的產(chǎn)品都可以組合在一起銷售。

2. 通過專業(yè)性提升客單價。銷售人員應(yīng)樹立專業(yè)顧問的形象，才能取得顧客的信任，進(jìn)而顧客會采納銷售人員的建議和方案。利用專業(yè)性提升客單價一般有兩種情況：一是通過合理的產(chǎn)品搭配銷售更多的產(chǎn)品；二是通過推薦更高端產(chǎn)品來提高客單價。

3. 對配套產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的企業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)銷商和店長必須了解配套產(chǎn)品的特點(diǎn)，才能讓銷售人員充分了解和推銷。如歐派集團(tuán)和米蘭家居都曾經(jīng)通過大規(guī)模的培訓(xùn)來增加導(dǎo)購員的信心，從而提高銷量。

4. 培養(yǎng)整套產(chǎn)品的銷售意識。銷售人員必須意識到銷售整套產(chǎn)品的重要性，否則可能會錯過一些原本可以接到的訂單。經(jīng)銷商和店長可以通過各種競賽來強(qiáng)化這種意識。

5. 將產(chǎn)品的整套銷售與員工的薪水結(jié)合在一起。例如，賣一套沙發(fā)導(dǎo)購員提成為1%，但如果能搭配其他產(chǎn)品銷售出去，提成會相應(yīng)增加。這種差異化的提成方式可以刺激員工主動推銷配套產(chǎn)品。

6. 深度開發(fā)顧客資源。通過客戶回訪、活動參與、售后服務(wù)和短信溝通等方式來維護(hù)顧客關(guān)系，爭取更多次的消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹機(jī)會。成功的品牌應(yīng)該注重老顧客的回頭率，并通過各種手段進(jìn)行二次開發(fā)。例如，定期的電話回訪、贈送禮品、舉辦活動、提供等都是很好的方式。短信溝通也是一種日常聯(lián)系的好方式，可以建立溝通的橋梁。通過這些方式，不僅可以提高顧客的滿意度和忠誠度，還能為品牌的美譽(yù)度做出貢獻(xiàn)。

提高家具銷售員的客單價需要經(jīng)銷商和店長在產(chǎn)品設(shè)計、銷售技巧、售后服務(wù)等方面下功夫，同時也需要關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求變化，不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售策略。只有這樣才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。整合資源以提升客單價，實(shí)質(zhì)上是對現(xiàn)有客戶進(jìn)行深度開發(fā)和高效利用人力資源的過程。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，精細(xì)化管理已經(jīng)成為了一種趨勢，不僅僅是渠道需要深耕細(xì)作，消費(fèi)者也同樣需要精心呵護(hù)。只有通過對各種資源的有效整合，發(fā)現(xiàn)并利用其中的機(jī)會和價值，才能實(shí)現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。

三、如何成為一名優(yōu)秀的家居顧問

關(guān)鍵在于用心。只有全身心投入，才能真正做好家居顧問這一職業(yè)。

要嘗試換位思考，站在客戶的角度，去其他同行業(yè)的店內(nèi)“偷學(xué)”有效的導(dǎo)購方法，了解其他商家的商品特點(diǎn)，從而為自己的銷售策略提供更多的靈感和參考。

要多讀專業(yè)書籍。除了了解自己產(chǎn)品的簡介，還需要深入了解行業(yè)內(nèi)的其他知識。推薦閱讀《居舍亞太家具》雜志等，這些資源能夠幫助你更全面地了解行業(yè)動態(tài)和專業(yè)知識。

如果以上方法都未能達(dá)到預(yù)期效果，那么就需要反思是否用心足夠。做好家居顧問需要持續(xù)學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，同時也需要不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。只有這樣，才能真正滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)個人和企業(yè)的雙贏。