每個要素都與整體效果緊密相關(guān)，單獨(dú)使用已顯成效，若能將它們有效組合，將大大提升銷售業(yè)績。

將這些要素融入你的個人方式，調(diào)整以適配你的個性。

1. 態(tài)度：以積極的心態(tài)接待每一位客戶，保持言談舉止的積極、主動，永遠(yuǎn)讓客戶感受到活力。

2. 幽默：幽默不是逗趣，而是你看待事物的觀點(diǎn)，學(xué)會尋找和創(chuàng)造幽默的能力，以打破與客戶的生疏。

3. 行動：言行舉止需專業(yè)、有素養(yǎng)、有禮貌，并制定個人銷售計(jì)劃，付諸行動，為自己感到驕傲。

關(guān)于價格等客戶常見問題回應(yīng)方法：

1. 如何比較本公司裝飾與其他公司的價格？

答：本公司裝飾是市規(guī)模較大的家裝企業(yè)，擁有成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。作為剛進(jìn)入市場的裝飾公司，我們憑借總公司的成熟經(jīng)驗(yàn)，有能力提供*的家裝服務(wù)。我們本著實(shí)實(shí)在在的原則，不將大量資金用于廣告投入，而是更傾向于讓利給客戶。我們的價格低于*公司報(bào)價，但工藝水平和材料質(zhì)量相當(dāng)于或高于*公司。

答：本公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參照四川省裝飾協(xié)會的《家庭裝飾指導(dǎo)價格》制定，各項(xiàng)收費(fèi)均有依據(jù)。家裝市場中一些公司不收管理費(fèi)并不代表沒有這項(xiàng)費(fèi)用，可能已攤派到其他項(xiàng)目中或以其他形式體現(xiàn)。

2. 為什么要承擔(dān)物業(yè)管理押金裝修管理費(fèi)？

答：雖然物業(yè)管理部門收取裝修押金是普遍現(xiàn)象，但本公司一向倡導(dǎo)透明收費(fèi)，不欺騙客戶。由于物業(yè)管理押金因小區(qū)物業(yè)管理部門不同而收費(fèi)不同，因此在預(yù)算中無法事先收取。但本公司鄭重承諾，施工中將嚴(yán)格遵守物業(yè)管理規(guī)定，如損壞設(shè)施將承擔(dān)損失。雖由客戶墊付物業(yè)管理押金，但您不必?fù)?dān)心難以收回。而且您作為業(yè)主與物業(yè)公司溝通較為方便，因此由您交納上述費(fèi)用較為合適。

3. 我家的裝修報(bào)價包含哪些部分？

答：裝修預(yù)算可能包含以下部分：1) 裝修直接費(fèi)及管理費(fèi)，包括人工、輔料和設(shè)備費(fèi)用；2) 軟裝潢部分，如窗簾、家具飾品等。

4. 本公司的結(jié)算和預(yù)算會有很大出入嗎？答：本公司承諾絕不欺騙客戶，在不增減項(xiàng)目或材料的情況下，預(yù)結(jié)算增加量不大于10%。如因本公司原因超出部分由本公司承擔(dān)。

5. 本裝飾公司的報(bào)價與我的預(yù)期差距較大怎么辦？答：如您發(fā)現(xiàn)報(bào)價與預(yù)期差距較大無法承擔(dān)，可與客戶代表溝通，對所選材料及工程項(xiàng)目進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。但工程項(xiàng)目單價不可更改。如對特殊項(xiàng)目有異議，可要求客戶代表到公司審核。

二、我是一名家裝業(yè)務(wù)員。要做好業(yè)務(wù)員，以下是我個人的觀點(diǎn)和建議：

業(yè)務(wù)員要具備良好的思想道德素質(zhì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)過程中經(jīng)常涉及貨款往來，需確保公司的資金安全。同時要有扎實(shí)的市場營銷知識，不僅要完成個人業(yè)務(wù)，還要從更高角度考慮如何良性運(yùn)作市場和降低成本。業(yè)務(wù)員還需具備吃苦耐勞的精神、良好的口才、堅(jiān)定的自信心以及創(chuàng)新精神。除了以上素質(zhì)，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熱愛自己的產(chǎn)品、懂得產(chǎn)品內(nèi)容并了解客戶所需服務(wù)。例如，剛接手新產(chǎn)品時，需了解公司所需的服務(wù)以及客戶的客戶需求等。這樣才能從宏觀上把握市場。

作為一個專業(yè)的銷售人員，在拜訪客戶前，儀表的準(zhǔn)備至關(guān)重要。在適宜的天氣條件下，西裝革履是標(biāo)配，而非便服。因?yàn)橹b和修飾對于塑造第一印象具有決定性的影響。除此之外，文件的包裝、筆、筆記本的規(guī)格、走路的姿態(tài)、發(fā)型以及語言和談吐的優(yōu)雅性都是需要考慮的因素。個人職業(yè)形象的設(shè)計(jì)是至關(guān)重要的。特別是在第一次拜訪客戶時，銷售人員的形象就像是女婿見丈母娘一樣，必須留下完美的第一印象，因?yàn)槿藗冇肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變對方心中的第一印象。

在此，我特別想強(qiáng)調(diào)語言準(zhǔn)備的重要性。雖然銷售可以被定義為與客戶溝通的過程，但并非每個人都能輕松駕馭銷售語言。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在整個銷售過程中，語言占到了38%，而談話時的動作占據(jù)了55%。也就是說，生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作的結(jié)合。專家統(tǒng)計(jì)顯示，在與客戶交談的過程中，80%的時間可能是在閑聊，只有20%的時間用于討論業(yè)務(wù)。在拜訪客戶之前，我們必須做好語言的準(zhǔn)備。無論是簡潔明了的自我介紹，還是深入的業(yè)務(wù)討論，都需要精心準(zhǔn)備。

除了語言的準(zhǔn)備，專業(yè)的銷售人員還需要在材料方面做好充分的準(zhǔn)備。這包括名片、樣品書和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備。對自己產(chǎn)品的深入了解和對材料的深入研究是必不可少的。當(dāng)客戶翻閱你的材料時，你應(yīng)該能夠迅速指出關(guān)鍵信息，甚至直接告訴對方翻到第幾頁第幾行。這樣，客戶會感受到你的專業(yè)和細(xì)致。

除此之外，銷售準(zhǔn)備尤為重要。如果準(zhǔn)備不充分，可能會導(dǎo)致談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力。

每個人都渴望與有修養(yǎng)、有層次的人交往，而對于那些言語粗俗的人則往往避而遠(yuǎn)之。在我們的銷售工作中，不雅之言無疑會對產(chǎn)品推銷造成負(fù)面影響。比如，在推銷壽險時，我們應(yīng)回避使用諸如“死亡”、“沒命了”、“完蛋了”等敏感詞匯。經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員懂得用委婉的表述來替代這些不雅之詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。言語的得體與否對于個人形象至關(guān)重要，也是銷售過程中必須避免的一大忌。注意并改正這一點(diǎn)，成功的希望就會大大增加。

有些網(wǎng)友提到，總有工廠的價格比我低，客戶常常要求降價。實(shí)際上，無論在中國還是外國，買家都希望能買到物有所值的產(chǎn)品。女性消費(fèi)者之所以熱衷打折，就是這個道理。如果客戶認(rèn)為價格低廉意味著質(zhì)量低劣，他們就不會購買。這就是為什么某些德國產(chǎn)品雖然價格是中國同類產(chǎn)品的十倍，卻依然擁有大量用戶的原因。大家更愿意選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，雖然價格較高，但性能價格比更合理。當(dāng)面對這樣的客戶時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)著重介紹自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)其高品質(zhì)、高價格背后的原因，如優(yōu)質(zhì)材料、先進(jìn)技術(shù)等。如果你對自己的產(chǎn)品還不夠了解，那就無法向客戶闡述其獨(dú)特之處。

接下來的工作就是尋找潛在客戶了。建立一個公司主頁，展示企業(yè)和產(chǎn)品介紹，盡量提供詳細(xì)的信息，如照片、規(guī)格、編號、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等。對于價格較為靈活的產(chǎn)品，可以選擇不標(biāo)注價格，或者標(biāo)注市場價格區(qū)間。主動出擊，向潛在買家發(fā)送電子郵件和電話跟進(jìn)。介紹時要突出產(chǎn)品的特色、規(guī)格和供貨能力。你應(yīng)該能夠等待機(jī)會，讓客戶主動聯(lián)系你。

進(jìn)一步的工作是主動進(jìn)攻。編寫簡短的介紹，包括企業(yè)特色和產(chǎn)品介紹，聯(lián)系潛在客戶。要求大膽禮貌，積極溝通。這一步需要走出辦公室，與客戶面對面交流，了解他們、聆聽他們、說服他們。與客戶建立友誼，成為他們的朋友。

對于業(yè)務(wù)人員或貿(mào)易從業(yè)者來說，了解自身業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是關(guān)鍵。這包括公司的主營業(yè)務(wù)、強(qiáng)項(xiàng)、產(chǎn)品特性、技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、價格、包裝和生產(chǎn)能力等。同時還需要了解自己主要的客戶群體。就像打基礎(chǔ)一樣，對自己業(yè)務(wù)的深入了解是建立良好客戶印象的前提。通過搜集資料、建立數(shù)據(jù)庫、分析比較，你可以更深入地認(rèn)識自己的產(chǎn)品和市場。

至于家裝顧問的簡歷撰寫和個人簡介，需要突出自己的銷售能力和溝通技巧。在描述工作經(jīng)歷時，可以突出自己的客戶開發(fā)能力、業(yè)務(wù)拓展方式以及對設(shè)計(jì)的見解等。強(qiáng)調(diào)自己的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、責(zé)任心和事業(yè)心。

電子商務(wù)是在全球范圍內(nèi)的商業(yè)活動中，利用互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境進(jìn)行的各種商貿(mào)活動。家裝顧問在電子商務(wù)中扮演著承接家裝業(yè)務(wù)、協(xié)調(diào)各部門工作關(guān)系以及管理外部公共關(guān)系的重要角色。在制定工作計(jì)劃時，要按事情的輕重緩急有序安排，獨(dú)立完成工作。

家裝顧問的工作是加深客戶對公司品牌的認(rèn)同感，將客戶引入公司后交給設(shè)計(jì)師跟進(jìn)。除了依賴公司的良好品牌作為后盾外，還需要不斷探索和開拓新的業(yè)務(wù)模式。

1. 負(fù)責(zé)進(jìn)行樓盤的實(shí)地考察、深入分析和評估，積極尋找和開發(fā)潛在客戶，開展有針對性的宣傳咨詢活動，積極吸引客戶到公司咨詢并參與消費(fèi)活動。

2. 與樓盤開發(fā)商、售樓部及物業(yè)公司建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，確保自由進(jìn)出樓盤進(jìn)行各項(xiàng)營銷活動的順利開展。

3. 發(fā)揮公關(guān)優(yōu)勢，與樓盤展開洽談合作，策劃并舉辦各類活動。在樓盤內(nèi)派發(fā)宣傳資料、布置廣告，以及組織樓盤交房活動等。協(xié)同其他家裝顧問在大型活動中的工作。

4. 著重與樓盤客戶進(jìn)行深度交流，傾聽客戶需求，提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，突出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色。

5. 全面配合銷售部門的客戶跟蹤回訪工作，完善工地營銷流程，確?？蛻襞c其他部門的順暢銜接，提升整體服務(wù)體驗(yàn)。