一、建材銷售的核心職責(zé)與工作內(nèi)容

建材行業(yè)分為工裝建材和家裝建材兩大類。工裝建材領(lǐng)域，多采多宜商城是頗具代表性的網(wǎng)站，由50家知名企業(yè)聯(lián)合發(fā)起，是互聯(lián)網(wǎng)+建材的B2B網(wǎng)上商城。在家裝建材領(lǐng)域，像齊家網(wǎng)、土巴兔等網(wǎng)站以家裝建材為主，采用互聯(lián)網(wǎng)+家裝建材的B2C模式。

建材是土木工程和建筑工程中使用的材料的統(tǒng)稱，包括木材、鋼材、水泥、混凝土、玻璃、塑料、復(fù)合材料等。湖南科寶華宇是一家現(xiàn)代鋼結(jié)構(gòu)屋面系統(tǒng)材料以及玻璃鋼化工材料的一站式采購和全方位解決方案提供商。

建材銷售的收入與個人的努力程度密切相關(guān)。你需要了解產(chǎn)品知識，其次要明確你的客戶是誰。銷售技巧其實并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于調(diào)整心態(tài)。作為建業(yè)業(yè)務(wù)，你需要負(fù)責(zé)公司的市場渠道拓展與銷售等工作，包括開拓新市場、與客戶保持良好溝通、促成交易等。銷售助理則需要協(xié)助銷售人員處理相關(guān)事務(wù)，如安排訂單生產(chǎn)、發(fā)貨等。

對于建材銷售第一天上班要做什么，關(guān)鍵是要熟悉崗位職責(zé)，給同事留下好印象。作為建材銷售人員，需要具備扎實的專業(yè)知識、良好的溝通能力以及良好的心態(tài)。也需要掌握一定的銷售技巧，如導(dǎo)購理念、對客戶的引導(dǎo)性、產(chǎn)品顧問專家角色等?？头藛T則需要解決客戶疑問、維系客戶關(guān)系等，售前和售后客服工作都要兼顧。

二、銷售部培訓(xùn)計劃及課程內(nèi)容

銷售是非常考驗個人多方面能力的崗位，許多公司都會設(shè)立銷售部門。在培訓(xùn)銷售人員時，需要制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，包括增長知識、提高技能、強化態(tài)度等方面。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師可以由培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任。

培訓(xùn)對象主要是從事銷售工作或?qū)︿N售工作有一定認(rèn)知的基層銷售人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，如談判技巧、客戶異議處理等，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)也是必不可少的，銷售人員需要對自己所銷售的產(chǎn)品十分熟悉。市場與產(chǎn)業(yè)知識的了解也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容之一，如宏觀經(jīng)濟變化對顧客購買行為的影響等。

四、培訓(xùn)知識與技巧

通過同業(yè)和競爭對手的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，從而提高競爭力。培訓(xùn)是提升銷售人員能力的重要途徑。具體包括了解競爭對手的產(chǎn)品、政策和服務(wù)等情況，以及本企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢和劣勢。

五、企業(yè)知識與培訓(xùn)技巧

充分了解企業(yè)，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠度，使銷售人員融入企業(yè)文化，有效開展顧客服務(wù)工作。這包括企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，以及企業(yè)的政策、廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件等內(nèi)容。通過專業(yè)的培訓(xùn)基地和多樣化的培訓(xùn)方法，如講授法、個案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動訓(xùn)練法等，提升銷售人員的知識和能力。

六、時間與銷售區(qū)域管理知識

銷售人員需要有效規(guī)劃時間，減少時間浪費，提高工作效率。正確利用銷售地圖，開拓和鞏固銷售區(qū)域也是關(guān)鍵。具體的培訓(xùn)初級目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。

七、企業(yè)文化與培訓(xùn)目標(biāo)

秉承“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”的企業(yè)文化，以及“*品質(zhì)、*服務(wù)、科學(xué)管理、持續(xù)改進”的品質(zhì)方針。通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、競爭對手的情況、專業(yè)知識和銷售技巧，培養(yǎng)團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成良好的工作態(tài)度和服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終成為一名優(yōu)秀的線纜銷售精英。

八、市場分析與團隊協(xié)作

針對市場運作的積極配合和產(chǎn)品樣板及資料的滿足需求，我們保證向客戶提供滿意的更換服務(wù)。在銷售中，團隊協(xié)作尤為重要。要進行因人而異的工作分工，充分發(fā)揮員工的潛能，設(shè)定業(yè)績目標(biāo)進行量化競爭，設(shè)定獎罰制度以激勵員工。需要明確目標(biāo)市場的定位和市場類型的甄別，找準(zhǔn)核心市場和目標(biāo)市場，了解競爭對手的情況，走訪大型商戶以找到潛在客戶。

九、市場開發(fā)策略與支持

我們的創(chuàng)業(yè)公司專注于進口日本光觸媒除甲醛凈化空氣的項目。作為山東的區(qū)域代理，我們面臨著一些挑戰(zhàn)，因為團隊成員相對年輕，銷售經(jīng)驗不足。

室內(nèi)環(huán)境治理是我們的主要服務(wù)內(nèi)容，主要針對新裝修空間產(chǎn)生的甲醛、苯、TVOC等異味進行凈化。我們致力于消除空間內(nèi)的甲醛和異味，以提高室內(nèi)空氣質(zhì)量至國家標(biāo)準(zhǔn)。這一服務(wù)廣泛應(yīng)用于各類新裝修的室內(nèi)空間，如家庭、辦公室、學(xué)校和銀行等。

我們采用先進的光觸媒技術(shù)，通過專業(yè)設(shè)備將光觸媒溶液噴涂在基材表面，從源頭與甲醛反應(yīng)，消除甲醛。我們的產(chǎn)品和設(shè)備均從光觸媒行業(yè)前沿國家——日本原裝進口，并擁有國際專利等合法手續(xù)。

公司檢測人員均經(jīng)過國家專業(yè)培訓(xùn)并持有證書，負(fù)責(zé)環(huán)境檢測和制定治理方案。施工人員則經(jīng)過實操培訓(xùn)后上崗，確保服務(wù)質(zhì)量。

當(dāng)前，學(xué)生健康問題備受關(guān)注，校園甲醛污染情況也頻頻報道。針對新建教學(xué)樓的項目，我們計劃通過免費檢測切入，然后逐步與校方建立合作關(guān)系。

在此過程中，我想分享一些之前與校方合作的經(jīng)驗。例如，通過了解學(xué)校采購流程和基本信息，我們可以更有針對性地提供增值方案或驅(qū)動學(xué)校利益。對于酒店用品供應(yīng)商來說，定位高端酒店用品并了解目標(biāo)客戶群是至關(guān)重要的。我們可以通過認(rèn)識酒店裝修設(shè)計機構(gòu)的人，建立高質(zhì)量的人脈關(guān)系。了解項目銷售的流程、角色和關(guān)鍵人物，對銷售成功至關(guān)重要。

在進行項目銷售時，了解客戶公司的組織架構(gòu)和人員組成是關(guān)鍵。對于酒店用品供應(yīng)商而言，面對多家供應(yīng)商同時報價的情況，確保脫穎而出的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)定位高端酒店市場，并了解目標(biāo)客戶的需求。建立人脈關(guān)系也是至關(guān)重要的，尤其是與酒店運營總監(jiān)、采購總監(jiān)等關(guān)鍵人物的交流。人情做透是開單的基礎(chǔ)，而利益驅(qū)動則決定開單大小。

在銷售過程中，送禮也是一門技巧。不同于請客吃飯的方式，我們可以選擇送小禮物來拉近與客戶的關(guān)系。這些禮物應(yīng)結(jié)合客戶需求和行業(yè)特點，為客戶制造驚喜。例如，針對教師的職業(yè)病問題，我們可以提供關(guān)于預(yù)防靜脈曲張、頸椎、腰椎疾病的小貼士，并通過短信提醒他們進行鍛煉。

我當(dāng)時建議立即搜集100個繪畫故事，精心編制成冊，封面醒目地印著：“獻(xiàn)給未來大畫家”。我們?nèi)绾芜x取能打動客戶和她女兒的故事呢？比如，搜集齊白石的《蛙聲十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》、《踏花歸去馬蹄香》等*畫作背后的故事，這些故事應(yīng)該讓家長感受到繪畫的人生意義，從而更支持女兒的愛好。也讓女兒認(rèn)識到繪畫之外還蘊藏著策劃與智慧。

將這些故事冊送給客戶后，他們會有何反應(yīng)呢？我們可以展開聯(lián)想。我擅長一種攻心術(shù)，今天分享給大家，那就是積極為客戶提供增值服務(wù)。何為增值服務(wù)？就是為客戶做有益的事情。

為何提供增值服務(wù)？因為我們的客戶也有他們自己的客戶，例如學(xué)校的主要客戶群是學(xué)生。學(xué)校的關(guān)注點是教學(xué)質(zhì)量和升學(xué)率，這些正是學(xué)校的痛點。

為了提供更好的服務(wù)，我們應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的一個部門，積極提供關(guān)于優(yōu)秀學(xué)校的各種信息，包括本市、本省、全國知名學(xué)校的管理模式、教學(xué)方案等。我們提供的這些信息一定要有數(shù)量級，沒有一定的數(shù)量就不出門。

做好這份增值報告后，再為客戶撰寫一封銷售信。例如：XX校長，您好！得知學(xué)校新建部分校舍，我特準(zhǔn)備了一份資料，用了三個月的時間整理了100個優(yōu)秀學(xué)校的發(fā)展案例。我相信您閱讀后會有所啟發(fā)。

為了更方便您閱讀，我們對資料進行了精心排版。您可以根據(jù)目錄選擇感興趣的案例。如果您還有其他需求，盡管告訴我。因為我和很多學(xué)校都有聯(lián)系，了解很多信息，只要您有需要，我會隨時為您提供幫助。真心希望這些資料能給您帶來幫助。

現(xiàn)在，客戶擁有了我們提供的增值服務(wù)報告、經(jīng)常收到的小禮物，還有周末祝福短信。我們對客戶既有關(guān)愛也有照顧！

使用利益驅(qū)動的公式，我們可以包裝自己的公司和產(chǎn)品。我們要明確哪些是我們的優(yōu)勢，并根據(jù)優(yōu)勢用故事來包裝。我們要明確客戶購買我們產(chǎn)品的三大理由。

學(xué)校更關(guān)注教學(xué)質(zhì)量而非健康，所以我們需要做一份市場調(diào)研報告，針對市場上使用的乳膠漆等建材和教室家具的甲醛含量進行調(diào)查。我們要收集近年來學(xué)校環(huán)境或不安全的事故及相關(guān)報道，例如毒跑道的社會影響。我們將這些數(shù)據(jù)整理成電子版和打印版，以便客戶能感受到我們的真誠服務(wù)。

經(jīng)過我們的治理后，我們要拿出關(guān)于根除甲醛效率的數(shù)據(jù)，證明我們的產(chǎn)品對學(xué)校、竣工驗收、學(xué)生安全甚至學(xué)校政績都有幫助。我們還可以利用滿意的客戶做背書，記錄他們使用的心得體會，這將為我們的品牌形象加分。

我們要準(zhǔn)備對公和對私的話術(shù)。從公家的角度看，使用我們的產(chǎn)品能讓學(xué)校獲得好的宣傳，家長滿意；從個人的角度看，為了孩子的安全，使用我們的產(chǎn)品會得到各方的贊揚。這些話術(shù)都要事先準(zhǔn)備好，以便臨場發(fā)揮。