銷售界盛行著一門備受矚目的課程，由范一智老師主講的《久贏真經(jīng)成就*價值的銷售精英》。范老師以其獨特的背景和經(jīng)驗，將保險、房產(chǎn)、IT和家居建材銷售與管理知識融合貫通，打造出一門新穎有特色的銷售課程。他的課程不僅結(jié)合了當(dāng)下的人力資源管理技術(shù)，還巧妙地融入了五行與易經(jīng)的元素，內(nèi)容實用且新穎。

本次培訓(xùn)主要針對兩類營銷人員：一類是入司3-12個月的銷售人員，他們擁有初步的銷售經(jīng)歷或人脈，但銷售表現(xiàn)平平；另一類是經(jīng)驗豐富、資歷深厚的銷售人員，他們已習(xí)慣當(dāng)前的銷售狀態(tài)，自我突破成為提升銷售業(yè)績的瓶頸。結(jié)合之前顧問式銷售培訓(xùn)的效果，以及公司目前不斷要求市場拓展與突破的銷售政策，這些銷售人員的銷售瓶頸主要存在于銷售技能方面。本次培訓(xùn)的重點將鎖定在提升銷售技能上。

對于貴公司的學(xué)員，初步分析后確定其培訓(xùn)訴求主要體現(xiàn)在四個層次：提升營銷技能、激發(fā)銷售欲望、探索公司營銷培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化新模式、銷售員營銷素質(zhì)分析。范老師的課程將圍繞這些核心訴求展開。

將提高銷售人員的人際交往能力和對客戶心理的分析能力。通過培訓(xùn)，讓他們在與客戶的溝通中更加*、自信，并能及時準(zhǔn)確地把握客戶的真實想法和需求。針對銷售人員存在的心理壓力和行為桎梏，進行突破自我的訓(xùn)練，使其勇于開發(fā)新客戶、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，增強對產(chǎn)品和價格的自信，提出應(yīng)對客戶降價要求的策略，從而提升銷售激情。第三，通過本次培訓(xùn)探索貴司的營銷培訓(xùn)模式，為建立培訓(xùn)體系提供寶貴的素材和模式。分析銷售人員的營銷素質(zhì)對其行為的影響，為現(xiàn)有人員的定位和未來招聘提供依據(jù)。

根據(jù)培訓(xùn)訴求，培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)將包括公司文化理念、市場規(guī)劃及精致服務(wù)知識、激發(fā)銷售潛能、提升交往技能、客戶心理分析、銷售人員自我管理等部分。在培訓(xùn)實務(wù)中，將注重技能與意愿并重、理論與實踐結(jié)合、培訓(xùn)與訓(xùn)練結(jié)合。為達(dá)到*效果，還將注意課程與操班并重，包括課程設(shè)計的嚴(yán)謹(jǐn)性、操作規(guī)范性以及班務(wù)操作的重要性。

本次培訓(xùn)面向各類銷售人員、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護人員、技術(shù)支持人員等。在培訓(xùn)過程中，將以故事、案例講解課程內(nèi)容，以激勵的方式增加學(xué)員信心與熱情，以剖析的方式解決問題，以體驗的方式讓學(xué)員了解銷售真諦。還將通過討論、互動等方式增強學(xué)員的溝通、協(xié)作和表達(dá)能力。

--鳳凰涅槃突破成長之旅■課程宗旨：助力業(yè)務(wù)人員在營銷領(lǐng)域的突破與成長，通過科學(xué)的方式應(yīng)對業(yè)務(wù)中的心理壓力與行為障礙。借助專業(yè)的成長訓(xùn)練，讓營銷員實現(xiàn)快速成長，并挑戰(zhàn)個人銷售溝通潛能。

--服務(wù)制勝客戶關(guān)系管理秘籍■課程目標(biāo)：營銷作為銷售的一種特殊形式，關(guān)鍵在于“經(jīng)營”銷售，包括資產(chǎn)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品的經(jīng)營，但最重要的是客戶的經(jīng)營。讓營銷員站在一個高度，正確理解的重要性，并掌握科學(xué)的客戶管理技巧，以便在未來的激烈競爭中占據(jù)主動。這也是激發(fā)業(yè)務(wù)員潛力的源泉！

--行動之力高效執(zhí)行■課程目的：強調(diào)行動的力量，快速行動，在行動中展現(xiàn)銷售英雄本色。

標(biāo)準(zhǔn)如下：

1. 效果：按質(zhì)按量完成個人工作任務(wù)。

2. 效率：過程中消耗的時間與成本。

3. 快樂：不斷提升、收獲價值、追求成就感。

--團隊營銷與營銷團隊■創(chuàng)造團結(jié)精神，使管理層有時間進行戰(zhàn)略性思考。

二、銷售部培訓(xùn)計劃及課程大綱

銷售部培訓(xùn)計劃及課程旨在全面提升銷售人員的綜合能力。銷售是一項考驗個人多方面能力的職業(yè)，許多公司都設(shè)有銷售崗位。在培訓(xùn)銷售時，應(yīng)如何制定計劃書呢？以下是我們的銷售部培訓(xùn)計劃及課程內(nèi)容。

1. 提升知識水平：銷售員需與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場情報等，因此必須具備一定的知識水平，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。

2. 增強技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作的能力。除了產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技能的提升，還包括市場調(diào)查與分析能力、對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力、與客戶溝通信息情報的能力等。

3. 態(tài)度強化：企業(yè)長期形成的經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境通過培訓(xùn)滲透到銷售員的思想意識中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。

培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師由培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員擔(dān)任。培訓(xùn)對象為從事銷售工作、對銷售工作有一定認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。

培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋：

1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等。

2. 產(chǎn)品知識，特別是對自己所銷售產(chǎn)品的深入了解。

3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系以及不同類型客戶的采購政策等。

4. 競爭知識，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。

5. 企業(yè)知識，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠和融合在企業(yè)文化之中。

6. 時間和銷售區(qū)域管理知識。

培訓(xùn)共計六天，可根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點設(shè)在專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，配備音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學(xué)設(shè)備。采用多種教學(xué)方法如講授法、個案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法及戶外活動訓(xùn)練法等。

培訓(xùn)目標(biāo)是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、競爭對手的情況、專業(yè)知識和銷售技巧等，培養(yǎng)團隊協(xié)作精神和領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終成為一名精英銷售人員。

還應(yīng)重視企業(yè)文化的傳播和團隊打造的重要性，通過因人而異的工作分工、設(shè)定業(yè)績目標(biāo)、會議制度和獎罰制度等來提升團隊凝聚力。銷售人員還需做好樣品板和資料的準(zhǔn)備，明確目標(biāo)市場并進行量化，以便更好地開展銷售工作。在商業(yè)活動中，明確目標(biāo)與行動方向至關(guān)重要。

一、明確行動目標(biāo)與意圖

1. 知曉自身業(yè)務(wù)方向與目的。例如，設(shè)定每日拜訪客戶的目標(biāo)，如今天要拜訪10家或20家客戶，并預(yù)估其中有5家意向型客戶。

二、市場分析與定位

1. 識別目標(biāo)市場地位。了解該市場在區(qū)域內(nèi)的角色，是核心市場還是配角市場，以及主要經(jīng)營的材料類型。

2. 區(qū)分市場類型。了解是批發(fā)型市場還是零售型市場占主導(dǎo)，以及該市場的客戶類型，是偏向工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

三、找準(zhǔn)我們的市場與競爭對手

1. 確定核心市場與目標(biāo)市場。通過市場分析，找出對我們有利的市常和核心市場。

2. 調(diào)查競爭對手。了解市場上的競爭對手，包括他們的銷售價格、營銷模式等，以確定我們的市場定位。

3. 拜訪大型商戶。尋找潛在客戶，并樹立我們的核心客戶群體。

四、支持措施與客戶關(guān)系管理

1. 協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道。鋪設(shè)二級營銷渠道，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。

2. 廣告投放與產(chǎn)品展示。合適的廣告投放和產(chǎn)品展示架的支持，以提升產(chǎn)品形象。

3. 資料與產(chǎn)品樣板支持。提供有效的產(chǎn)品資料和樣板，幫助客戶更好地了解我們的產(chǎn)品。

五、產(chǎn)品推薦與銷售策略

1. 全面推薦產(chǎn)品。根據(jù)市場調(diào)查內(nèi)容，推薦全面的產(chǎn)品種類，并主推暢銷產(chǎn)品。

2. 有效擺放產(chǎn)品。確保產(chǎn)品的有效擺放，突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次，吸引客戶目光。

3. 制定銷售方案。將如何操作市場的方案進行細(xì)化和落實，確保銷售活動的順利進行。

六、銷售部門員工培訓(xùn)計劃

針對銷售部門員工的培訓(xùn)計劃如下：

1. 熟悉公司文化與員工手冊。了解公司的文化和各項規(guī)章制度，包括儀表、儀容等。

2. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)。熟悉酒店的產(chǎn)品知識，包括客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施的配置及布局。

3. 規(guī)章制度學(xué)習(xí)。了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則。

4. 組織結(jié)構(gòu)與管理知識學(xué)習(xí)。了解銷售部組織結(jié)構(gòu)及辦公室的管理知識，提高管理效率。

5. 價格體系學(xué)習(xí)。熟悉酒店的價格體系，特別是房間的價格和會議室租金等，以便更好地與客戶溝通。

6. 與同事溝通與合作。學(xué)習(xí)如何與同事合作和與其他部門溝通，提高團隊協(xié)作能力。

7. 客戶溝通技巧培訓(xùn)。學(xué)習(xí)如何與客戶溝通，包括電話使用語言和銷售技巧等。

8. 電腦知識培訓(xùn)。了解相關(guān)的電腦知識，熟練使用終端以便更好地掌握入住的客人信息等。

9. 合同與書面報告培訓(xùn)。掌握制定公司合同、會議書面報告的格式等，提高工作效率。

七、其他銷售相關(guān)技能培訓(xùn)

針對其他銷售相關(guān)技能進行培訓(xùn)如下：

1. 宴會菜單知識培訓(xùn)。熟知各種不同價格的宴會菜單及菜品搭配等知識。

2. 會議擺臺方式培訓(xùn)。熟悉各種不同類型會議的擺臺方式及服務(wù)流程等知識。

3. 菜式與促銷活動培訓(xùn)。了解餐飲不同時期的菜式變化及促銷活動等知識以便與客戶進行更好的溝通與交流等。

4. 市場變化與對手信息收集培訓(xùn)等。掌握不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息以便及時調(diào)整銷售策略等；同時及時與客戶進行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存工作等；此外還需學(xué)習(xí)如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作等技能以提升整體工作效率和客戶滿意度等；并可提供專業(yè)指導(dǎo)以提高客戶的滿意度并形成穩(wěn)定的合作關(guān)系；包括在何種情況下制定電話預(yù)約的計劃如何進行有效的自我介紹及制定電話拜訪策略等內(nèi)容等以便在銷售工作中能更加專業(yè)且自信地面對各種情況及問題所在之處從而為酒店提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等以保持或拓展客源等方面有一定貢獻或進步均可?！? 5 . 市場策劃與管理方面以及和業(yè)務(wù)推廣等相關(guān)知識和操作經(jīng)驗需要特別培養(yǎng)“專業(yè)" 和 “全面" 的銷售團隊以實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)?！? 8 . 如何利用好現(xiàn)有的以及開拓新的也需要通過專業(yè)的訓(xùn)練來提升員工的銷售能力及維護客戶關(guān)系等技巧和能力來加強自身銷售工作的整體成效和能力以及優(yōu)化個人形象等方面的改變也可以更好地實現(xiàn)客戶服務(wù)和轉(zhuǎn)化工作讓個人職業(yè)化地工作更好！等等。同時也可以通過借鑒外部行業(yè)趨勢信息等等提高自我市場競爭能力和對于產(chǎn)品優(yōu)化提升方面的理解和實踐來不斷增強個人競爭力。 九、結(jié)語 通過以上各方面的訓(xùn)練和努力我們可以培養(yǎng)出一支具備高度專業(yè)素質(zhì)和強大執(zhí)行力的銷售團隊為公司的持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)并助力公司實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)！三、水暖建材銷售如何吸引客戶并激發(fā)其興趣

當(dāng)客戶面對水暖建材銷售報價時，常常會提出“你們的價格太高了”這樣的疑慮。對于銷售人員來說，如何有效應(yīng)對這一問題，并激發(fā)客戶的購買興趣，是一項關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。

運用同理心原則，銷售人員要充分理解客戶的擔(dān)憂，肯定客戶的感受。在此基礎(chǔ)上，將客戶的關(guān)注點從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量上。比如，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)材料、精湛工藝和良好口碑。

銷售人員可以將客戶的關(guān)注點引導(dǎo)到除價格之外的其他重要因素上，如產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高性能以及可靠性等。通過對比展示，讓客戶認(rèn)識到選擇我們的產(chǎn)品能夠帶來的長期價值和益處。

當(dāng)客戶提到價格問題時，銷售人員要避免單純的降價行為，而應(yīng)探討其他附加條件或服務(wù)。例如，延長保修期限、提供安裝指導(dǎo)或者一定的折扣政策等，從而讓客戶感受到價格體系的合理性和科學(xué)性。

為了深化與客戶的關(guān)系，銷售人員需要提供過程利益。例如，通過提供專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓(xùn)、使用技巧指導(dǎo)或者市場趨勢分析等，幫助客戶解決使用或經(jīng)營過程中的難題。這樣不僅能增強客戶對我們產(chǎn)品的信心，還能建立長期的合作關(guān)系。

建立關(guān)系利益也是關(guān)鍵的一環(huán)。讓客戶感受到購買我們的產(chǎn)品是一種身份和品質(zhì)的體現(xiàn)。通過分享成功案例、展示客戶的良好反饋或者邀請客戶參加品牌活動等方式，增強客戶的歸屬感和自豪感。

水暖建材銷售不僅要提供物質(zhì)利益，更要提供過程利益和關(guān)系利益。通過理解客戶需求、提供專業(yè)的解決方案以及建立長期合作關(guān)系，我們能夠有效解決“價格高”和“不賺錢”的疑慮，吸引并激發(fā)客戶的購買興趣。在這個過程中，銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)技能，以便為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和解決方案。