業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)

今天下午的課程，以下內(nèi)容感觸比較深。
1、客戶圈子里與內(nèi)部關(guān)系的影響中，挖掘評估出的客戶想要的東西和他真實的需求直接的差異非常關(guān)鍵;
2、在尋找決策人的關(guān)鍵過程中，必須根據(jù)不同的合同金額來確定關(guān)鍵角色。
3、在以后的朋友交往中要把握一個基本原則，就是朋友可交不可教。
4、在客戶需求識別中，其實客戶的需求是一直在變化的，我們需要通過商談確定他的真實需求;
5、在談判策略的掌握中，可以充分利用疲勞戰(zhàn)，通過場景設(shè)置，迫使對方在短期內(nèi)成交；
6、與客戶信任建立的過程，其實是對其社會活動文化背景等綜合信息交流了解的過程。

這次培訓(xùn)讓我們了解要根據(jù)不同的客戶進行不同的分析，了解客戶各個決策人在其中所處的關(guān)系，制定不同的對策。利用各種方式如車輪戰(zhàn)，聲東擊西，疲勞戰(zhàn)等營銷手段發(fā)到自己的合作目的。特別是立方的營銷案例讓我們明白了要利用一切可能和機會去成交客戶。

非常感謝王越老師三天的指導(dǎo)，通過今天下午的學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)悟到自己銷售過程中的不足，特別是商務(wù)談判過程中的溝通方式應(yīng)用，思維方式可以更開闊，用更多的可能性來尋找更多方式。銷售的跟進的方法策略及售后服務(wù)的標準，對售前、售中、售后有了更深入的理解。特別是客戶分析，通過多種及全面的方式來分析，了解客戶的最終價值。讓我在實際工作中有了更多的底氣，學(xué)以致用，不斷學(xué)習(xí)，完善自我！七組，王少敏

今天下午的經(jīng)過各種的分析，讓我了解到了業(yè)務(wù)員面臨各種問題時所需要應(yīng)變的方法，其中印象最深的就是談判策略，總結(jié)出來的談判19計堪稱談判經(jīng)典，我打算晚上去賣東西的時候去試驗一下。還有就是怎么快速解決自己的問題，與其通過層層關(guān)系將自己的介紹專給決策人還不如直接找到?jīng)Q策人來直接解決自己的事。而且當?shù)谝淮魏蛣e的企業(yè)合作的時候一定要調(diào)查清楚這個企業(yè)的詳細情況，免得等簽約以后因為該企業(yè)的問題造成損失。還有簽約以后并不是意味著這次銷售的結(jié)束，要做好售后的服務(wù)，以及客戶的維護以便促成第二次銷售。

第三天下午首先感覺需要吸收的東西還是比較多的。1，我們怎樣來分析客戶，通過表格形式，將一些可能性進行分析整理，通過站在客戶角度來分析問題，來找出自己的不足，為后續(xù)銷售過程中加以利用，學(xué)習(xí)。更好提高自己銷售技能和水平。通過盡量滿足個人利益，部門利益和公司利益，能夠更好維護雙方。如果能成為一個有價值的人，還需要哪些欠缺，哪些不足。需要自己不停學(xué)習(xí)，成長。
三天培訓(xùn)結(jié)束了，特別感謝王老師的培訓(xùn)。

8.20下午培訓(xùn)心得：下午的培訓(xùn)針對客戶決策方面有所感悟，以前做業(yè)務(wù)對接的部門比較單一，有的客戶只是對接采購或者老板，有的接觸的部門比較多（不是主動的），但是跟那些部門的人的溝通和交流還不夠，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)其實之前自己的工作細節(jié)做的還遠不夠。其次，對于決策的優(yōu)先級別的考慮有所欠缺，以前只是覺得大老板或者采購總監(jiān)作為主要的決策者，而沒有深究不同的人不同的部門的利益；此外，換位思考做的還不夠，需要了解和思考客戶行動背后的意圖，客戶壓價的策略和套路以及應(yīng)對的思路，對客戶的需求做更細更詳細的分析，對客戶的價值做細分。最后，對于競爭對手的分析，站在客戶角度去思考客戶會如何比較我們和競爭對手的，從而找到相應(yīng)的對策和思路。此次培訓(xùn)的信息量比較多，需要自己再整理，看到了自己工作中的不足之處，我將盡快改進和提高自己的工作方式，方法，進一步提升自身的業(yè)績。

最終學(xué)習(xí)總結(jié)，三天的時間很快，首先感謝王老師專業(yè)耐心的授課?？蛻舴治鲈谡蠣I銷過程中起了一個重要的銜接作用，是成交完成客戶下單的重要前提，以下關(guān)于客戶分析的幾點心得：1.判斷客戶的價值包括其所有內(nèi)外在價值。2.支付能力則是衡量一個公司信譽好壞員工素質(zhì)的重要指標。3.關(guān)于決策信息及內(nèi)部關(guān)系，通過王老師講解，作為銷售你要明白使用者 技術(shù)人員以及決策者的關(guān)心點，以此來作為應(yīng)對目標。4.需求分析，需求是采購方最后需要關(guān)心的內(nèi)容，作為銷售必須了解的面面俱到，這樣才能促成業(yè)務(wù)成交。以上為今天下午總結(jié)心得。三天時間很快過去了，期待王老師下一次精彩的授課。感謝王老師