作者：營銷培訓(xùn)師江猛

年底，是我們很多企業(yè)召開經(jīng)銷商，加盟商，渠道商，代理商會議的時候，很多企業(yè)召開這樣的會議，有三個目的：

第一個目的：是訂貨---廠家現(xiàn)在庫存壓力很大，計劃通過這樣的會議，進(jìn)行消化庫存。

第二個目的：是進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)，總部政策的宣導(dǎo)。

第三個目的：對一些做的不錯的經(jīng)銷商進(jìn)行能力的提升，學(xué)習(xí)，參觀工廠，展示公司實力。

前不久，江猛老師給蘇泊爾進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)，就是這樣的類似情況。蘇泊爾是國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，公司組織全國銷量不錯的經(jīng)銷商，統(tǒng)一來到總部進(jìn)行參觀，學(xué)習(xí)，旅游，培訓(xùn)。

國內(nèi)的大企業(yè)組織這樣的會議，可能會好一些，但是針對中國眾多成長型企業(yè)，他們組織這樣的會議；經(jīng)常會遇到這樣那樣的問題，我羅列了一下大概有如下問題？

一：邀約困難，很多經(jīng)銷商不愿意來，總是說很忙，抽不開身。

二：開會形式?jīng)]有創(chuàng)意，大吃大喝。

三：來了不訂貨，擔(dān)心賣不動。

四：客情關(guān)系不好，經(jīng)銷商意見很多，反應(yīng)的問題沒有落實和結(jié)果，經(jīng)銷商失去信心。

因此，過去我們召開經(jīng)銷商大會就是為了吃喝玩樂，經(jīng)銷商腦海中也形成了這樣的思維，經(jīng)銷商大會變成了吃喝會議，同時面對市場壓力的競爭，我們需要這些渠道商幫助我們打開市場，但是我們?nèi)绾稳プ?，如何提升他們的競爭力，很多?jīng)銷商他們的現(xiàn)狀是口袋鼓起來，腦袋卻空空的，以至于他們沒有未來的發(fā)展思路，他們不愿意配合廠家的市場政策，他們需要我們廠家有效地引導(dǎo)，提升他們的營銷和管理競爭力。

經(jīng)濟(jì)寒冬，如何有效召開經(jīng)銷商會議，江猛老師給出一些建議：

建議一：每年不管多么的忙，都要召開一次會議，可以大范圍的，也可以小范圍的，實在沒有時間，可以安排相關(guān)的管理人員，實地走訪， 深入了解一下他們的現(xiàn)狀。

毛主席告訴我們：沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)，做企業(yè)，做營銷，做政策，都是需要群眾基礎(chǔ)：

五征農(nóng)用汽車集團(tuán)：江猛老師為五征做了很多次的服務(wù)， 某一年的年底，他們在北京九華山莊，組織了千人大會，邀請全國的經(jīng)銷商過來參加，江猛老師給他們分享了半天《突破局限經(jīng)銷商快速增長運作思路》；然后進(jìn)行了半天的意見交流會議，他們根據(jù)分成幾個大區(qū)，然后再不同的會議室，每個會議室安排公司的高層參加，聽取經(jīng)銷商反饋的意見。我但是也參加了， 這個事情是很多企業(yè)不敢做的，擔(dān)心經(jīng)銷商提意見。但是，五征有這樣的胸懷做這個事情，聽取來自全國的不同聲音，甚至不好的，對廠家的意見，這是企業(yè)未來發(fā)展的參考依據(jù)。

建議二：會議主題要明確，你這次會議是做什么的：可以是感恩會，新品發(fā)布會，學(xué)習(xí)提升會，政策宣導(dǎo)會，參觀會，旅游會，訂貨會；

《水滸傳》宋江提出替天行道，就是給英雄們一個上山的理由。

我們召開經(jīng)銷商會議也是一樣，給他們一個來參加的理由。

建議三：前期客戶的邀約和客戶群體要定位清晰，邀請哪些客戶，哪類客戶，如何邀約；

江猛老師有一次給深圳的一家企業(yè)做經(jīng)銷商培訓(xùn)，計劃下午2點經(jīng)銷商開始上課，后來到三點了，原計劃的200人，只有不到一百人。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況？和企業(yè)的管理，市場，客戶，業(yè)務(wù)員都有關(guān)系。

建議四：銷售人員和客戶的溝通要到位，溝通會議的主題和吸引點；

我們一定要傳遞出會議的價值，能給客戶帶來什么？

因為經(jīng)銷商很忙， 如果對他們沒有價值，他們可能會不來參加。

建議五：客戶的接待流程，內(nèi)部人員要排練好，讓客戶感覺到貴賓的待遇；

經(jīng)常有企業(yè)老總在我上課之前這樣說：江猛老師，我們的經(jīng)銷商都是身價很高的，開的是好車，別看他們穿的很土，但是他們有身價。

這樣的一批經(jīng)銷商，他們借助企業(yè)的東風(fēng)，行業(yè)的趨勢，發(fā)展起來了，但是現(xiàn)在面對競爭他們無法應(yīng)對，總是抱怨廠家，因此我們要給他們提供好的服務(wù)，讓他們感覺到貴賓待遇。

建議六：如果你這次會議，是訂貨為主；那么訂貨會的流程也要進(jìn)行排練和演練，尤其是促銷環(huán)節(jié)，安排專業(yè)人員進(jìn)行客戶的服務(wù)；

江猛老師針對訂貨會提出幾點建議：

促銷政策一定要給員工培訓(xùn)到位；

客戶邀約前期的宣導(dǎo)；

促銷流程造勢；

會議氣氛和環(huán)節(jié)的結(jié)合；

培訓(xùn)老師的配合；

建議七：會議中間可以聘請專業(yè)老師進(jìn)行授課，對客戶進(jìn)行充電，每年年底，這樣的形式很多，江猛老師針對這樣的會議，針對性開發(fā)了兩門課程《突破局限經(jīng)銷商快速增長運作思路》；《經(jīng)銷商做大做強基因解密》；

建議八：成交客戶要有額外的一些服務(wù)和待遇，讓他們不一樣；

促銷政策要有吸引了，促銷力度要有。

建議九：會議獎品要有吸引力，放在最后發(fā)，給客戶留下懸念，防止提前離開；

建議十：晚會要有特色，專業(yè)，不要為了省錢，找一些不專業(yè)的人；

建議十一：避開和競爭對手在同一時間開會，趕在競爭對手前面；比競爭對手要有吸引力；

要趕在競爭對手之前召開，防止競爭對手把客戶的口袋掏空。

建議十二：會場大量懸掛條幅，寫上有吸引力的語言，

建議十三：工作人員職業(yè)化，

江猛老師建議，每一個企業(yè)都要認(rèn)真的考慮企業(yè)的經(jīng)銷商會議，具體召開會議的細(xì)節(jié)可以咨詢江猛老師。。