課程概述：
銷售人員面對的挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得客戶承諾！
82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！
86％的銷售人員提問不當！
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！
99％的銷售人員在面談前沒有設定正確的目標！
——以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
面對當今市場化程度極高的營銷市場，我們已經(jīng)徹底走出了“酒香不怕巷子深”的賣方營銷市場，正在迎接著“從坐到行”的新一輪營銷轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)；高績效銷售人才的緊俏是很多企業(yè)的發(fā)展制約因素：高薪聘用的營銷人才水土不服，最后不得已而離開；本土化營銷人才發(fā)展頻頻遇到瓶頸，公司營銷部門的發(fā)展受阻。培養(yǎng)一批合格的，乃至優(yōu)秀的營銷人員是每個企業(yè)、每家公司所訴求的。
客戶價值的產(chǎn)生形式不同，在新常態(tài)下更是對營銷經(jīng)理們提出了新的挑戰(zhàn)：如何選擇精準的營銷方式，快速判斷客戶類型，掌控客戶心理是績優(yōu)營銷人才的必備技能；以客戶需求為導向的顧問式營銷模型能夠幫助學員快速與客戶建立信任關系，通過情景式*提問技術激發(fā)客戶需求，最終實現(xiàn)銷售目標。
課程收益：
1、精準定位：通過三類營銷模式與三類客戶的匹配，建立精準的銷售模型
2、客戶心理：以客戶營銷心理學為核心設計營銷流程，掌握客戶購買的9大動機；通過DISC性格分析，幫助學員掌握客戶心理訴求
3、需求導向：通過*提問技術的夯實以及與客戶購買心理學的有效結(jié)合，學會設計需求導向問題樹，探尋客戶本質(zhì)需求
4、精準營銷：在掌握客戶心理的基礎上，快速與客戶建立信任關系，并完善精準營銷流程
授課風格：
寓教于樂：案例豐富，故事精彩
實戰(zhàn)點評：落地性強，實踐度高
系統(tǒng)完善：可復制性，即學即會
詳盡親和：細致入微，親和力

課程大綱：
課程導入：分享最愉快的消費和銷售經(jīng)歷
雷克漢姆認為：銷售是通過一定時間的接觸，銷售人員通過與客戶的溝通，建立信任并且以聊天的形式配合肢體動作，以及兩人之間的互動行為促使客戶進行購買決定，并幫助其完成購買的行為。
第一講：銷售是創(chuàng)造價值的過程（3H）
一、銷售市場的階段演化
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、公司型銷售
小組研討：三類銷售模式的區(qū)別，目前我們的銷售模式處于哪個階段？我們在銷售過程中遇到哪些問題？
二、客戶價值的三種分類
1、內(nèi)在價值客戶
2、外在價值客戶
3、戰(zhàn)略價值客戶
小組研討：三類不同的價值模型客戶分別適合運用哪類銷售模式，為什么？
三、顧問式銷售概述
1、顧問式銷售特點
視頻分析：神醫(yī)喜來樂的顧問式銷售
2、顧問式銷售五要素（需求點、利益點、問題點、關鍵點、機會點）
案例分析：分析王麗在購買產(chǎn)品的過程中五個要點分別體現(xiàn)在哪里？
3、顧問式銷售客戶價值體現(xiàn)
案例分析：吃魚之前的十分鐘，客戶在干什么？
小組研討：顧問式銷售與推銷的區(qū)別
四、客戶消費心理學
1、消費者行為學
案例分析：老太太買李子看消費者行為學
2、購買動機與沖突
案例分析：頭疼病的治療
案例分析：施樂公司如何銷售打印機
3、隱性需求與顯性需求
4、約哈利窗解讀客戶購買能力
案例分析：三個凈水器銷售員的對比分析
5、顧問式需求導向營銷的特點
小組研討：客戶消費心理圖形解讀（一張圖學營銷）
第二講：客戶購買的基本心理認知
一、決定客戶購買的四個因素
1、社會因素
2、經(jīng)濟因素
3、個人因素
4、心理因素
案例分析：根據(jù)所給案例，為影響客戶購買的心理因素分類
二、客戶購買的動機
1、一般性動機
2、9大具體購買動機
3、12種購買行為解析
三、DISC客戶心理快速識別技巧
現(xiàn)場測評：四種典型的人際風格，你是哪一種
1、四種典型人際風格介紹
視頻分析：四種性格典型人物視頻分析
2、四種典型人際風格解析
3、四種典型人際風格溝通秘術
4、四種典型人際風格的產(chǎn)品組合
課程總結(jié)及問題解答
第三講：顧問式需求導向營銷流程（6H）
一、信任是成交的最重要的保證
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
3、贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問
4、高端客戶營銷心理分析
二、客戶需求是創(chuàng)造價值的基礎
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
1、精準的需求分析從提問開始
案例分析：把煙灰缸賣給主持人
2、狀況型問題探尋客戶資料技巧
3、探究型問題引發(fā)客戶盲點
4、暗示型問題擴大客戶不滿
5、解決型問題引發(fā)產(chǎn)品方案
情景演練：根據(jù)所提供的情景，小組內(nèi)演練*提問技巧
三、好的聆聽是精準營銷的基礎
1、聆聽的五個層次
現(xiàn)場測試：你會傾聽嗎？
2、聆聽的關鍵因素
視頻分析：聆聽的最高層次？
小組練習：情緒化表達與聆聽
3、聽三層和三層聽
四、好的產(chǎn)品需要優(yōu)秀的呈現(xiàn)
1、FABE法則介紹
2、FABE法則實例分析
小組研討：根據(jù)FABE法則寫出本公司產(chǎn)品的賣點
模壓訓練：根據(jù)FABE法則寫出產(chǎn)品的20字、50字、100字銷售話術
3、F、A、B、E對成單的影響
4、情景化溝通強化利益
5、FABE在客戶心理曲線中的應用
小組演練：描繪我們未來的養(yǎng)老社區(qū)
小組研討：如何利用*S流程銷售養(yǎng)老型理財產(chǎn)品
五、產(chǎn)品價值需要不斷強化
1、客戶價值的產(chǎn)生
2、客戶價值的轉(zhuǎn)化
案例解析：凈水器銷售的價值強化流程
3、幫助客戶構(gòu)筑自我強化
六、成交的核心與原理
1、偵測成交信號
2、重述客戶價值
3、建議行動
課程總結(jié)及問題解答