課程收獲
為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！
徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
掌握客戶(hù)需求分析、FAB、*□、談判、成交等各種實(shí)用的銷(xiāo)售技巧◆為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！
徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
掌握客戶(hù)需求分析、FAB、*□、談判、成交等各種實(shí)用的銷(xiāo)售技巧
深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！

課程背景
21世紀(jì)的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和變幻的社會(huì)，而商品流轉(zhuǎn)的速度不是取決于產(chǎn)品本身，而是出售產(chǎn)品的人。聚成的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是學(xué)習(xí)卡模式，而是訓(xùn)練有素，作業(yè)規(guī)范，充滿(mǎn)激情永遠(yuǎn)拼搏的四千多位聚成戰(zhàn)士和家人，華為是如何把數(shù)萬(wàn)名知識(shí)分子變?yōu)槔且粯拥墓ぷ魅?。。把不?jīng)過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員放到市場(chǎng)中是企業(yè)*的成本，他們不是戰(zhàn)士而是炮灰。
為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績(jī)卻不如別人？
●為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，銷(xiāo)售*卻能在六次被拒絕后仍能成交？
●為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？
●為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？
●為什么輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？
●為什么明知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？
●為什么經(jīng)常容易誤解客戶(hù)要表達(dá)的意思？
●為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬(wàn)以上？
●如何才能夠銷(xiāo)售*一樣“把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)”？
●如何才能夠做到“30秒打動(dòng)客戶(hù)，建立良好的第一印象”？
●如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來(lái)，感染你的客戶(hù)于無(wú)形之中？
本篇將為你揭開(kāi)雄鷹營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售*的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式以及必備的五大能力，從銷(xiāo)售源頭開(kāi)始將你打造成*高手。同時(shí)依照顧客購(gòu)買(mǎi)必經(jīng)的八大心理程序，給你一套與之相對(duì)應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)、從銷(xiāo)售前準(zhǔn)備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動(dòng)鈕、化解抗拒到巧妙成交、環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，讓你想吉利斯世界銷(xiāo)售記錄保存者喬?吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。

課程大綱
一、雄鷹營(yíng)銷(xiāo)*銷(xiāo)售精英心智模式與銷(xiāo)售理念
1.成功銷(xiāo)售*的心態(tài)
□你在為誰(shuí)而工作？
□對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；
□你對(duì)目前的生活滿(mǎn)意嗎？接下來(lái)應(yīng)該怎么做？
□你認(rèn)為理想中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？
□真正成功的銷(xiāo)售人員他的心態(tài)是怎樣的？
□銷(xiāo)售人員的五大黃金心態(tài)
◆信心：世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)
◆企圖心：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的成功的欲望
◆開(kāi)心：做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
◆專(zhuān)心：唯有專(zhuān)家才能成為贏家
◆恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
2.心態(tài)，技巧，能力，工具的金字塔圖解，
3..重新認(rèn)識(shí)核心銷(xiāo)售理念
□銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是自己
□銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是觀念
□買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中顧客買(mǎi)的是感覺(jué)
□買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中我們賣(mài)的是好處

二、強(qiáng)化雄鷹營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售*專(zhuān)業(yè)形象
1.銷(xiāo)售*留下良好第一印象的重要性
2.營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉
□形象
□業(yè)務(wù)
□知識(shí)
□書(shū)面
□表達(dá)
□心態(tài)
□神態(tài)
□口頭
□表達(dá)
□銷(xiāo)售輔助工具
3.雄鷹與狼的五大區(qū)別，
高度
改變
生存環(huán)境
死亡態(tài)度
團(tuán)隊(duì)

三、明確客戶(hù)最關(guān)心的6個(gè)核心問(wèn)題
1.你是誰(shuí)？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買(mǎi)？
6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？；

四、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.客戶(hù)資料的收集和整理
2.客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定
3.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷(xiāo)售策略的制定
5.銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備
6.銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn)
7.基本的銷(xiāo)售禮儀
8.心理的準(zhǔn)備
9.拜見(jiàn)前的情緒準(zhǔn)備

五、如何接近客戶(hù)，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友
3.開(kāi)場(chǎng)白的□LP神經(jīng)語(yǔ)言的潛臺(tái)詞
4.利用電話(huà)與客戶(hù)建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象
6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶(hù)
7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)
8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練

六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念
2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
3.學(xué)習(xí)如何來(lái)挖掘客戶(hù)的需求
4.如何運(yùn)用技巧來(lái)控制與客戶(hù)面談的局面
5.學(xué)習(xí)如何聽(tīng)、如何問(wèn)、如何說(shuō)、如何切
6.推銷(xiāo)是用“問(wèn)”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
7.銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧
8.引導(dǎo)客戶(hù)的一般方法和注意要點(diǎn)

七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
4.產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
5.非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析
6.如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)
8.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示

八、處理客戶(hù)異議
1.如何看待反對(duì)意見(jiàn)
2.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
3.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
4.如何辨別反對(duì)意見(jiàn)
5.如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn)
6.如何處理客戶(hù)的借口
7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
8.有技巧的引導(dǎo)方法
9.反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法
10.為銷(xiāo)售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11.聆聽(tīng)的技巧
12.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14.如何有效溝通
15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16.先處理心情后處理事情
17.精彩絕倫案例分享

九、促單—成交--樹(shù)立起正確的銷(xiāo)售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2.購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
3.口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
4.非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
5.如何達(dá)成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
9.客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦

十、如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng)
4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享

十一、說(shuō)服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量

十二、*□:贏取大訂單的利器
1.*□是什么？
2.銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變
3.*●如何與推銷(xiāo)過(guò)程相結(jié)合？
4.投石問(wèn)路—成功的*□需求調(diào)查分析
5.S背景問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧
6.P難點(diǎn)問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧
7.I暗示問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧
8.□價(jià)值問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)的技巧
9.*□問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)

十三、溝通的藝術(shù)
1.溝通中的5W1H
□客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？
□溝通前需要明確的幾個(gè)重要問(wèn)題
□使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？
2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
□何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
□何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
□何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
□何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
□客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
□先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？
□客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

十四、有效發(fā)問(wèn)的能力
1.為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
□死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
□提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
□客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法
□常用的3種提問(wèn)法
□提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
□客戶(hù)文化水平的影響
□客戶(hù)熟知程度的影響
□客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素
□銷(xiāo)售中不同階段的影響
4. “問(wèn)”什么？
□與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？
□當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？
□客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
□客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
□合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

十五、高效傾聽(tīng)的步驟
1.如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法
2.如何聽(tīng)出客戶(hù)的言外之意
□第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
□第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
□第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式
□第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

十六、真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶(hù) ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
1.售后服務(wù)的方式
2.與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3.金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4.運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技巧處理好客戶(hù)的抱怨
5.讓客戶(hù)回頭――超乎想像的客戶(hù)滿(mǎn)意
6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢(qián)脈
7.定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷(xiāo)售員應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

十七、成長(zhǎng)的動(dòng)力
1.善于學(xué)習(xí)
2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
4.不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶(hù)服務(wù)

十八、回顧與總結(jié)