終端銷售心理技巧
講師：原東明 瀏覽次數(shù)：2811
課程描述INTRODUCTION
銷售技巧課程培訓大綱
培訓講師：原東明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧課程培訓大綱
課程大綱
人在平常的狀態(tài)下，是靠理智思維來指揮自己的行為；但人在產生情緒后，就立刻變成了情緒的奴隸，因為情緒是更貼近天然生存規(guī)則的信息處理機制，更貼近人類的動物形本能。有效刺激的時候，人就回退到動物的層面
終端銷售的心理戰(zhàn)術中最根本的規(guī)律，就是所有具備分析價值的反應都是在有效刺激的情況下做出的，是不能偽裝的。因為人和其他動物一樣，都以生存和繁衍為兩大*目標，涉及到這兩項的反應，都無法靠人類獨有的思維意識來控制。雖然人類社會的規(guī)則非常復雜，但本質上都是生存和繁衍規(guī)則的衍生規(guī)則。
終端銷售的心理學應用更多的是洞察并刺激人的感性思維
左半腦——理性： 右半腦——感性：
語言 圖形
概念 感覺
邏輯 知覺
分析 想象
推理 情感
目錄
第一印象的心理技巧運用
分析你的客戶類型及應對措施
洞察你的客戶心理特征
銷售中的心理戰(zhàn)術技巧運用
人的行為受到先入為主的思維所左右
第一印象---人的第一印象
心理學家陸欽斯曾作過這樣的實驗：給兩組學生看同一個人的照片。在看照片之前，對一組學生說，照片上的人是一個十惡不赦的罪犯；對另一組學生說，照片上的人是一個著名的學者。然后，讓這兩組學生分別從這個人的外貌來說明他的性格特征。結果，對同一張照片，學生們作出了截然不同的解釋。
第一組學生說：此人深陷的目光里隱藏著險惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。
第二組學生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學探索道路上的無堅不摧的堅強意志。
這一實驗充分說明了第一印象對人際知覺的重要影響
第一印象的消極作用：
其一，在于“以貌取人”，使認知具有表面性；
其二，在于“先入為主”，造成人際認知的主觀片面性。
應用在銷售人員
第一印象”至關重要：
職業(yè)化形象，表現(xiàn)自信自重，真正關心和尊重客戶，
以良好的自我管理能力，體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值的能力
避免自己的“先入為主”，能融入客戶情境，感同身受，以客戶為中心
白人與黑人結婚所生的嬰兒，它的牙齒是白還是黑的？
第一印象相關心理技巧演練：
站位：
眼神：
手勢：
語速：
體態(tài)：
握手
第一印象---環(huán)境的暗示作用
1、原則與思維
2、應用范圍
如何在賣場中形成購買的環(huán)境暗示
開單的憑證
-----撒謊并不等于欺騙
不斷接到的訂貨電話
人流的涌動
公司取得好的榮譽的報道或者證明
客戶常見的心理類型
1、求實心理：是以追求商品或勞務的使用價值為主要目的的消費心理。
2、求美心理：是以追求商品的藝術價值和欣賞價值為主要目的的消費心理。
3、求便心理：是指消費者購買方便或攜帶方便。
4、攀比心理（炫耀心理）：消費目的是滿足好奇心理，不甘落后。在炫耀心理誘導下的購買動機具有虛榮性，常常表現(xiàn)為購買名貴商品、緊俏商品和時髦商品，其購買行為具有攀比性和超前性的特點。
5、偏好心理（好惡心理）：只具有某些特殊愛好的消費者的消費心理。
6、從眾心理：在從眾心理誘導下的購買動機具有跟隨性，常常表現(xiàn)為群體集體購買。購買行為具有無目的性、偶然性、沖動性的特點。
7、自豪心理：在自豪心理誘導下的購買動機具有地方性和顯示性，常常表現(xiàn)為購買家鄉(xiāng)或某一地區(qū)的名優(yōu)、土特產品。其購買行為具有饋贈性的特點。
8、占有心理：在占有心理支配下的購買動機具有恐失性，常常表現(xiàn)為購買有價證券、文物古董、名人字畫和珍貴工藝品，其購買行為具有收藏性和報紙性的特點。
9、保值心理：在保值心理誘導下的購買動機具有守財性，常常表現(xiàn)為購買金屬制品、耐用消費品和生活必需品，其購買行為具有盲目性、沖動性和搶購性的特點。
10、懷舊心理：在懷舊心理誘導下的購買動機具有復古性，常常表現(xiàn)為購買只有某一歷史特征的的傳統(tǒng)商品的仿古制品，其購買行為具有明確的目的性、專一性和觀賞性的特點
11、推崇權威心理：消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。
12、愛占便宜心理。
13、害怕后悔心理：每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。
14、面子心理：中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。
客戶類型分析---男性消費心理
動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性
購買動機具有被動性
購買動機感情色彩比較淡薄
客戶類型分析---女性消費心理
追求時髦
追求美觀
感情強烈，喜歡從眾
喜歡炫耀，自尊心強
客戶類型分析---兒童消費心理
購買目標明確，購買迅速。
少年兒童更容易參照群體的影響。
選購商品具有較強的好奇心。
購買商品具有依賴性。
客戶類型分析---青年消費心理
追求時尚和新穎
表觀自我和體現(xiàn)個性
容易沖動，注重情感
客戶類型分析---中年人消費心理
購買的理智性勝于沖動性
購買的計劃性多于盲目性
購買求實用，節(jié)儉心理較強
購買有主見，不受外界影響
購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利
客戶類型分析---老年人消費心理
富于理智，很少感情沖動
精打細算
堅持主見，不受外界影響
方便易行
品牌忠誠度較高
客戶類型分析
---四種個性
分析型、控制型、友善型、表現(xiàn)型
常見的十三種客戶心理分析
一、猶豫不決型客戶
二、脾氣暴躁型的客戶
三、自命清高的客戶
四、世故老練型的客戶
五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）
六、節(jié)約儉樸型的客戶
七、來去匆匆型的客戶
八、理智好辯型客戶
九、虛榮心強的客戶
十、貪小便宜型的客戶
十一、八面玲瓏型的客戶
十二、滔滔不絕型客戶
十三、沉默羔羊型的客戶
項羽式的客戶-----猶豫不決型客戶
特點：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，
反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
李逵式的客戶-----脾氣暴躁型客戶
特點：
一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味
應對策略：
關羽式的客戶----自命清高型客戶
特點：
對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你
應對策略：
和珅式的客戶----世故老練型客戶
特點：讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，
應對策略：
諸葛亮式的客戶---小心翼翼型客戶
特點：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢
應對策略：
道光皇帝式的客戶---節(jié)約儉樸型客戶
特點：
對于高價位的產品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習慣使他們對高價位的產品比較排側，對產品的挑剔最多，對產品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到
應對策略：
戴宗式的客戶---來去匆匆型的客戶
特點：他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。
應對策略：
吳用式的客戶-----理智好辯型客戶
特點：
喜歡與你對著干，與你唱反調以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。
應對策略：
盧俊義式的客戶-----虛榮心強的客戶
特點：
死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心里放不下一點東西
應對策略：
時遷式的客戶-----貪小便宜型的客戶
特點：無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將產品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們并不把產品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變
應對策略：
韋小寶式的客戶----八面玲瓏型的客戶
特點：
這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象
應對策略：
戰(zhàn)國蘇秦式的客戶-----滔滔不絕型客戶
特點：
有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。
應對策略：
徐庶式的客戶---沉默羔羊型的客戶
特點：
這類客戶會仔細的聽我們介紹產品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產品，而對于我們銷售購買產品興趣不是很大
應對策略：
洞察你客戶的心理
學點微反應知識
有時候，即使看破了謊言也不一定要說出來。你所需要的只是判斷，同事修正你的說法方式或者手段而已
學會有意識的運用小的心理技巧
買賣雙方都站著商談的時候
眼神
注視的眼神
直視的眼神
虛視的眼神
環(huán)視的眼神
坐姿
椅子的做法及對談時的角度
銷售中小的心理技巧運用
談話的距離
對談時的距離。
微笑
語速
音樂
手勢
對談時的手勢
稱呼
透過舉止透視客戶的購買能力意向
銷售技巧課程培訓大綱
轉載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/17376.html
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