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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
*電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
 
講師:陳宇 瀏覽次數(shù):2700

課程描述INTRODUCTION

電話銷售課

· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:陳宇    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

電話銷售課
 
課程背景
帶電銷團(tuán)隊就是帶信念,沒有信念的團(tuán)隊不能稱作真團(tuán)隊… 帶電銷團(tuán)隊就是帶狀態(tài),沒有持續(xù)狀態(tài)的團(tuán)隊不長久… 帶電銷團(tuán)隊就是帶流程(方法、技巧、技能),銷售流程同樣可以標(biāo)準(zhǔn)化,流程化,堅決執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的電銷團(tuán)隊將無堅不摧,攻城拔寨… 銷售是為了成交,但成交的前提是價值的傳遞,價值傳遞到位了成交水到渠成,價值的傳遞不僅是產(chǎn)品專業(yè)知識,更需要進(jìn)行產(chǎn)品信心的傳遞。
 
課程大綱
第一部分:信念篇(明道):
銷售人員*的力量源于最深的相信
行業(yè)信念
公司信念
產(chǎn)品信念
相信自己的選擇 相信自己的相信
有信念的組織是團(tuán)隊,沒信念的組織是團(tuán)伙。
第二部分:狀態(tài)篇(取勢):
狹路相逢勇者勝
夢想決定個人狀態(tài)
個人狀態(tài)組成團(tuán)隊狀態(tài)
思維模式?jīng)Q定團(tuán)隊狀態(tài)
氣勢(場)決定團(tuán)隊狀態(tài)(沒“勢”就要造勢、借勢),團(tuán)隊狀態(tài)決定公司未來
有狀態(tài)感染一片,沒狀態(tài)污染一片
 
第三部分:流程篇(優(yōu)術(shù)):
打造銷售流程化(銷售方法、技巧、技能打造)
第一章 找對人 事半功倍(花些心思來找我)
第一節(jié) 鎖定目標(biāo)客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人
按客戶的需求進(jìn)行分類
按對應(yīng)部門或關(guān)鍵人進(jìn)行分類:線人 使用人 設(shè)計人 發(fā)起人 評估人 拍板人
第二節(jié) 哪些途徑可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶
朋友介紹 報紙 網(wǎng)絡(luò)搜索引擎 門戶行業(yè)網(wǎng)站 展覽或協(xié)會(團(tuán)體)活動
購買數(shù)據(jù)庫法(如何保證數(shù)據(jù)質(zhì)量?)
轉(zhuǎn)介紹法
第三節(jié) 輕輕松松繞前臺(天空飄來五個字:這都不是事兒)
前臺轉(zhuǎn)接電話的標(biāo)準(zhǔn)(知己知彼百戰(zhàn)不殆)
繞前臺的六個方法(工欲善其事必先利其器)
演練+案例分享
 
第二章 獨具魅力開場白(有料才能吸引我)
第一節(jié) 電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)
客戶時間與精力的挑戰(zhàn)
客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)
第二節(jié) 激發(fā)客戶感興趣的六個方法
演練+案例分享
第三章 和和諧諧來溝通(你的柔情我能懂)
第一節(jié) 巧妙表達(dá)你的善意
第二節(jié) 配合客戶的性格模式
客戶性格模式劃分
客戶性格模式分析
配合客戶性格模式的五個具體方式
第三節(jié) 尊重你的客戶
第四節(jié) 展現(xiàn)出專業(yè)素質(zhì)五條建議
第五節(jié) 做個誠信的人
演練+案例分享
 
第四章 發(fā)掘需求并不難(問對問題就得到)
第一節(jié) 客戶需求的全新定義
客戶的痛點(抱怨、不滿)才是真正的客戶需求
第二節(jié) 發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問題
問什么(有效提問的方法與步驟)
怎么問(有效提問的四個方法)
第三節(jié) 三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例分析
演練+案例分享
第五章 客戶對于需求的認(rèn)識要理解(其實你不懂我的心)
第一節(jié) 建立優(yōu)先順序
何為優(yōu)先順序
如何調(diào)整優(yōu)先順序
第二節(jié) 影響客戶對于問題的認(rèn)識
有問題,客戶不一定要馬上解決
客戶購買的價值等式
從政績和業(yè)績兩方面提升問題的嚴(yán)重性
演練+案例分享
第六章 提供解決方案不猶豫(該出手時就出手)
第一節(jié) 成交的原則
臨門迅速一腳
做解決方案的建議者
掌握合適的時機(jī)
出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交
第二節(jié) 常見的成交十種方法
演練+案例分享
 
第七章 機(jī)智處理客戶的反對意見(其實我的反對是無意的)
第一節(jié) 盡量先預(yù)防客戶的反對意見
嚴(yán)格按照銷售流程走
先入為主,自己先列出反對意見
第二節(jié) 非真實反對意見的處理
客戶的專家傾向
客戶的條件反射
第三節(jié) 真實反對意見的處理
重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對意見
確認(rèn)反對意見真正的定義及形成的原因
對反對意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/span>
第四節(jié) 常見的五種反對意見的處理
處理原則:不安客戶的規(guī)則(套路)出牌,銷售人員定規(guī)則
我要考慮考慮,商量商量
先發(fā)資料過來
我們已經(jīng)有合作伙伴了
暫時不需要,有需要再和你們聯(lián)系
我現(xiàn)在很忙,空了和你聯(lián)系
演練+案例分享
第八章 如何接聽銷售電話
演練+案例分享
第九章 與客戶保持聯(lián)系的方法與工具
第十章 電話銷售人員的自我管理
培訓(xùn)前須認(rèn)真填寫訓(xùn)前調(diào)查表,或預(yù)約與講師電話溝通明確培訓(xùn)需求,講師制作個性講義。
 
電話銷售課

轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/19650.html

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    參加課程:*電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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陳宇
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