培訓(xùn)背景：
? 為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？
? 為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？
? 為什么會(huì)出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？
? 大客戶每個(gè)部門都管事，但每個(gè)部門都說(shuō)了不算，怎么辦？
? 明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會(huì)反對(duì)？
? 價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？
? 相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？
? 相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？
? 面對(duì)不同人要求不一樣，我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰(shuí)？
? 為什么我按客戶要求去做，他還是沒(méi)有選擇我們？

課程大綱：
第一章 客戶背景分析
第一節(jié)、 客戶價(jià)值分析與授信
1.1  如何判斷客戶的價(jià)值？
1.1.1當(dāng)前價(jià)值；
1.1.2 歷史價(jià)值；
1.1.3 隱性價(jià)值；
1.1.4 潛在客戶；
……
1.2 如何判斷客戶的支付能力？
1.2.1 客戶效益分析
1.2.2 客戶資金來(lái)源
1.2.3 客戶經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)
1.2.4 ……
1.3 如何判斷客戶的信譽(yù)？
1.3.1 員工流動(dòng)分析
1.3.2 采購(gòu)者資歷
1.3.3 決策者常駐地
1.3.4 ……

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
? 決策人需求清單
? 采購(gòu)者需求清單
? 技術(shù)人員需求清單
? 具體使用者需求清單
? 第三方機(jī)構(gòu)的需求清單
? 前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？
? 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…
? 不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？
? 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
? 案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；
? 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；
? 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
? 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益
? 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？
? 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
? 為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人？

第三節(jié) 客戶*采購(gòu)時(shí)機(jī)
? 在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；
? 在什么情況下購(gòu)買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？
? 如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、 對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
4.1 基層、中層與高層的需求分析；
4.2 需求類型
4.2.1 客戶非常明確自己的需求，對(duì)銷售人員來(lái)講，為什么不是好事？
4.2.2 半確定型，如何引發(fā)客戶以我方標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
4.2.3 不確定型，客戶不確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)如何引導(dǎo)？
4.2.4 未知型，怎么辦？

4.3 需求標(biāo)準(zhǔn)的確定
如何讓客戶從“即時(shí)買”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提前買”?
如何讓客戶從“適量買”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;批量買”？
如何讓客戶改變自己的預(yù)算？
如何讓客戶從“多家買”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;*買”?
如何讓客戶從“拆分買”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;打包買”?

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手？
? 兩個(gè)客戶之間*區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；
? 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)最重要；
? 你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；
5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的策略；
? 忽視；防守；反擊；報(bào)復(fù)
5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；
? 旗鼓相當(dāng)?shù)臓顟B(tài)；怎么辦？
? 領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；怎么辦？
? 處于弱勢(shì)情況；怎么辦？
? 無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

5.4 誰(shuí)為你提供信息？-線人
? 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
? 大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
? 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
? 線人為什么會(huì)幫我？
? 需要線人提供哪些幫助？