杭州經(jīng)銷商培訓

課程收益
1、掌握卓越的經(jīng)銷商等渠道管理模式；
2、學會對銷售渠道進行篩選，以保證方向；
3、掌握經(jīng)銷商等渠道的關系定位，并做出行動；
4、掌握渠道開發(fā)和具體的管理工具。

課程大綱
1、渠道的作用與渠道選擇
直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇；
經(jīng)銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析；
案例分享：影響銷售渠道選擇的因素
渠道的類型與發(fā)揮作用時間的選擇；
經(jīng)銷商開發(fā)與管理模型

2、經(jīng)銷商等渠道管理模式
公司產(chǎn)品與服務在市場上的定位；
不同產(chǎn)品的發(fā)展策略；
經(jīng)銷商等渠道管理的問題分析；
卓越的經(jīng)銷商管理模式
不同產(chǎn)品發(fā)展策略表

3、有效的渠道篩選與精耕
各種不同類型的經(jīng)銷商特點；
渠道篩選的程序與操作方法；
案例操作：如何準確篩選經(jīng)銷商；
對篩選經(jīng)銷商的管理要求。
經(jīng)銷商篩選評估工具表

4、怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商等渠道的能力
國際卓越的RAC管理模式；
經(jīng)銷商的能力需求與分析；
案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的能力培養(yǎng)計劃；
落實培養(yǎng)計劃，并進行實施；
經(jīng)銷商能力提升工具表

5、經(jīng)銷商等渠道的關系定位及調(diào)整
渠道關系發(fā)展的四層次；
案例研討：雙方期望的項目；
案例操作：有效確定雙方的實際情況；
從雙方期望的項目進行關系的調(diào)整；
不同關系給予不同的資源支持；
調(diào)整經(jīng)銷商等渠道關系的實際行動；
如何處理與經(jīng)銷商矛盾沖突（各項矛盾與處理方式）；
培養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商等渠道合作伙伴
經(jīng)銷商關系定位分析表
經(jīng)銷商期望分析表
公司期望分析表
經(jīng)銷商關系調(diào)整工具表

6、管理任務的執(zhí)行與考核
如何有效地進行任務分配；
管理人員的任務如何考核
制定相關管理人員的KPI指標
蘭開斯特戰(zhàn)略與經(jīng)銷商開發(fā)管理；
內(nèi)部管理考核表

7、任務執(zhí)行與渠道評估
渠道評估的因素分析；
經(jīng)銷商等渠道的考核準則；
案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的評估工具。
相關經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn)
本課程小結，經(jīng)銷商管理體系
經(jīng)銷商考核工具表

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