企業(yè)應(yīng)收賬款與營(yíng)運(yùn)資本管理培訓(xùn)

課程大綱
第一講  如何快速收回應(yīng)收款項(xiàng)
一、賬款難收的主要原因及對(duì)策
二、快人一步，贏得收款先機(jī)
三、如何成為電話催收高手
四、抓住黃金時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)收回賬款
五、復(fù)制收賬高手的催討方法

第二講  如何讓客戶心甘情愿地還款
一、以卓越的服務(wù)取勝，輕松收款
二、旭何處理客戶抱怨，提高收款業(yè)績(jī)
三、利用人際關(guān)系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款
四、活用“禮常往來(lái)”原則，有效收款
五、運(yùn)用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面
案例一

第三講  如何對(duì)付拖欠賬款的客戶
一、如何應(yīng)對(duì)客戶拖欠付款的借口
二、如何采取針對(duì)性策略收回賬款
三、如何采用軟硬兼施策略對(duì)付客戶
四、如何利用高壓手段進(jìn)行催賬
五、如何置之死地而后生
案例二

第四講  賬款回收技巧23法
一、在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因
二、選擇催款時(shí)間
三、催款應(yīng)該理直氣壯
四、分清客戶類(lèi)型
五、把握好向誰(shuí)討債
六、與客戶的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情
七、直接找初始聯(lián)系人
八、不要做出過(guò)急的行為
九、不要怕催款而失去客戶
十、當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)終止供貨
十一、堅(jiān)持“定期收款”的原則
十二、不能同意先付一部分貨款
十三、取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略
十四、收款要有“柔勁”
十五、收款要有“韌勁”
十六、既要理解客戶難處，更要讓客戶理解自己的難處
十七、針對(duì)不同的借口采取不同的行動(dòng)
十八、將客戶購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)
十九、終止相關(guān)的銷(xiāo)售政策
二十、將優(yōu)勢(shì)品種斷貨
二十一、前款不結(jié)，后貨不送
二十二、求助于專(zhuān)業(yè)收賬人員
二十三、訴諸法律
案例三

第五講  應(yīng)收賬款管理措施
一、清理核實(shí)應(yīng)收帳款“六舉措”
1.將全公司所有應(yīng)收帳款全部劃分到每個(gè)銷(xiāo)售員作為掛鉤聯(lián)系單位
2.把所有應(yīng)收帳款單位區(qū)分為A、B、C、D、E五類(lèi)
3.按季排出需派人前往核實(shí)應(yīng)收帳款的單位
4.財(cái)務(wù)部按月根據(jù)財(cái)務(wù)帳面應(yīng)收帳款余額加發(fā)出商品金額與市場(chǎng)部（銷(xiāo)售員）核對(duì)
5.每年1月郵寄對(duì)帳單核對(duì)一次
6.每年3月份作出相應(yīng)的報(bào)批與帳務(wù)處理。
案例四
二、實(shí)施應(yīng)收帳款管理“三制度”
1.實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售員回收貨款的考核制度。
2.實(shí)施客戶信用與資質(zhì)變化信息反饋制度。
3.實(shí)施應(yīng)收帳款定期分析制度。
案例五

三、催收應(yīng)收帳款“四做法”
1.A、B類(lèi)應(yīng)收帳款單位欠款，由銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)催收，并與獎(jiǎng)、罰制度掛鉤
2.C類(lèi)應(yīng)收帳款單位欠款，由其他有關(guān)管理人員配合銷(xiāo)售人員一起催收，也與以上獎(jiǎng)、罰制度掛鉤
3.D類(lèi)應(yīng)收帳款單位欠款，委托有關(guān)社會(huì)中介機(jī)構(gòu)代理催收
4.E類(lèi)應(yīng)收帳款單位欠款，通過(guò)法律途徑解決
案例六
四、財(cái)務(wù)部對(duì)應(yīng)收帳款“三監(jiān)督”
1.財(cái)務(wù)部指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)按月與市場(chǎng)部（銷(xiāo)售員）對(duì)帳
2.財(cái)務(wù)部按月編報(bào)《應(yīng)收帳款余額加發(fā)出商品與市場(chǎng)部差異匯總表》
3.財(cái)務(wù)部按月編報(bào)當(dāng)月貨款回收率在25%以下的客戶匯總表
案例七
五、加速收現(xiàn)“二做法”
1.現(xiàn)金折扣
2.銷(xiāo)售折讓
案例八
六、處理應(yīng)收賬款“三手段” 
1.債務(wù)重組 
2.非貨幣性資產(chǎn)交換 
3.投資入股
案例九

第六講  賬款回收流程與管理制度 
一、賬款回收流程
二、賬款回收制度
三、匯票回收流程
四、業(yè)務(wù)員收款實(shí)施細(xì)則
五、倒賬處理辦法
六、應(yīng)收賬款的評(píng)估與改善細(xì)則
1.應(yīng)收賬款的評(píng)估
2.應(yīng)收賬款的改善
七、問(wèn)題賬款管理辦法
八、呆賬處理方案
九、銷(xiāo)售賬款催收方案
十、供應(yīng)商往來(lái)對(duì)賬管理方案
案例十

第七講  應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控
一、應(yīng)收款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
二、應(yīng)收賬款評(píng)估
三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制
案例十一

第八講  營(yíng)運(yùn)資本的分析 
1、營(yíng)運(yùn)資金短缺的原因分析 
2、與運(yùn)營(yíng)有關(guān)的資金運(yùn)營(yíng)周期 
3、營(yíng)運(yùn)資金的供應(yīng) 
4、營(yíng)運(yùn)資金的需求 
5、凈現(xiàn)金及其在財(cái)務(wù)管理中的作用 
6、理解國(guó)家的貨幣政策與財(cái)政政策 
7、凈現(xiàn)金的分解 
8、凈現(xiàn)金缺陷的原因 
案例與練習(xí) 

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