增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程背景：
為應(yīng)對(duì)日趨激烈的客戶資源競(jìng)爭(zhēng)，銀行網(wǎng)點(diǎn)一方面要做實(shí)對(duì)存量客戶的維護(hù)經(jīng)營(yíng)和流量客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，另一方面更要主動(dòng)出擊，變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)點(diǎn)的重要工作內(nèi)容，
外拓營(yíng)銷對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷組織、人員技能、團(tuán)隊(duì)配合等各個(gè)方面的專業(yè)技能都提出了很高的要求，外拓不僅是“三進(jìn)”（進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校）本身，更要有統(tǒng)一的方法和手段實(shí)現(xiàn)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，把網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)和外拓行為整合，改變外拓形式化、個(gè)體化的現(xiàn)狀，建立標(biāo)準(zhǔn)化的有效作業(yè)流程，使得外拓營(yíng)銷發(fā)揮真正的作用。
本課程基于上述要求，通過(guò)分享優(yōu)秀的外拓方案，從最根源處解決外拓形式化的問(wèn)題。“網(wǎng)格化”和“三進(jìn)”等概念是可以通過(guò)追蹤活動(dòng)量解決的，更為關(guān)鍵的是在出去之前就能夠準(zhǔn)備好讓客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備，并能夠在客戶上門(mén)的時(shí)候創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓潛在客戶從知道我行或了解我行，變成真正購(gòu)買我行的產(chǎn)品，真正變成網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶。

課程收益：
.講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻(xiàn)
.幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以拓客引流為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作
.明確各類拓客活動(dòng)的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的注意點(diǎn)
.提升營(yíng)銷人員拓客活動(dòng)的核心技能
.實(shí)現(xiàn)不同崗位在拓客活動(dòng)中的有效配合
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷崗位人員
課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考
1. 客戶管理中的全量思維
2. 不同客群的差異化經(jīng)營(yíng)思路
第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)
一、拓客引流的核心與流程
1. 拓客引流的兩大核心要點(diǎn)
2. 拓客引流的四個(gè)階段
3. 常態(tài)拓客的六字精髓
二、客群及環(huán)境摸底
1. 邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研
2. 畫(huà)地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群
3. 做功課，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，做到知己知彼
實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖

三、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備
1. 員工情況分析和分組
2. 定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷
3. 配套技能準(zhǔn)備
1）心態(tài)準(zhǔn)備
2）產(chǎn)品宣講與客戶互動(dòng)技能
實(shí)戰(zhàn)：拓客實(shí)戰(zhàn)一對(duì)一和一對(duì)多場(chǎng)景演練
四、配套工具制作
1. 外拓專用宣傳單頁(yè)的2+2設(shè)計(jì)
2. 提高添加客戶微信的成功率與效率
3. 客戶信息回收登記表
實(shí)戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)

第二講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”
一、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶
1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作
3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享
案例：某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營(yíng)銷
二、定向客群外拓——進(jìn)單位
1. 提高效率，深度開(kāi)發(fā)，從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”
2. 進(jìn)單位外拓操作流程
1）找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表
2）定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略
3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案
5）辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)與商場(chǎng)的系列親子活動(dòng)
三、定向客群外拓——拆遷戶
1. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：政府部門(mén)、拆遷公司
2. 關(guān)鍵人員營(yíng)銷：差異化營(yíng)銷方案，上門(mén)拜訪與日常隨訪
3. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合
4. 服務(wù)引流營(yíng)銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

第三講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”
一、廳堂引流活動(dòng)分析
1. 廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)
2. 分段治事，不疾而速
二、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 動(dòng)作與氛圍結(jié)合，到店客群的營(yíng)銷與留存
案例：網(wǎng)點(diǎn)簽到卡的設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：養(yǎng)老金結(jié)息有獎(jiǎng)活動(dòng)
2. 創(chuàng)意活動(dòng)，吸引特色客群到店
案例：某銀行情人節(jié)大額存單營(yíng)銷活動(dòng)與廳堂氛圍布置

第四講：拓客引流競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)
1. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
1）知己知彼，我行與他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品線分析
2）中立客觀，站在客戶立場(chǎng)提出建議
3）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營(yíng)銷技巧
案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營(yíng)銷大客戶
2. 建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心
3. 特色廳堂：給客戶一個(gè)到店的理由：滿足非金融需求
案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃
4. 產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金
5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷：細(xì)分客戶群體，對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)
案例：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對(duì)客戶的特色貸前調(diào)查
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)