保險深度營銷技巧培訓

教學時間：2天
教學對象：分管總、區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理、展業(yè)課長、主任、業(yè)務員
教學模式：策略學習+策略規(guī)劃+制定個人下半年計劃
課程受益：訓后增加各團隊長對下半年高業(yè)績達成的信心，提升高端客戶開發(fā)的技能，通過收入分析更加明確2019年業(yè)務目標和團隊人力目標。

課程大綱：
第一部分   規(guī)劃篇——保險客群定位與規(guī)劃
第一節(jié)：客群定位與規(guī)劃
.各家保險做期繳，期繳產(chǎn)品的意義在哪
.營銷客群定位二八定律（80%老客戶，20%新增客戶）
.不同客群定位與規(guī)劃如何構思
第二節(jié)：老客戶/新客戶如何開發(fā)
.老客戶的存量開發(fā)（梳理客戶名單建立客戶開門紅客戶檔案，分類A類/A+/A-)
.根據(jù)客戶檔案梳理到期保單客戶/即將到期
.新客戶的拓展
.老客戶轉(zhuǎn)介紹/各類沙龍新增/小交會積累
.保險高端客戶的開發(fā)與維護
.（感情聯(lián)絡法/感情升溫法/客戶家庭痛點服務法/客戶事業(yè)痛點服務法/平臺交流法）       
.如何通過創(chuàng)新型的服務增加與客戶之間的黏性

第二部分   策略篇——保險社群策略
.社群建設：群主題、群構架、群規(guī)則
.用戶引流：線上自媒體、線下物理場景、微引流工具（朋友圈、公眾號、群轉(zhuǎn)發(fā)）、廳堂引流工具（擺臺引流、崗位引流、沙龍）、外拓引流工具、當?shù)厣缛嘿Y源互換
.情感鏈接：主題分享、資源共享、責任共擔、利益共享
.用戶服務：圈層服務、分類服務、情感服務
.社群運營：
二維碼社群營銷策略
粉絲社群營銷策略
朋友圈社群營銷策略
內(nèi)容社群營銷策略
.用戶轉(zhuǎn)化：產(chǎn)品變現(xiàn)、服務變現(xiàn)、活動變現(xiàn)、IP變現(xiàn)、數(shù)據(jù)變現(xiàn)、整合變現(xiàn)
.用戶管理：用戶數(shù)據(jù)庫、用戶畫像、網(wǎng)格化、自動化服務

第三部分   客群營銷篇——保險精準客群場景營銷技能
.盤活成交客戶營銷策略
.提升臨界客戶營銷策略
.轉(zhuǎn)化到期客戶營銷策略
.特定客戶（老年、女性、創(chuàng)業(yè)務工返鄉(xiāng)等）線上線下社群經(jīng)營營銷策略
.穩(wěn)固高端客戶營銷策略
.商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)外拓營銷策略
.特惠商戶異業(yè)聯(lián)盟營銷策略
.聯(lián)動公私客戶營銷策略

第四部分   酒會沙龍篇——保險線下線上營銷技能
.微信吸引，線下營銷
引流設計——客戶答謝
酒會成交產(chǎn)品
健康體檢答謝沙龍成交產(chǎn)品
涂鴉成交產(chǎn)品
包餃子成交產(chǎn)品
包粽子成交產(chǎn)品
剪紙成交產(chǎn)品
體檢成交產(chǎn)品
祈福成交產(chǎn)品
溫泉成交產(chǎn)品
旅游成交產(chǎn)品
4I成交產(chǎn)品

第五部分   高端客戶假日營銷篇——保險活動策劃及實施
.雙十一：瘋狂購物節(jié)營銷活動策劃
.傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié)營銷活動策劃
.春節(jié)需求型：小年夜營銷活動策劃
.春節(jié)需求型：除夕夜營銷活動策劃
.互動娛樂型：春節(jié)七天樂營銷活動策劃
.春節(jié)需求型：元宵節(jié)營銷活動策劃
.節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)營銷活動策劃、建黨節(jié)、建軍節(jié)
.節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：七夕節(jié)營銷活動策劃
.促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)營銷活動策劃

第六部分   個人下半年規(guī)劃篇——保險下半年個人收入目標
.2017年家庭開支明細表
.2018年個人新增消費夢想計劃
.2018年下半年收入=全年收入*60%
.收入盈余=個人全年收入---家庭全年開支---個人新增全年消費計劃
.開門紅收入模型
.倒推：多少保費/多少保單件數(shù)/多少客戶成交/多少客戶儲備/每日計劃新增多少客戶
.人力模型
.下半年人力發(fā)展*時期

第七部分   個人路演篇——保險個人達成目標路演
根據(jù)個人收入計劃，結合收入的目標進行個人下半年的路演（路演人為保險公司的總監(jiān)/營業(yè)部經(jīng)理/展業(yè)課長），外勤高管路演結束按照該路演的方式進行各個外勤團隊的主管路演
路演的步驟：
.2017年開支一覽表
.2018年新增消費計劃一覽表
.2018年開門紅收入
.2018年三季度任務目標分解
.2018年4月份各項活動明細表/5月明細/6月明細
.根據(jù)收入2018年下半工作目標的制定
.如何建立團隊主管收入達成的監(jiān)督體系

第八部分   營銷心理學---覺醒改變（心靈體驗類）
.營銷心理學對業(yè)務乃至今后工作的幫助
.心--性--命--運--氣--相--色
.正能量與負能量的區(qū)別
.正能量與人體能量體
.負能量與人體能量體
.營銷心理學--覺醒改變
案例：

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