銀行營銷精英訓練營 —四維度客戶營銷
講師：巴倫一 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
四維度客戶營銷培訓
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務代表· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：巴倫一
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
四維度客戶營銷培訓
課程大綱
第一維度：客戶營銷能力提升
圖譜營銷
金融資源圖
客戶路線圖
營銷作戰(zhàn)圖
網(wǎng)格營銷
同類客戶、同類產(chǎn)品批發(fā)營銷、復制營銷
六大類重點公司客戶名單
八大類重點個人客戶名單
商圈營銷
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營銷
全產(chǎn)業(yè)鏈營銷
三大鏈條一終端
集群營銷
四大產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個人中高端客戶群
海量營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
覆蓋營銷
覆蓋式營銷的形式
覆蓋式營銷的內容
綁定營銷
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰(zhàn)略。2014年底，余額寶開戶數(shù)1.84億戶，戶均3133.47元。2015年3月底開戶數(shù)2.27億戶，新增4300萬戶。2014年個人客戶數(shù)：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行5600萬戶；北京銀行1137萬戶。相當于半個工行，1.25個建行，4個招行，20個北京銀行。
案例二：阿里村淘戰(zhàn)略。計劃未來三至五年將投資100億元，建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。這意味著給農(nóng)村市場鋪一張大網(wǎng)，鋪一張電商平臺、物流體系的大網(wǎng)。通過網(wǎng)商銀行將隨著這張大網(wǎng)下去提供金融服務解決方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式下到農(nóng)村去。用云計算的方式通過平臺服務于小微客戶。農(nóng)村智能手機普及率已達84.6%
小組討論：請小組討論阿里獲客戰(zhàn)略和村淘戰(zhàn)略將給我們金融市場帶來哪些挑戰(zhàn)？我們應該采取哪些應對舉措？
綁定營銷的五大絕招
結盟營銷
五大結盟
中小企業(yè)新三板金融服務方案
聯(lián)動營銷
公私聯(lián)動營銷的定義：公私聯(lián)動營銷是指擁有個人類客戶的零售業(yè)務部門和擁有對公類客戶的對公業(yè)務部門，基于客戶資源之間存在密切關聯(lián)，為擴大銀行戰(zhàn)略利益，交換并聯(lián)合彼此資源，合作開展營銷以創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。是現(xiàn)代商業(yè)銀行最主要的營銷模式之一。公司聯(lián)動營銷不僅包括對存量對公客戶和個人客戶的交叉營銷、升級營銷和重復營銷，還包括對新客戶的聯(lián)動營銷拓展。
公私聯(lián)動營銷的好處：三贏：客戶價值*化，銀行效益*化，員工業(yè)績*化
公私聯(lián)動營銷的內容：客戶聯(lián)享，產(chǎn)品聯(lián)用，渠道聯(lián)通
《案例討論》
案例：某市衛(wèi)生局準備聯(lián)手銀行發(fā)行居民健康卡。通過居民健康查詢，醫(yī)保政策報銷、銀行存儲歸集醫(yī)保個人客戶資金，通過醫(yī)院等各端口刷卡繳費歸集醫(yī)院等對公客戶資金，實現(xiàn)醫(yī)療機構之間、居民與醫(yī)療機構、醫(yī)療機構與社會公共服務、客戶與銀行等相關部門之間的信息互通。本項目是政府、醫(yī)療衛(wèi)生機構、銀行共同協(xié)作服務居民的重大民生工程。
小組討論：請小組討論代表銀行制定一個公私聯(lián)動的營銷方案，確保該項目營銷成功。
公私聯(lián)動營銷的方法：上下聯(lián)營，部門聯(lián)手，隊伍聯(lián)合，活動聯(lián)誼，宣傳聯(lián)盟
數(shù)據(jù)營銷
本銀行數(shù)據(jù)平臺
政府數(shù)據(jù)平臺
第三方數(shù)據(jù)平臺
社會數(shù)據(jù)平臺
社區(qū)營銷
《案例討論》
案例：某城市萬達廣場即將開業(yè)，共有123家企業(yè)，747家商戶、890戶居民入住。某銀行擬在該廣場開業(yè)時做個社區(qū)營銷活動。
小組討論：請小組討論為銀行擬定一個萬達廣場營銷活動方案提綱。
社區(qū)營銷模板：
第一步：開展市場排查
第二步：繪制營銷圖譜
第三步：制定營銷計劃
第四步：劃分責任片區(qū)
第五步：開展營銷活動
第六步：做好活動評估
第二維度：產(chǎn)品營銷能力提升
交叉式營銷
《情景演練》
情景：有個私人銀行客戶申請貸款3000萬元被銀行審批通過。該客戶經(jīng)營已達10年，總資產(chǎn)52000萬元，在全國開分公司15家，員工918人。
演練：客戶經(jīng)理邀約客戶來銀行面簽貸款合同并跟進營銷。
交叉營銷的定義：借助CRM（客戶關系管理），發(fā)現(xiàn)客戶有多種需求，并通過滿足其需求而銷售銀行多種產(chǎn)品的一種新興營銷方式。
交叉營銷的對象：存量客戶交叉營銷、新客戶交叉營銷
交叉營銷的好處：實現(xiàn)客戶、銀行、員工三贏；增加客戶轉移成本；保證銀行業(yè)績倍增（邊際銷售效率）；提高市場競爭力
交叉營銷的目標：
交叉營銷的方式：網(wǎng)點現(xiàn)場組合、理財方案組合、活動營銷組合、聯(lián)動營銷組合
交叉營銷的組織：領導五個一，員工五個一
交叉營銷的模型：產(chǎn)品鏈交叉營銷、產(chǎn)業(yè)鏈交叉營銷、客戶鏈交叉營銷、網(wǎng)絡鏈交叉營銷、綜合鏈交叉營銷
方案式營銷
《案例討論》
案例：某市有個商業(yè)連鎖企業(yè)，在城鄉(xiāng)有130個零售網(wǎng)點，2450名員工，年銷售額87億元。企業(yè)要求每天零售網(wǎng)點的資金集中到總店，每月底由總部對外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務。
小組討論：請小組討論分析該客戶的主要金融需求并為該企業(yè)制作一個金融服務方案提綱。
（一）認識金融服務方案
1.金融服務方案的定義
2.金融服務方案的作用
3．金融服務方案的對象
4.金融服務方案的使用范圍
（二）制作金融服務方案
1．金融服務方案的團隊組建
2．金融服務方案的構思
3．金融服務方案的編寫
4．金融服務方案的制作
（三）推介金融服務方案
1．金融服務方案的遞交
2．金融服務方案的路演
（四）實施金融服務方案
1．嚴格履行協(xié)議
2．切實加強維護
3．科學進行評價
（五）提升金融服務方案營銷能力
第三維度：團隊建設能力提升
1.培養(yǎng)團隊精神
《視頻分析：南極大冒險》
請小組討論分析《南極大冒險》雪橇狗團隊視頻給我們營銷團隊建設有什么啟發(fā)？
2.打造高效團隊
《視頻分析：香港晨會》
請小組討論分析香港銀行客戶經(jīng)理團隊晨會視頻給我們團隊營銷會議有什么啟發(fā)？
打造高效團隊的舉措
取得上司信任的絕招取
得下屬信任的絕招
3.強化部門合作
4.創(chuàng)新團隊管理
機制管理
流程管理
5.提升團隊素質
第四維度：風險控制能力提升
樹立新型銀行經(jīng)營文化
強化員工不想違規(guī)正能量
設立員工不敢違規(guī)高壓線
構建員工不能違規(guī)防火墻
總結信貸風險管理經(jīng)驗
貸前盡職調查的十大要訣
看準一個團隊
選擇兩個優(yōu)勢
弄清三種模式
厘清四種結構
做好五個分析
考察六個層面
落實七個關注
分析八個數(shù)據(jù)
走好九個程序
報告十個內容
強化信貸全流程風險管理
四維度客戶營銷培訓
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