資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
投資不等于理財(cái)，但卻是理財(cái)?shù)闹匾侄?。投資什么？如何投資？對(duì)于理財(cái)顧問(wèn)而言是理財(cái)活動(dòng)中*的挑戰(zhàn)。我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展已有二十余年，理財(cái)產(chǎn)品種類也較為豐富，適合普通百姓的類型也相對(duì)較多。但是，如何選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，如何構(gòu)建自己家庭的資產(chǎn)配置等等諸多問(wèn)題仍然是大眾百姓難以決擇的問(wèn)題，甚至對(duì)于一些理財(cái)顧問(wèn)或理財(cái)經(jīng)理而言也并非輕車熟路。因此，對(duì)于理財(cái)顧問(wèn)學(xué)習(xí)并掌握常見理財(cái)產(chǎn)品的特征、收益與風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)配置策略等均有必要。

課程收益：
.了解資管新規(guī)主要內(nèi)容及對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的影響
.讓理財(cái)助理或公司職員快速掌握金融市場(chǎng)的金融理財(cái)產(chǎn)品狀況，把握投資市場(chǎng)前沿陣地; 判斷不同金融理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)狀況，并據(jù)此選擇適合自己的產(chǎn)品
.能結(jié)合核心客戶群體，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置
.能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的
.重點(diǎn)掌握基金選擇技巧、投資策略及投資誤區(qū)，真正實(shí)現(xiàn)專家代為理財(cái)并達(dá)成家庭夢(mèng)想

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：投資經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、*的經(jīng)驗(yàn)
二、銀行角度——財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 我們的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
2. 單一產(chǎn)品導(dǎo)向下的營(yíng)銷現(xiàn)狀之局限
3. 實(shí)現(xiàn)從傭金到利潤(rùn)再到價(jià)值的轉(zhuǎn)型
4. 客戶利益的回歸——提升客戶忠誠(chéng)度的有效武器
三、客戶角度—如何和客戶談資產(chǎn)配置
1. 個(gè)人：高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿。
2. 家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家庭財(cái)富傳承
3. 事業(yè)：經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)周期風(fēng)險(xiǎn)、合伙人風(fēng)險(xiǎn)…

第二講：如何做好客戶資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的模型(原理)
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
二、資產(chǎn)配置的基本步驟
1. 基本思路：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開藥方、復(fù)診
2. 基本流程
1）篩選目標(biāo)客戶，電話邀約前來(lái)我行
2）與客戶溝通資產(chǎn)配置理念并了解客戶深層需求
3）制作資產(chǎn)配置方案
a客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和投資行為評(píng)估
b分析客戶當(dāng)前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4. 提送客戶確認(rèn)
1）如何給客戶講解資產(chǎn)配置方案
2）客戶異議處理
5. 根據(jù)建議書實(shí)施資產(chǎn)配置建議
6. 跟進(jìn)資產(chǎn)配置效果
7. 調(diào)整配置方案

三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1. 單身期
2. 家庭建立期
3. 家庭成長(zhǎng)期
4. 家庭成熟期
5. 空巢期/養(yǎng)老期
四、結(jié)合核心理財(cái)目標(biāo)理財(cái)產(chǎn)品配置與組合營(yíng)銷
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2. 望子成龍教育策略
3. 風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
4. 安享晚年退休計(jì)劃
5. 投投是道投資規(guī)劃

第三講：不同客戶群資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷策略
一、核心客戶群體人群分類
1. 私營(yíng)企業(yè)主
2. 金領(lǐng)
3. 炒房者
4. 職業(yè)股民
二、核心客戶財(cái)務(wù)特征挖掘
三、財(cái)務(wù)特征應(yīng)對(duì)解決方案（構(gòu)建投資組合技巧）
四、核心客戶資產(chǎn)配置策略
1. 戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置
2. 戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置
五、投資組合調(diào)整策略
1. 買入并持有策略
2. 定期定額投資策略
3. 固定投資比例策略
4. 投資組合保險(xiǎn)策略

第四講：基金投資理財(cái)——人人皆可參與
一、基金分類方式
1. 組織結(jié)構(gòu)分類
2. 投資品種分類
3. 基金規(guī)模分類
4. 特殊形式基金
二、基金選擇“七問(wèn)”
1. 自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好
2. 適合自己的基金類型
3. 過(guò)往業(yè)績(jī)排名短中長(zhǎng)期均靠前
4. 基金持倉(cāng)風(fēng)格
5. 基金管理公司
6. 基金*——經(jīng)理
7. 參考晨星評(píng)級(jí)
三、基金投資策略
1. 定期定額投資策略
2. 分批買入策略
3. 主題型基金選擇策略
四、基金投資的誤區(qū)
案例演練：每個(gè)小組分別派一個(gè)代表選擇一到兩只適合自己“客戶”的基金

第五講：保險(xiǎn)——人人不可少的保護(hù)傘
一、保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的地位
二、保險(xiǎn)工具選擇
1. 家庭風(fēng)險(xiǎn)分析
2. 人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）重疾、醫(yī)療險(xiǎn)
4）養(yǎng)老險(xiǎn)
5）子女教育險(xiǎn)
6）子女意外險(xiǎn)
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3. 保障額度確認(rèn)
三、 保險(xiǎn)選擇技巧
1. 保險(xiǎn)公司選擇技巧
2. 保險(xiǎn)代理人選擇技巧
3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇技巧

第六講：信托投資——想說(shuō)愛你不容易
一、信托的起源
二、信托的功能（結(jié)合案例講解）
三、信托產(chǎn)品類型
1. 信托貸款類
2. 權(quán)益投資類
3. 證券投資類
4. 股權(quán)投資類
5. 組合運(yùn)用類
案例分享：信托產(chǎn)品簡(jiǎn)介

四、信托投資策略
1. 投資范圍
2. 風(fēng)控機(jī)制
3. 流動(dòng)性
4. 預(yù)期收益性
5. 管理方質(zhì)量
6. 投資成本
案例分享：信托產(chǎn)品案例分析
五、信托服務(wù)模式——家族信托
六、家族信托的操作價(jià)值
1. 從王寶強(qiáng)離婚案說(shuō)起——家族信托
2. 家族信托的功能與優(yōu)勢(shì)
3. 王菲家族信托案例
4. “肥肥”沈殿霞家族信托案例
5. 羅斯柴爾德家族信托案例
6. 邁克爾杰克遜家族信托案例
案例分享：國(guó)內(nèi)知名人士家族信托案例

第七講 資產(chǎn)配置分組演練
工具分享：快速資產(chǎn)配置策略
案例演練：產(chǎn)品搭配演練
促動(dòng)技術(shù)：根據(jù)不同客戶群體選擇投資品種與金融產(chǎn)品搭配構(gòu)建的投資組合。（根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好、收入水平、年齡等等）

資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合營(yíng)銷培訓(xùn)