賦能零售動作分解培訓

課程大綱
第一篇 策略篇
一、“局”理論：所有成交的本質都是設局
1.基本服務
2.增值服務
3.硬性洗腦
4.軟性洗腦
5.吸引-粘住-搞定
二、BAFE萬能導購法則
三、經(jīng)典案例回放

第二篇 賣場巔峰銷售“獨孤九劍”
一、引客-360度尋找目標客戶
1.收買導購+微信群+卡拉OK
2.專業(yè)市場或小 區(qū)喬裝拉客
3.鋪貼工、安裝工
4.老顧客
5.360度全景物料二維碼 附件二維碼
6.微信+房產(chǎn)+傳播公司+物業(yè)
7.LBS
8.房管局、水電公司
9.盯住對手400電話
10.……
二、感客-視覺的狂歡與盛宴
1.門頭
2.櫥窗
3.物料
4.聲音
5.燈光
6.道具
7.食物
8.禮品

三、看客-察顏觀色、洞悉購買需求
1、根據(jù)客戶的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進店時間，看門套數(shù)）分析
2、根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶
3、購買建材的人群（年齡、性別）分析
4、購買力分析
5、生活耐用品的與眾不同特征
6、從哪些方面挖掘客戶的隱性需求
7、顧客對產(chǎn)品的參數(shù)需求
8、購買意向分析：哪些類型的客戶意向較深，更容易快速成交？
四、動客-快速制造緊張的成交法
1.溝通的三大要素： 聲音、動作、內容
2.情緒傳染的身體語言密碼
3.顧客進來的如何做好第一步
4.端茶倒水的技巧
5.以動作提升客戶的優(yōu)越感
6.忙碌成交法
7.打造“忙碌”的技巧：假定成交的動作
8.送客的技巧
9.解碼客戶的動
10.成交時機的客戶動作

五、說客-好話一句三冬暖
1.尋找感情的橋梁
2.談資技巧
3.銷售開場技巧
4.團隊協(xié)作送客藝術
六、問客-問對問題賺大錢
1.問對問題賺大錢
2.提問的模式類型
3.強化對客戶信息的挖掘
七、聽客-有效傾聽的技巧
1.有效傾聽，除了“耳到、眼到、心到”之外，還必須掌握以下關鍵技巧
2.如何從傾聽中發(fā)現(xiàn)需求
3.聆聽的藝術
4.記事本營銷術

八、贊客-拍馬屁的藝術
1.贊美技巧
2.贊美的操作要點
3.動態(tài)贊美技巧
4.不同年齡與性別的贊美技巧
九、服客-以服務提升客戶粘性
1.只有越“小眾”的，才有忠誠度
2.老客戶開發(fā)，從客戶第二次進店開始
3.在簽訂合同后，還應完成哪些售后服務工作
4.真正的“訂單” → “定單”
5.降低退單率的方法
6.喬遷道賀
7.“總部”回訪開發(fā)
8.面對業(yè)主資料，進店客戶等潛在客戶的名單的開發(fā)策略
9.讓老客戶推薦新客戶的技巧
10.讓客戶推薦老客戶*不能完全靠一張嘴，需要兩種方法配合
11.老客戶口碑服務技巧
12.如何處理老客戶投訴

第三篇 場景銷售篇
一、場景問答-購買場景的迷局與破解
1.客戶抓住一個產(chǎn)品比較參數(shù)不放時怎么辦
2.處理客戶關于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧
3.客戶為什么不讓跟著咋辦？
4.客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？
5.客戶東看看，西看看，購買意向不強
6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？
7.哪些方面可以提高客戶的滯留時間？
8.巧妙接近客戶的開場話術
9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法
10.客戶覺得樣品或者款式太少了
11.客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”
12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點
13.顧客說“我要問老婆，朋友，設計師，產(chǎn)品之后才能決定”
14.現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？
15.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧
16.如何防止小孩攪局
17.“我再看看吧！”如何拆解？
18.客戶說沒有聽過這個品牌
19.每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的
20.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”
21.碰到顧客要求退單的情況怎么*限度的挽回話術
22.拆解“退單”的糾結迷局

二、逼單絕活-成交的臨門一腳
1.客戶采購預算的分析
2.如果客戶說超出預算
3.針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略
4.客戶覺得價格貴了
5.如果客戶上來就詢價
6.為什么顧客會感慨“好貴啊”
7.客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折
8.“你能便宜點嗎？”
9.客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？
10.“假單”營銷
11.讓客戶相信這個價格是最優(yōu)惠的理由
12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）
13.假定成交的動作
14.成交時，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價格咋辦？

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