消費(fèi)者心理與行為分析課程

課程背景:
有效營(yíng)銷在數(shù)字時(shí)代下消費(fèi)者購(gòu)買心理與行為才開始真正做到以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)，消費(fèi)者購(gòu)物將擁有比過去更大的選擇權(quán)力與自由。特別是能根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足他們的商品，不受地域限制。正因?yàn)槿绱?，?1世紀(jì)真正做到個(gè)性化營(yíng)銷，還需要深入認(rèn)識(shí)消費(fèi)者購(gòu)買心理與行為。 

課程目標(biāo):
客戶的消費(fèi)心理;
銷售心理學(xué);
每一種心理的詳細(xì)分析;
消費(fèi)者行為分析；

培訓(xùn)對(duì)象：
銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、終端主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)大綱：
第一部分：顧客消費(fèi)心理分析
一：顧客性格分析
四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
四種性格的短片片斷觀看及分析討論
針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧
針對(duì)四種顧客性格的營(yíng)銷策略
自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
二：顧客性別分析
女性消費(fèi)心理分析；
男性消費(fèi)心理分析；
針對(duì)顧客性別的溝通營(yíng)銷策略與方法
案例分析、模擬演練
三：顧客年齡分析
青少年消費(fèi)心理分析；
中年消費(fèi)心理分析；
老年消費(fèi)心理分析；
針對(duì)不同年齡顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法
案例分析、模擬演練
四：顧客職業(yè)分析
機(jī)關(guān)行政事業(yè)單位人員消費(fèi)心理分析；
傳統(tǒng)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析
新經(jīng)濟(jì)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析；
針對(duì)學(xué)員所在行業(yè)的幾種顧客職業(yè)消費(fèi)心理分析
針對(duì)不同職業(yè)顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法
案例分析、模擬演練
五：顧客地域分析
農(nóng)村人員消費(fèi)心理分析；
城市人員消費(fèi)心理分析；
全國(guó)各地典型消費(fèi)心理分析
針對(duì)不同地域顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法
案例分析、模擬演練

第二部分: 消費(fèi)者心理
一：顧客購(gòu)買態(tài)度分析
七種顧客購(gòu)物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；
七種顧客購(gòu)物態(tài)度的弱點(diǎn)分析
針對(duì)七種顧客購(gòu)物態(tài)度的營(yíng)銷策略與方法
二 ：顧客購(gòu)買心理分析
七種顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
七種顧客購(gòu)買心理的弱點(diǎn)分析
針對(duì)七種顧客購(gòu)買心理的營(yíng)銷策略與方法
案例分析
模擬演練
三：顧客購(gòu)買行為分析： 
八種顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）
八種顧客購(gòu)買行為弱點(diǎn)分析
針對(duì)八種顧客購(gòu)買行為的營(yíng)銷策略與方法
案例分析
模擬演練
四：顧客購(gòu)買關(guān)心分析
11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析（營(yíng)銷商/運(yùn)營(yíng)商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺）
針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的營(yíng)銷策略與方法
案例分析
模擬演練
五：顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）
二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
針對(duì)二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷策略與方法
案例分析
模擬演練

第三部分：顧客的常見心理深度分析
一：客戶的角色心理——我本來就是“上帝”
為什么客戶總把自己當(dāng)成“上帝”？
二：客戶的獵奇心理——時(shí)髦奇特才好追趕潮流
為什么客戶大多不喜歡普遍存在的產(chǎn)品
為什么越是有神秘感的產(chǎn)品客戶越喜歡
三：客戶的面子心理——買/不買會(huì)不會(huì)很丟人？
客戶愛面子勝過愛產(chǎn)品的緣由
隱瞞真實(shí)想法只因害怕有失面子
四：客戶的占便宜心理——我就是享受占便宜的感覺
貪圖便宜是客戶常見心理傾向
大部分客戶的目標(biāo)永遠(yuǎn)是物美價(jià)廉
占便宜只是一種心理滿足
占便宜同時(shí)意味著“無功不受祿”
五：客戶的虛榮心理——買東西也要風(fēng)風(fēng)光光
利用客戶虛榮心理，變成銷售業(yè)績(jī)
男女虛榮心理有別，差異對(duì)待是良策
六：客戶的從眾心理
有從眾心理的客戶對(duì)周圍環(huán)境和社會(huì)風(fēng)氣較敏感
激活從眾式心理的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
七：客戶的逆反心理——我偏不想像你說的那么做
為何苦口婆心推薦客戶反而拒絕
好奇心受阻導(dǎo)致逆反情緒產(chǎn)生
越是得不到的東西就越想擁有
反向思維出發(fā)消除逆反心理
八：客戶的沖動(dòng)心理——只要我喜歡，價(jià)錢都是浮云
不會(huì)貨比三家、討價(jià)還價(jià)的沖動(dòng)型客戶
買得快，后悔更快
易于被情感觸動(dòng)和攻擊
九：客戶的安全心理——我買了會(huì)不會(huì)上當(dāng)吃虧？
渴望產(chǎn)品不出任何問題
得不到保障難以下決心購(gòu)買
你在客戶眼中只是陌生人
誰能滿足客戶安全心理誰就能抓住客戶心
十：客戶的隱秘心理——我的想法不會(huì)輕易讓你知道
有一種客戶喜歡采取“秘密行動(dòng)”
內(nèi)心真實(shí)想法不想被人發(fā)現(xiàn)
直到全部疑慮解除才會(huì)購(gòu)買

第四部分：消費(fèi)者行為分析
一：消費(fèi)者行為研究概述 
消費(fèi)者和消費(fèi)者行為
研究消費(fèi)者行為的意義
二:消費(fèi)者決策過程 
購(gòu)買決策的參與者
購(gòu)買行為的類型
購(gòu)買決策過程
三:需要與動(dòng)機(jī) 
消費(fèi)者的需要
消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)
早期動(dòng)機(jī)理論
現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論 
四：消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變
消費(fèi)者態(tài)度概述
消費(fèi)者態(tài)度的改變 
五：個(gè)性、自我概念與生活方式
消費(fèi)者的個(gè)性 
消費(fèi)者的自我概念
消費(fèi)者的生活方式
六：文化與消費(fèi)者購(gòu)買行為
文化概述
消費(fèi)者的文化價(jià)值觀 
影響非語言溝通的文化因素
七：社會(huì)階層與消費(fèi)者行為
社會(huì)階層概述 
2、不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異
3、社會(huì)階層與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
八： 社會(huì)群體與消費(fèi)者購(gòu)買行為
社會(huì)群體概述 
參照群體對(duì)購(gòu)買行為的影響 
角色與購(gòu)買行為
群體壓力與從眾 
九： 家庭與消費(fèi)者行為 
家庭與住戶 
家庭生命周期與家庭人員角色
家庭購(gòu)買決策

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