商務(wù)談判技能提升課程

 

課程簡(jiǎn)介：

商務(wù)談判是營(yíng)銷(xiāo)人員的基本技能，在營(yíng)銷(xiāo)的工作中談判無(wú)處不在，其中價(jià)格談判尤其重要，因?yàn)閮r(jià)格的溢價(jià)部分都是公司的利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)的商務(wù)談判能加速大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時(shí)代是圍繞公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售及商務(wù)談判的，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，現(xiàn)在是客戶(hù)主張權(quán)利的時(shí)代，所以，我們必須以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向。

在信息透明化、資訊發(fā)達(dá)的今天，商務(wù)談判僅僅依靠話(huà)術(shù)和溝通技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、注重商務(wù)談判的過(guò)程控制，提高客戶(hù)成交率。

 

教學(xué)目標(biāo)：

通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員能掌握商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升學(xué)員的綜合素質(zhì)，掌握客戶(hù)談判的基本技能，

-談判目標(biāo)把握

-談判簽約事項(xiàng)

-價(jià)格談判的策略

-談判過(guò)程把控

設(shè)計(jì)商務(wù)談判招標(biāo)的過(guò)程，本課程還包括：客戶(hù)的資信管理、應(yīng)收賬款管理、客戶(hù)成交技巧及正確處理客戶(hù)投訴等方法與技巧。

 

教學(xué)綱要：

第一章：商務(wù)談判概述

一：談判的要領(lǐng)

1、什么是談判

2、人生無(wú)處不談判

3、商務(wù)談判的價(jià)值

4、商務(wù)談判的7個(gè)步驟

5、談判中易犯的錯(cuò)誤

6、談判的本質(zhì)

7、談判的基本原則

8、什么是雙贏(yíng)談判，

課堂互動(dòng)：談判的實(shí)質(zhì)是什么？

案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示

課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達(dá)成目標(biāo)，做長(zhǎng)久生意。

 

第二章：商務(wù)談判的三個(gè)階段

一、談判的準(zhǔn)備階段

1、確定談判的目標(biāo)

2、團(tuán)隊(duì)角色的分配

3、談判中的三種評(píng)估

4、評(píng)估中常用的工具

1) SWORT

2) 魚(yú)刺骨分析法

3) 多因素評(píng)估法

4) 關(guān)鍵路徑法

5、談判中的三策

6、建立主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的方法

7、如何擬定談判議程

8、如何評(píng)估談判對(duì)手

9、談判者的核心技能

案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？

課堂互動(dòng)：如何營(yíng)造良好的談判氛圍

二、談判的開(kāi)始階段

1、專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)

2、專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

3、談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

4、如何判別談判氣氛

5、怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言

6、怎樣提出建議

7、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

三、談判的展開(kāi)階段

1、談判遇到的障礙及對(duì)策

2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

4、將面對(duì)的難題及其解決方法

5、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

6、什么時(shí)候應(yīng)該說(shuō)“*”

7、談判的解題模型

8、“頑固派”如何打交道

9、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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