新思維 新能力 新技巧培訓(xùn)

課程背景：
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?如何靈活運(yùn)用營銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對化解客戶異議?如何用產(chǎn)說會實(shí)施集體營銷、社群操作快速鎖定客群?如何在日常中開展自我修煉、自我提升轉(zhuǎn)型金融達(dá)人?
課程收益：
1、讓保險(xiǎn)代理人深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識,迎合客戶需求;
2、讓客戶經(jīng)理認(rèn)識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升與客戶的溝通服與能力;
課程對象：保險(xiǎn)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講授，案例分析及訓(xùn)練實(shí)際操作

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢
一、2020年國家保險(xiǎn)目標(biāo)。（新國十條）
1.總量
2.保險(xiǎn)密度
3.保險(xiǎn)深度
二、2019年保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀
1.保險(xiǎn)總量，占GDP比例
2.保險(xiǎn)密度
3.保險(xiǎn)深度
4.與目標(biāo)差距
5.與發(fā)達(dá)國家差距

三、國家政策支持
1.養(yǎng)老金市場以及稅收政策
2.重疾險(xiǎn)市場以及稅收政策
3.二孩政策
4.加快城鎮(zhèn)化建設(shè)政策
四、民眾對保險(xiǎn)的認(rèn)同，經(jīng)濟(jì)調(diào)查結(jié)果
1.保險(xiǎn)
2.基金
3.房地產(chǎn)
五、資產(chǎn)配置，對保險(xiǎn)的需求

第二部分 我們的現(xiàn)狀
一、增員困難
1.被尊重的感覺沒有改變。
2.當(dāng)?shù)厝瞬辉敢庾霰ｋU(xiǎn)。
3.外地人沒有市場，脫落率高。
4.某些人對從事保險(xiǎn)工作才不屑一顧。
二、隊(duì)伍難帶
1.部分人員兼職，甚至有人掛單代理公司。
2.80，90后比例增加，管理難度有所增加
3.早夕會出勤率低。
4.留存率低。
5.主管晉升率低。
三、團(tuán)隊(duì)氛圍差
四、自己焦慮

第三部分 市場格局的變化
一、大量成長期保險(xiǎn)公司分割市場份額。Top20保險(xiǎn)公司的成長
二、代理公司，中介公司，像雨后春筍般的發(fā)展
三、外資及合資保險(xiǎn)公司的成立，開發(fā)與成長
四、銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展
1.工銀安盛。
2.農(nóng)銀保險(xiǎn)。
3.建信人壽。
4.中銀三星，
五、互聯(lián)網(wǎng)公司利用自己的優(yōu)勢積極參與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展
六、電話營銷
七、公司內(nèi)部各子公司的競爭
八、銀行保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型發(fā)展

第四部分 新思維 新能力 新技巧
一、我們的定位
1.領(lǐng)導(dǎo)者
1)杰克韋爾奇說：
2.管理者
1)管理者的6大轉(zhuǎn)型
3.執(zhí)行者
1)提升自我修養(yǎng)
二、與時俱進(jìn)。走精英之路
1.高素質(zhì)
2.理財(cái)顧問
3.提高人均保費(fèi)
4.大單營銷

三、新技巧，走壽險(xiǎn)新發(fā)展之路
1.新增員技巧。合伙人。共創(chuàng)業(yè)
2.新主顧開拓辦法。
3.老客戶二次銷售，存量客戶開發(fā)，
4.新營銷技巧，服務(wù)性沙龍。稅收。法律。健康。養(yǎng)生。養(yǎng)老。留學(xué)。講究體驗(yàn)度，
5.云計(jì)算。大數(shù)據(jù)。精準(zhǔn)營銷。
四、新營銷技巧
1.新主顧開拓方法
2.績效面談，GROW模型。
3.產(chǎn)品介紹。FABE模壓
4.顧問式銷售。*銷售法 ?理財(cái)顧問。
5.活動量管理工具。
.主顧檔案。
.理財(cái)顧問周單元計(jì)劃面談。
.營業(yè)部周單元六大動作。

五、培訓(xùn)是潛在的生產(chǎn)力
成立營業(yè)部核心培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，態(tài)度培訓(xùn)，知識培訓(xùn)，技能培訓(xùn)。藝高人膽大，膽大藝更高。
1.培訓(xùn)的重要性
1)培訓(xùn)就是生產(chǎn)力，
.*權(quán)威機(jī)構(gòu)監(jiān)測，培訓(xùn)的回報(bào)率33%左右。摩托羅拉每年40個小時。
2)一美元的培訓(xùn)費(fèi)，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)40美元生產(chǎn)效益。
.UPS培訓(xùn)提高員工忠誠度，能干的員工就是通過培訓(xùn)。所以培訓(xùn)不但能增加團(tuán)隊(duì)人員的技能和水平。還可以增加員工對企業(yè)的安全感，歸屬感。培養(yǎng)更強(qiáng)的忠誠度。
3)中國X保險(xiǎn)公司內(nèi)勤員工的培訓(xùn)流程：入職前培訓(xùn)，上崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，潛力培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)。
4)專業(yè)性培訓(xùn)，不同崗位不同的課程。
.外勤培訓(xùn)：崗前培訓(xùn)，入職培訓(xùn)，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，初升高培訓(xùn)，高升資培訓(xùn)。主任班，經(jīng)理班培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)的作用：
1)快出人才，多出人才，出好人才，
2)實(shí)現(xiàn)員工與崗位之間的良好互動與成長。
3)提升員工積極性及傳遞培育組織文化的有力手段。
4)培訓(xùn)與業(yè)績緊密相連。提升小伙伴們的收入，提高留存率晉升率

3.培訓(xùn)的四要素。
1)考慮營業(yè)部的經(jīng)營目標(biāo)。
2)培訓(xùn)目的與培訓(xùn)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合。
3)趣味性與實(shí)用性相結(jié)合。
4)培訓(xùn)計(jì)劃與培訓(xùn)準(zhǔn)備是關(guān)鍵。
4.培訓(xùn)的方法。
1)講授法。視聽法。討論法。案例研討法。角色扮演法。自學(xué)法。小組互動法。網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法
5.內(nèi)部培訓(xùn)。
1)每天夕會安排培訓(xùn)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)人員一對一培訓(xùn)，出單分享培訓(xùn)?？偡止疽曨l收看培訓(xùn)。
《大單分享》《項(xiàng)目推動》《大客戶面見》《產(chǎn)品知識》《如何解讀建議書》《我有理由不買保險(xiǎn)》《顧問式銷售》《精準(zhǔn)營銷》《沙龍操作》《FABE模壓訓(xùn)練》《草帽圖》《產(chǎn)說會操作》《大單操作實(shí)務(wù)》《客戶的二次開發(fā)》
.通過培訓(xùn)提升信心，樹立口碑，提高業(yè)績，增強(qiáng)感情。
.培訓(xùn)讓員工關(guān)系更加融洽，培訓(xùn)讓隊(duì)伍增加信心，建立榮譽(yù)感自豪感。
.培訓(xùn)——業(yè)績——再培訓(xùn)——再業(yè)績良性循環(huán)。

第五部分：結(jié)束語
知 明 行 習(xí)

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