電銷培訓(xùn)

課程背景：
本課程將帶領(lǐng)學(xué)員掌握電話營銷基本技巧，掃除電話營銷心理障礙，幫助員工進(jìn)一步提升電話營銷技巧，通過主動(dòng)營銷方式，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探尋客戶的需求，相應(yīng)地提出適合且有吸引力的服務(wù)或產(chǎn)品，促成營銷機(jī)會(huì)，提高客戶價(jià)值。
課程收益：
1.掌握電話營銷的基本準(zhǔn)備工作；
2.掌握電話營銷時(shí)開場(chǎng)30秒的開場(chǎng)語言設(shè)計(jì)；
3.掌握電話營銷中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；
4.掌握電話營銷中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
5.掌握電話營銷中客戶異議的解決辦法；

課程目標(biāo)：
1.緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。
2.技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，充分運(yùn)用企業(yè)熱門營銷產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、電話營銷員等
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
一、高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵修煉一：內(nèi)功修煉不可少
1.電話營銷人員素質(zhì)能力模型
2.電話營銷人員的內(nèi)功精神
3.電話營銷人員的內(nèi)功思維
4.電話營銷人員的內(nèi)功姿態(tài)
5.電話營銷人員的風(fēng)格影響

二、高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵修煉二：客戶心理早知道
1.“自我保護(hù)”--如何避開客戶的“防火墻”
2.“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量
3.“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣

三、招招制勝，打通仁督二脈助飛電銷高業(yè)績(jī)
1.電話營銷基本流程
2.磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營銷前的準(zhǔn)備
1)從電話營銷常見問題談銷售準(zhǔn)備
2)電話營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
3)范例：電話營銷準(zhǔn)備清單，提高營銷成功概率

3.獲得營銷資格-前30秒說什么有學(xué)問
1)創(chuàng)意思維訓(xùn)練
2)開場(chǎng)白的目的
3)開場(chǎng)白的要素
4)關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計(jì)
5)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
6)開場(chǎng)白的非措詞部分
7)開場(chǎng)6大心理認(rèn)知

4.打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
1)營銷前看透客戶的需求
2)客戶需求分類
3)客戶需求與成功之間的關(guān)系
4)如何挖掘客戶需求
5)正面詢問客戶需求技巧
.開放式問題和封閉式問題
.不同提問方式的優(yōu)缺點(diǎn)
.提問專項(xiàng)練習(xí)

6)側(cè)面了解客戶需求技巧（*提問技巧）
.背景問題
.難點(diǎn)問題
.暗示問題
.示益問題
.*提問技巧專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
7)需求挖掘注意點(diǎn)
.重在問而不在答
.貴在聽而不在說
.營銷傾聽技巧
8)需求挖掘注意點(diǎn)

5.眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
.產(chǎn)品特征歸納技巧
.產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
.產(chǎn)品賣點(diǎn)體現(xiàn)技巧
.產(chǎn)品證據(jù)說明技巧
.FABE各項(xiàng)作用
2)FABE專項(xiàng)演練

3)產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧：60秒表達(dá)決定成敗
.表達(dá)的原則
.案例：他想表達(dá)什么？
.金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
4)提升表達(dá)感染力，增強(qiáng)客戶購買決心
.聲音感染力塑造六法則
.措詞感染力塑造六法則
5)正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
.正面表達(dá)方式
.故事及練習(xí)

6.博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
1)嫌貨人才是買貨人
2)客戶異議的原因
3)異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
4)常見的異議處理誤區(qū)
5)異議處理的一般步驟
6)LSCPA異議處理技巧
7)贊美在異議處理中的運(yùn)用

7.臨門一腳見曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
1)克服兩種阻礙成交的心里傾向
2)在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
3)成交法則
4)有效的成交技巧
8.事后不跟蹤，萬事一場(chǎng)空

四、 巔峰對(duì)決，實(shí)戰(zhàn)演練
1.營銷話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
2.營銷實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)演練

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