專業(yè)談判策略培訓

課程大綱：
一、談判核心要領(lǐng)
1.為什么要學習談判
2.銷售技巧VS談判技巧
談判的定義
談判的目標
談判的核心策略
談判的核心態(tài)度
談判中的角色分配
談判的三個基本階段
談判高手的12項才能
.【內(nèi)容聚焦】：幫助商務人員了解到談判博弈的基本要領(lǐng)，掌握談判的核心策略
.【授課實踐】：導師開場，經(jīng)典談判案例展示，小組討論，現(xiàn)場問答，導師總結(jié)

二、談判前期準備
談判前期準備三要素
自身價值評估
對方需求分析
談判競爭力評估
雙方博弈點分析
談判開始前的十項準備事項
談判中價值博弈的關(guān)鍵點
.【內(nèi)容聚焦】：讓商務人士明確談判前期的準備事項，以及準備的重要性
.【授課實踐】：導師講授，視頻案例展示，談判準備現(xiàn)場練習，小組提案，導師點評，經(jīng)驗分享，導師總結(jié)

三、摸底核心策略
談判摸底的具體任務
建立適當?shù)恼勁蟹諊?br /> 雙方開場互相介紹禮儀
在開場陳述中占據(jù)優(yōu)勢
如何設計摸底性問題
談判中的常見摸底技巧
.【內(nèi)容聚焦】：幫助商務人士了解談判前期摸底階段的重要性，了解如何進行有利開場陳述，如何設計摸底問題
.【授課實踐】：導師講授，案例分析，開場陳述模型展示，開場陳述角色扮演，小組分組展示，導師點評，摸底問題案例展示，摸底問題現(xiàn)場練習，導師指導，現(xiàn)場問題解決，導師總結(jié)

四、要價核心策略
建立我方要價優(yōu)勢
預測對方可以接受的要價
如何估算要價的重疊區(qū)
掌握適度讓步策略
如何處理對方異議
要價博弈的關(guān)鍵點
.【內(nèi)容聚焦】：**案例，讓商務人士能夠進行有利要價，并且能夠掌握適度讓步的節(jié)奏和方法
.【授課實踐】：導師講授，要價重疊區(qū)模型展示，現(xiàn)場模擬要價與讓價，價值交換演練，小組提案，現(xiàn)場問題，導師總結(jié)，經(jīng)歷分享

五、成交核心策略
.重申達成的共識
.利用后期限
.常用的結(jié)束方式
.攻克后一分鐘猶豫
.談判結(jié)束過后的行動
.【內(nèi)容聚焦】：幫助商務人士掌握談判中后成交的有效策略，以及談判結(jié)束后的核心工作
.【授課實踐】：導師講授，案例展示，結(jié)束方式現(xiàn)場演練，小組角色扮演，導師點評，導師總結(jié)

六、對手風格分析
.中西方對手風格分析
.不同人格對手分析
.不同市場對手風格分析
.不同風格對手的內(nèi)驅(qū)力
.核心談判策略如何調(diào)整
.應對不同對手的技巧分享
.【內(nèi)容聚焦】：**導師經(jīng)驗分享和現(xiàn)場學員案例分析，幫助商務人士了解應對不同風格的談判策略，終達到談判技巧運用*的目的
.【授課實踐】：導師講授，中西方風格模型，人格模型分析，風格識別要點展示，案例分析，小組討論，經(jīng)驗分享，導師總結(jié)

七、內(nèi)部談判策略
.內(nèi)外談判主要區(qū)別
.內(nèi)部談判的核心特點
.向上談判的核心要點
.平行談判的核心要點
.向下談判的核心要點
.向上申請資源談判關(guān)鍵點
.跨部門沖突談判關(guān)鍵點
.【內(nèi)容聚焦】：讓商務人士了解內(nèi)外談判的核心差異，并能夠掌握內(nèi)部談判的核心策略和技巧
.【授課實踐】：導師講授，案例分析，資源申請情景模擬，導師點評，跨部門沖突情景模擬，導師點評，小組討論，導師總結(jié)

八、*談判演練
.案例宣導
.角色導入
.角色適應
.情景模擬
.沖突再現(xiàn)
.分享總結(jié)
.收獲提升
.【內(nèi)容聚焦】：**提前調(diào)研和設計，導師導入接近企業(yè)常見情景的案例，分配角色，并讓商務人士在接近實景的情況下，模擬談判全過程，全程觀察員跟隨，終**案例綜合和回放實現(xiàn)學有所得，學有所用
.【授課實踐】：導師開場，學員分組，監(jiān)督員分組，角色分配講解，小組角色分配，談判情景模擬，全程觀察員跟蹤，終投票，觀察員總結(jié)，學員總結(jié)，導師總結(jié)，頒發(fā)*大獎

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