網(wǎng)點(diǎn)營銷管理策略

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷管理策略
1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式
? 案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示
? 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營銷方式
? 建立客戶管理檔案
2、網(wǎng)點(diǎn)營銷特點(diǎn)
3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理
? 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)
? 網(wǎng)點(diǎn)營銷的目的
? 網(wǎng)點(diǎn)營銷六要素
? 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、網(wǎng)點(diǎn)客戶管理
? 網(wǎng)點(diǎn)角色與分工
? 網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶識(shí)別
? 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營銷看板管理
? 客戶引導(dǎo)與咨詢機(jī)制
5、網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營銷方式
? 網(wǎng)點(diǎn)營銷
? 電話、郵品、短信、電郵
? 組織營銷
? 社區(qū)營銷
? 會(huì)議營銷
? 客群營銷
? 轉(zhuǎn)介紹拜訪
? 陌生拜訪
【案例】：社區(qū)營銷案例

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展
1、客戶類型分析
? 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
? 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
? 按照客戶來源方式：上門客戶、主動(dòng)營銷、轉(zhuǎn)介紹
? 按照理財(cái)習(xí)慣分：無意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
? 按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
? 客戶需求分析十字法
? 大客戶需求
? 案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、客戶金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)
? 理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則
? 理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式
? 理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享
4、大客戶類型及尋找的策略
? 高資產(chǎn)凈值
? 經(jīng)商經(jīng)營類
? 財(cái)富積累期
? 管家型客戶
? 權(quán)利關(guān)鍵人
? 集群式客戶
? 客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

三、客戶營銷流程與技巧
1、銷售前的準(zhǔn)備
? 銷售前準(zhǔn)備的目的
? 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
? 顧問式營銷方式
2、建立信任關(guān)系
? 建立信任的十種方式
? 開場(chǎng)八大話題
? 贊美的力量
3、挖掘客戶需求
? 需求的三個(gè)層次挖掘
? 客戶識(shí)別及營銷時(shí)機(jī)
? 提問式挖掘法與溝通技巧
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換
? 產(chǎn)品展示的黃金法則
? 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)
? 客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
? 行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
5、客戶異議處理
? 正確看待客戶異議
? 客戶異議分類
? 異議處理三步驟
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、適時(shí)促成成交
? 客戶購買意向信號(hào)判斷
? 促成成交的八種核心方法
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
? 課堂演練與點(diǎn)評(píng)

四、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
? 客戶維護(hù)的意義和方式
? 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
? 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶分層管理與維護(hù)
? 客戶分類管理與客戶甄別
? 客戶價(jià)值矩陣
? 存量客戶的管理
3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
? 日常情感關(guān)懷
? 建立信息溝通機(jī)制
? 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
? 舉辦客戶活動(dòng)
4、客戶轉(zhuǎn)介紹
? 有需求
? 有能力
? 有意愿
? 有對(duì)比

五、會(huì)議營銷與沙龍活動(dòng)組織
1、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值
2、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶
3、沙龍活動(dòng)策劃組織流程
4、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
5、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約
6、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
7、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)
 

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