理財(cái)電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程
      
課程收益：
1、理財(cái)經(jīng)理掌握外呼電話營(yíng)銷(xiāo)技巧核心內(nèi)容
2、理財(cái)經(jīng)理掌握電話溝通技巧應(yīng)對(duì)客戶異議
3、理財(cái)經(jīng)理掌握電話營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
4、總體提升理財(cái)經(jīng)理在電話溝通和營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)變能力
5、總體提升理財(cái)經(jīng)理的電話營(yíng)銷(xiāo)成功率，從而提升資產(chǎn)提升量和客戶轉(zhuǎn)化率
6、采用通關(guān)輔導(dǎo)讓學(xué)員掌握電話營(yíng)銷(xiāo)核心技巧和核心話術(shù)，真正做到學(xué)以致用

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一篇：電話營(yíng)銷(xiāo)遇到的困惑及解決方案篇
如何邀約監(jiān)督有意向的客戶，盡快去柜臺(tái)辦理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估？
如何讓客戶及時(shí)通過(guò)手機(jī)銀行或者網(wǎng)銀辦理業(yè)務(wù)？
如何讓客戶聽(tīng)到理財(cái)不掛電話？
如何讓客戶資金轉(zhuǎn)出之后，再轉(zhuǎn)入我行？
數(shù)據(jù)不好的情況下，如何讓員工對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)有信心，從而挖掘客戶的價(jià)值
客戶明明有錢(qián)，放在活期里，但為什么就是不接受我們推薦的隨存隨取的理財(cái)產(chǎn)品？
客戶對(duì)理財(cái)有偏見(jiàn)，感覺(jué)我們致電給他，就是騙他的錢(qián)，如何溝通？
客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)，也不接受電話介紹的方式，不知用什么方式溝通比較合適？
客戶說(shuō)你們的理財(cái)收益太低了，不考慮
客戶說(shuō)你們的理財(cái)產(chǎn)品是否安全，能否承諾保本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，如何溝通？
你們承諾的收益到底能不能達(dá)到？
客戶說(shuō)如果買(mǎi)了你們才產(chǎn)品，本金虧了怎么辦？
買(mǎi)了你們理財(cái)產(chǎn)品，萬(wàn)一銀行倒閉了怎么辦？
怎樣能讓客戶通過(guò)購(gòu)買(mǎi)我們行的產(chǎn)品把資金很好的留在我行

第二篇：電話溝通技巧建立客戶信任篇
正確的認(rèn)知電話營(yíng)銷(xiāo)工作
外呼電銷(xiāo)是一門(mén)可以訓(xùn)練的技能
理財(cái)經(jīng)理外呼營(yíng)銷(xiāo)真正的目的？
理財(cái)經(jīng)理打電話的兩大信仰
理財(cái)經(jīng)理快樂(lè)電銷(xiāo)的秘訣
如何塑造理財(cái)經(jīng)理工作的成就感？
外呼營(yíng)銷(xiāo)立刻調(diào)整好狀態(tài)的方法
案例：數(shù)據(jù)不好的情況下，如何讓員工對(duì)數(shù)據(jù)有信心挖掘客戶價(jià)值
案例：理財(cái)經(jīng)理“人品+服務(wù)+產(chǎn)品”留住客戶的資產(chǎn)
案例：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、大額存單等資產(chǎn)配置鎖定客戶
如何與客戶建立信任度
案例：如何讓客戶聽(tīng)到理財(cái)不掛電話
案例：騙局太多，客戶不信任電銷(xiāo)
案例：推銷(xiāo)太多，客戶懷有抵觸心理
案例：產(chǎn)品太多，不知道客戶適合什么產(chǎn)品？
運(yùn)用聲音建立信任感
運(yùn)用話術(shù)建立信任感
提問(wèn)快速拉近客群關(guān)系
傾聽(tīng)認(rèn)同技巧建立信任
同理技巧建立信任關(guān)系
贊美技巧瞬間建立信任
信任建立的關(guān)鍵時(shí)機(jī)及技巧
建立信任關(guān)系的工具分析
用稱呼建立客群關(guān)系
用名字、小名、昵稱拉近客戶關(guān)系
男性客戶和女性客戶溝通拓展的話題
微信建立信任關(guān)系（朋友圈、語(yǔ)音、文字、圖片、表情）
第二篇：客戶消費(fèi)心理分析篇
客戶性格分析
客戶性格特征分析
客戶語(yǔ)言模式分析
客戶聲音特征分析
不同性格客戶的心理需求
客戶類(lèi)型及消費(fèi)心理分析
客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷(xiāo)？
客戶為什么聽(tīng)到銀行就掛斷電話？
客戶為什么聽(tīng)到理財(cái)就掛電話
客戶為什么會(huì)把資金轉(zhuǎn)走的心理活動(dòng)分析
客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
客戶心理活動(dòng)分析及應(yīng)答
客戶說(shuō)：“不需要”的心理分析及應(yīng)答話術(shù)
客戶說(shuō)：“我考慮一下”的心理分析及應(yīng)答話術(shù)
客戶說(shuō)：“很忙、沒(méi)時(shí)間”的心理分析及應(yīng)答話術(shù)
客戶說(shuō)：“我有需要，再去看看吧”的心理分析及應(yīng)答話術(shù)
客戶說(shuō)：“理財(cái)收益太低了”的心理分析及應(yīng)答話術(shù)
客戶說(shuō)：“擔(dān)心理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，你們能承諾保本嗎”的心理分析及應(yīng)答話術(shù)
客戶說(shuō)：“擔(dān)心被騙，不相信電話營(yíng)銷(xiāo)”的心理分析及應(yīng)答話術(shù)
客戶在電話里發(fā)火，發(fā)脾氣、強(qiáng)勢(shì)等的心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)制作篇   
電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
電話外呼數(shù)據(jù)準(zhǔn)備及管理
電話營(yíng)銷(xiāo)外呼心態(tài)準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷(xiāo)腳本的準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷(xiāo)日常工具準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒
開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
問(wèn)候語(yǔ)
公司介紹
個(gè)人介紹
確認(rèn)對(duì)方身份
運(yùn)用利他思維，提起對(duì)方的興趣點(diǎn)
案例：騙子電銷(xiāo)和正規(guī)的銀行電銷(xiāo)的區(qū)別
案例：三種自殺式開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)分析——讓客戶秒掛
錄音分析：某銀行開(kāi)場(chǎng)白分析
案例：電話被設(shè)為黑名單或者廣告騷擾電話怎么辦？
案例：客戶為什么掛機(jī)、接通率為什么越來(lái)越低、客戶不相信電話銷(xiāo)售
目前該銀行原始開(kāi)場(chǎng)白分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：接通率高的3種開(kāi)頭語(yǔ)
開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣
讓對(duì)方開(kāi)心
讓對(duì)方信任
讓對(duì)方困惑
現(xiàn)場(chǎng)演練：最有效的3鐘開(kāi)場(chǎng)白
話術(shù)設(shè)計(jì)：光銀現(xiàn)金A開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
話術(shù)設(shè)計(jì)：陽(yáng)光天天購(gòu)產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
開(kāi)場(chǎng)白電話邀約客戶去柜臺(tái)有效話術(shù)
錯(cuò)誤的電話邀約話術(shù)分析
無(wú)效邀約話術(shù)分析
電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)三大原則
讓客戶無(wú)法拒絕的電話邀約話術(shù)
訓(xùn)練：理財(cái)經(jīng)理通關(guān)練習(xí)電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
案例：管戶首次訪問(wèn)電話邀約話術(shù)
案例：老客戶電話邀約話術(shù)
案例：理財(cái)產(chǎn)品電話邀約話術(shù)
案例：資產(chǎn)配置電話邀約話術(shù)
案例：理財(cái)沙龍電話邀約話術(shù)
案例：基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦邀約話術(shù)
案例：理財(cái)、定期到期電話邀約話術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)技巧二：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
外呼提問(wèn)遵循的原則
三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
話術(shù)設(shè)計(jì)1：三層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)“光銀現(xiàn)金A產(chǎn)品”的需求求
話術(shù)設(shè)計(jì)2：三層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)陽(yáng)光天天購(gòu)產(chǎn)品的需求
營(yíng)銷(xiāo)技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法推薦“陽(yáng)光天天購(gòu)”
對(duì)比介紹法推薦“光銀現(xiàn)金A和余額寶對(duì)比”
客戶見(jiàn)證法推薦”光銀現(xiàn)金A”
營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
挽留客戶的5個(gè)步驟
挽留客戶的優(yōu)惠政策分析
正確認(rèn)識(shí)客戶異議
根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
不同性格的客戶提出的異議不同
挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
面對(duì)異議的正確心態(tài)
客戶異議處理的四種有效方法
客戶常見(jiàn)異議處理話術(shù)編寫(xiě)
-我不需要 
-我不感興趣
-我再考慮一下
-我很忙,沒(méi)時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
-我的資金剛轉(zhuǎn)到另外一家銀行去了
-我要跟家人商量一下
-我對(duì)理財(cái)沒(méi)有興趣
-等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧
-有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說(shuō)吧
-這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類(lèi)似電話
-你們的理財(cái)收益太低了不考慮，？
-你們的收益是固定的嗎？能夠承諾保本嗎？
-你們銀行都是騙子，打電話就是來(lái)騙錢(qián)的吧
-我活期收益低，但是安全，做理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)
-我買(mǎi)了你們的理財(cái)，萬(wàn)一本金虧損了怎么辦？
-你們銀行萬(wàn)一倒閉了，我找誰(shuí)要錢(qián)去？
營(yíng)銷(xiāo)技巧五：把握促成信號(hào)
促成信號(hào)的把握
什么是促成信號(hào)？
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
營(yíng)銷(xiāo)技巧六：促成技巧
常見(jiàn)的四種促成技巧
直接促成法
緊迫促成法
二選一法
客戶見(jiàn)證法
案例：無(wú)效促成分析
案例：如何提升客戶的轉(zhuǎn)化率
案例：如何提升客戶的資產(chǎn)提升量
話術(shù)設(shè)計(jì)：促成的話術(shù)編寫(xiě)
話術(shù)設(shè)計(jì)：手機(jī)銀行和網(wǎng)銀在線促成話術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)技巧七：電話結(jié)束語(yǔ)及轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)打造
專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的3個(gè)重點(diǎn)
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把控
轉(zhuǎn)介紹的方法技巧
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)設(shè)計(jì)
轉(zhuǎn)介紹的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

第四篇：通關(guān)內(nèi)容及流程：
第一階段
1、現(xiàn)場(chǎng)制作及優(yōu)化“光銀現(xiàn)金A和陽(yáng)光天天購(gòu)”的話術(shù)
2、現(xiàn)場(chǎng)制作客戶異議處理話術(shù)
第二個(gè)階段：
1、學(xué)員AB訓(xùn)練
2、團(tuán)隊(duì)PK通關(guān)
3、上臺(tái)一對(duì)一通關(guān)
4、老師一對(duì)一指導(dǎo)
5、老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
6、總結(jié)復(fù)盤(pán)共性和個(gè)性問(wèn)題

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